打造變革時代經(jīng)銷商核心競爭力

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	杜建君先生
審核時間：	我要報名2006-05-13 15:47:40

　　

學習對象

——企業(yè)營銷副總、市場總監(jiān)、各級經(jīng)銷商、各區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管；——相關(guān)營銷中基層管理人員以及各級銷售代表、業(yè)務(wù)人員。

課程目標

——以營銷管理流程和市場競爭的創(chuàng)新為出發(fā)點，理順區(qū)域營銷管理的核心問題； ——通過講師市場咨詢服務(wù)切身的體會和經(jīng)驗，從系統(tǒng)化的角度來講解區(qū)域市場核心競爭模式和營銷管理活動； ——培養(yǎng)和提升市場管理人才的綜合水平，提升對區(qū)域市場競爭的認識高度。

課程內(nèi)容

【課程背景】

在為企業(yè)咨詢或培訓(xùn)中，我們常常發(fā)現(xiàn)企業(yè)在區(qū)域的經(jīng)銷商或營銷組織，往往不能很好的貫徹和落實公司的營銷戰(zhàn)略意圖，有些全國聯(lián)動的重要營銷活動、銷售政策和新品推廣等不能執(zhí)行到位，一線市場的信息反饋不到位，與競爭對手相比市場反應(yīng)過慢，后備人員吸納不夠，年輕人才不能脫穎而出等等。當我們學習了很多的營銷技能和營銷案例后才發(fā)現(xiàn)，由于缺乏建立區(qū)域市場的核心競爭力，區(qū)域綜合營銷力本質(zhì)上仍然是原地踏步或長進不多。

“知其然，而不知其所以然”是當今國內(nèi)企業(yè)營銷諸多問題的癥結(jié)所在。良好的服務(wù)力和營銷競爭力，一定是在為顧客提供價值的鏈條暢通的前提下才可能建立起來，當我們的營銷組織與流程從結(jié)構(gòu)上就不能支持這一關(guān)鍵能力時，再多理念的輸入與培訓(xùn)都難能顯效。

基于以上的認識，本課程的講師以對企業(yè)成功的營銷組織與流程變革咨詢服務(wù)的案例與經(jīng)驗，結(jié)合深遠多年研究的成果，從營銷管理流程和市場競爭的創(chuàng)新兩個方面著手編制本課程。


【課程提綱】

一、變革時期的營銷環(huán)境與創(chuàng)新

（一）已變化了的市場營銷環(huán)境

1、本土化與國際化市場競爭的交融在加速

2、中國企業(yè)的定位與發(fā)展已進入新的轉(zhuǎn)型期3、“速度經(jīng)濟”引發(fā)速度競爭

4、網(wǎng)絡(luò)化、“精巧型”企業(yè)的迅速崛起

5、新“消費者主義”時代的到來

6、產(chǎn)品軟化與“泛服務(wù)化”的營銷趨勢

7、“第三方”協(xié)作分工模式與價值鏈創(chuàng)新

8、體驗消費時代的營銷

9、急劇變化了的渠道業(yè)態(tài)模式

1
、信用危機，為企業(yè)帶來機會與挑戰(zhàn)

（二）機遇與創(chuàng)新

1、將面臨全方位升級的中國企業(yè)

2、面對中國市場的企業(yè)營銷變革的趨勢

二、區(qū)域營銷商的成長核心策略

(一)區(qū)域市場的戰(zhàn)略意義

(二)區(qū)域市場渠道運營模式

1、市場現(xiàn)有渠道的形態(tài)

2、區(qū)域市場渠道建設(shè)面臨的問題

3、渠道的盈利能力和潛力

4、明確商業(yè)伙伴渠道的規(guī)模

5、建立一個強大的商業(yè)伙伴庫

（三）國內(nèi)代表性企業(yè)通路的模式

1、區(qū)域總代理模式

2、小區(qū)域代理模式

3、小區(qū)域經(jīng)營部模式

4、小區(qū)域代理與大區(qū)域代理混合模式

（四）從代理商到經(jīng)銷商

（五）區(qū)域經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)

（六）區(qū)域經(jīng)銷商成長的核心策略

1、由粗放式業(yè)務(wù)到細分市場的精耕細作

2、超越增長極限點的茫然和困惑

3、改變淡季思維定勢，創(chuàng)造淡季不淡奇跡

4、淡季的“農(nóng)田水利基本建設(shè)”工程

5、了解區(qū)域市場整合營銷傳播

三、零售終端建設(shè)與品牌突破

（一）何謂零售終端

1、零售終端的概念及作用

2、零售終端建設(shè)與品牌突破的意義

（二）如何做好零售終端建設(shè)

（三）零售終端的存在形態(tài)

1、旗艦專賣店

2、專賣店

3、店中店

4、專柜

5、貨架

6、堆頭

（四）零售終端的布點和選擇

1、選點“三氣”法

2、布點策略

3、城市零售功能區(qū)存在形態(tài)

4、商場內(nèi)選擇的原則

5、零售店的“五適”原則

（五）締造零售終端形象影響力

1、終端品牌傳播的“光亮”工程

2、二、三級市場終端建設(shè)五個“一”工程

（六）零售終端產(chǎn)品的陳列與管理

1、樣品建檔登記制度

2、樣品陳列（七）零售終端的導(dǎo)購管理

１、意義銷售服務(wù)的“5S”原則3、顧問式導(dǎo)購法

四、卓越區(qū)域經(jīng)銷商的成長之路

（一）從老板到管理者到企業(yè)家

1、培養(yǎng)正面的態(tài)度與思維2、變化的年代從觀念轉(zhuǎn)變開始

3、領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)變4、行動的轉(zhuǎn)變——領(lǐng)導(dǎo)建立以顧客為導(dǎo)向的行動方針

（二）企業(yè)核心競爭力的源泉

1、波士頓：具有競爭能力企業(yè)的五個特征

2、宏基的競爭力模式

3、聯(lián)想競爭力模型—房屋模型

4、營銷基礎(chǔ)管理“三字經(jīng)”

（三）締造廠商可持續(xù)發(fā)展的雙贏模式

１、與廠家共育品牌之樹，與名品共成長

2、廠商聯(lián)姻，大勢所趨

3、創(chuàng)建品牌的核心——創(chuàng)造更高的顧客讓渡價值

4、超越高增長后的困惑和懈怠

（四）區(qū)域經(jīng)銷商十大能力的修煉

1、職業(yè)能力（專職策略）

2、專業(yè)能力（專注策略）

3、學習能力（可持續(xù)生存策略）

4、執(zhí)行能力（建立競爭力的策略）

5、時間管理能力（高效能人士的策略）

6、計劃管理能力（實現(xiàn)目標的策略）

7、掌握傳播之道（創(chuàng)建品牌影響世界的策略）

8、危機管理能力（改變命運創(chuàng)造奇跡的策略）

9、用人之道

1
、誠信經(jīng)營能力

【案例賞析】

——夏新電子分公司營銷流程與組織管理創(chuàng)新——海信彩電弱勢地區(qū)建立強勢品牌案例

——方正科技多元化營銷管理流程與組織設(shè)計——新天葡萄酒的區(qū)域業(yè)務(wù)流程建設(shè)

——華帝廚衛(wèi)市場競爭戰(zhàn)略的建立——朗能電器區(qū)域組織建設(shè)

——富安娜深圳市場啟動策略——比亞迪“福萊爾”汽車成都市場制勝策略

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