銷售心理分析與訓(xùn)練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	高子馨
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2015-04-28 18:37:52

　　

　　課程背景

　　你的客戶為什么不感興趣?

　　客戶為什么突然改變心意?

　　客戶的小動(dòng)作你注意了么?

　　你能準(zhǔn)確的把握和客戶的各種銷售時(shí)機(jī)嗎?

　　你該如何平息憤怒的客戶?

　　心理學(xué)是探究人的行為及內(nèi)心活動(dòng)的科學(xué)。人的內(nèi)心狀態(tài)，是不能直接用眼睛觀察到的，因此要對(duì)它進(jìn)行研究，必須以人表現(xiàn)出來的“行為”作為線索，這些行為包括語言、表情、動(dòng)作、態(tài)度等。人的內(nèi)心和意識(shí)是極其復(fù)雜且多變的，現(xiàn)代心理學(xué)的任務(wù)，就是要通過人的外在行為來考察這種復(fù)雜的內(nèi)心狀況。而銷售行為，作為人類最古老的一種職業(yè)行為之一，其核心目的，就是要準(zhǔn)確積極把握客戶心態(tài)，有效引導(dǎo)客戶需求，迅速消除交流障礙。同時(shí)提高銷售成功率與銷售密度。從而達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　企業(yè)銷售人員

　　課程目標(biāo)

　　了解客戶購買前的心理活動(dòng)

　　引導(dǎo)學(xué)員步入消費(fèi)者心理世界，學(xué)會(huì)分析不同消費(fèi)者心理;

　　從心理學(xué)角度對(duì)一些消費(fèi)者的行為進(jìn)行分析;

　　掌握自我心理調(diào)節(jié)的方法

　　掌握各種類型的人的特征、應(yīng)對(duì)方法

　　提升自我覺察，建立尊重、信賴與的銷售關(guān)系

　　課程內(nèi)容

　　第一篇、 為什么要關(guān)注銷售心理學(xué)

　　一、環(huán)境變化，競(jìng)爭(zhēng)壓力大

　　1、今天是一個(gè)變革的年代，企業(yè)面臨很大的壓力

　　2、人變得浮躁，客戶的決策往往受到心理因素影響大。

　　3、心理的想法是可以通過我們?nèi)ビ^察和引導(dǎo)的

　　4、了解心理學(xué)，緩解客戶壓力

　　二、傳統(tǒng)銷售到以客戶為導(dǎo)向的銷售變化

　　提問：推銷，銷售，顧問銷售大家如何來理解?

　　1、傳統(tǒng)銷售與現(xiàn)代銷售的區(qū)別

　　2、思考：什么是銷售?銷售是幫助客戶買。

　　三、心理學(xué)在銷售中解決什么問題

　　互動(dòng)或頭腦風(fēng)暴：各位，心理學(xué)在銷售應(yīng)用主要能要解決什么問題?

　　1、了解需求，激發(fā)客戶欲望

　　2、獲得客戶信任，維護(hù)關(guān)系

　　提問：什么是信任?客戶為什么信任你?

　　3、深層次，解決銷售中異議與問題

　　第二篇、 了解客戶前，先了解自我，才可深入了解客戶

　　一、角色認(rèn)知，崗位職責(zé)

　　思考：銷售崗位主要做什么?你認(rèn)為成為成功的銷售員具備什么素養(yǎng)?

　　1、角色三大錯(cuò)位現(xiàn)象

　　2、正確的角色定位

　　二、銷售工作中自我的三種狀態(tài)分析

　　1、每一個(gè)銷售人都在三種狀態(tài)中轉(zhuǎn)化

　　互動(dòng)：測(cè)試自我狀態(tài)

　　互動(dòng)：分析客戶自我狀態(tài)

　　2、你的角色決定你怎么做

　　3、滿足對(duì)方本我，是角色的需要

　　三、自我陽光心態(tài)塑造

　　互動(dòng)：各位，在于客戶交往中，自己的狀態(tài)應(yīng)該是什么樣的呢?

　　1、為什么要有陽光心態(tài)?

　　2、陽光心態(tài)是什么

　　感恩，主動(dòng)，同理心，真誠，自信，責(zé)任

　　情景練習(xí)：自尊自信的建立

　　3、銷售有時(shí)會(huì)有消極心態(tài)，消極轉(zhuǎn)積極的方法

　　案例：和尚修煉

　　工具：積極主動(dòng)模式圖

　　第三篇 顧客購買心理分析

　　提問：是什么因素影響客戶的購買心理呢?人的行為是由動(dòng)機(jī)產(chǎn)生，動(dòng)機(jī)是怎么來的呢?

　　一、客戶的購買動(dòng)機(jī)

　　1、現(xiàn)實(shí)與期望的差距

　　2、擺脫痛苦獲得快樂

　　3、非業(yè)務(wù)的需求和欲望

　　案例研討

　　二、客戶的購買心理表層和深層次分析

　　1、表層：面子心理 從眾心理 推崇權(quán)威 愛占便宜 受到尊重 安全 求實(shí)

　　2、深層分析

　　工具：馬斯洛需求分析

　　工具:理解層次模式圖

　　三、洞察客戶真實(shí)心理——非語言信息

　　1、為什么在拜訪中要關(guān)注非語言信息

　　1)、肢體行為解讀

　　2)、眼球解讀

　　3)、表情解讀

　　互動(dòng)：覺察客戶的非語言信息

　　2、銷售人員建立信賴感的五大同步

　　互動(dòng)：情景演練

　　師資力量

　　高子馨

　　清華北大總裁班特約講師。曾任德國阿爾諾公司副總裁。10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近三百家、學(xué)員近萬人。多年管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾獲得中國太平洋保險(xiǎn)公司2000人隊(duì)伍“奠基基石”榮譽(yù)稱號(hào)，并榮任其“全國巡回培訓(xùn)講師”。

　　主要研究身心修習(xí)--行為、語言、情緒三個(gè)領(lǐng)域。

　　專著：《形象決定身價(jià)》《一本書讀懂管理心理學(xué)》

 

　　核心課程：《情緒解壓正能量》《商務(wù)禮儀》《行為影響力》《服務(wù)溝通滿意度》《投訴處理》《職場(chǎng)達(dá)人七項(xiàng)身心修煉》