面對(duì)面實(shí)戰(zhàn)銷售技巧訓(xùn)練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	張翔
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2015-05-28 13:55:13

　　

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　企業(yè)銷售經(jīng)理、主管、銷售代表

　　希望從事銷售工作的個(gè)人

　　課程目標(biāo)

　　解決銷售中常見心態(tài)、技巧問題，發(fā)展積極的銷售心態(tài);

　　掌握銷售及業(yè)務(wù)工作原理，提升銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì);

　　銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、方法訓(xùn)練，全方位提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力。

　　掌握銷售的基本流程,了解掌握調(diào)查分析目標(biāo)客戶，甄選目標(biāo)客戶

　　了解并運(yùn)用高效詢問、信賴感建立、價(jià)值塑造等顧問專業(yè)技術(shù)。

　　學(xué)習(xí)用銷售工具整理目標(biāo)客戶的信息收集，提升分析力度。

　　掌握專業(yè)的異議防范和處理

　　課程內(nèi)容

　　一、銷售原理及關(guān)鍵

　　(一)銷售、買賣的真諦

　　銷售過程中銷的是什么?

　　銷售過程中售的是什么?

　　買賣過程中買的是什么?

　　買賣過程中賣的是什么?

　　(二)人類行為的動(dòng)機(jī)

　　追求快樂，逃避痛苦

　　你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂?能讓他避免哪些痛苦?

　　活用人類行為的動(dòng)機(jī)來促成銷售：痛苦加大法和快樂加大法

　　(三)面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么?

　　二、溝通說服技巧

　　(一)溝通原理

　　溝通的重要性

　　溝通的目的

　　溝通的原則

　　溝通應(yīng)達(dá)到的效果

　　溝通三要素

　　(二)問話，溝通中的金鑰匙

　　是自己說得多好還是讓對(duì)方說得多好?

　　如何讓別人說得更多呢?

　　問問題的兩種模式

　　問話在銷售中的作用

　　問問題的方法

　　練習(xí)

　　(三)聆聽的技巧

　　(四)肯定認(rèn)同技巧

　　肯定認(rèn)同是建立信賴感，達(dá)成交易的橋梁

　　對(duì)別人表示肯定認(rèn)同的過程中常用的黃金句子

　　(五)贊美的技巧

　　贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則

　　贊美中最經(jīng)典的三句話

　　三、銷售十大步驟

　　(一)準(zhǔn)備

　　身體準(zhǔn)備

　　精神準(zhǔn)備

　　專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

　　非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

　　對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備

　　(二)良好的心態(tài)

　　把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度

　　長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度

　　積極的態(tài)度

　　感恩的心態(tài)

　　學(xué)習(xí)的態(tài)度

　　(三)如何開發(fā)客戶

　　找到一個(gè)未來客戶前你需要研究的問題

　　不良客戶的七種特質(zhì)

　　黃金客戶的七種特質(zhì)

　　(四)如何建立信賴感(快速建立信賴感的方法)

　　讓你自己看起來像此行業(yè)的專家

　　要注意基本的商務(wù)禮儀

　　問話建立信賴感

　　(五)了解客戶的需求

　　溝通，了解客戶的需求

　　以問題為中心的購(gòu)買循環(huán)

　　了解客戶需求有兩個(gè)基本公式：NEADS和FORM

　　解決NEADS模式的方法

　　要建立起一定的客戶檔案

　　(六)產(chǎn)品介紹

　　如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值?

　　在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較

　　(七)解除顧客的反對(duì)意見

　　銷售是從拒絕開始，成交是從異議開始

　　抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六個(gè)方面

　　解除顧客的反對(duì)意見

　　處理抗拒的兩大忌

　　解除抗拒的套路

　　價(jià)格的系列處理方法(太貴了)

　　處理顧客反對(duì)意見的技巧

　　(八)成交

　　成交中的關(guān)鍵用語

　　走好成交每一步：成交前、成交中、成交后

　　成交的三種方法

　　常見成交方法

　　(九)轉(zhuǎn)介紹

　　贏得顧客的好感

　　轉(zhuǎn)介紹的技巧

　　(十)售后服務(wù)

　　服務(wù)的重要信念

　　讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)

　　服務(wù)的三個(gè)層次

　　四、張翔老師進(jìn)行總結(jié)與問答

　　師資力量

　　張 翔

　　特級(jí)培訓(xùn)師

　　高級(jí)咨詢顧問 高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理

　　中義神州教育科技董事長(zhǎng)

　　北京神州翔陽教育科技董事長(zhǎng)

　　清華、北大、南大總裁班特聘培訓(xùn)師

　　國(guó)家發(fā)改委、全國(guó)企業(yè)建設(shè)工程特聘專家

　　英皇國(guó)際商學(xué)院特聘培訓(xùn)師

　　蒙代爾國(guó)際企業(yè)家大學(xué)特聘教授

 

　　張翔，清華大學(xué)MBA，資深企業(yè)管理顧問和培訓(xùn)師，擅長(zhǎng)方向：企業(yè)創(chuàng)新盈利模式設(shè)計(jì)、組織效能與運(yùn)營(yíng)管控提升。，曾任外資企業(yè)、大型民營(yíng)企業(yè)、專業(yè)咨詢集團(tuán)的重要管理職位，為三千余家企業(yè)進(jìn)行過專業(yè)培訓(xùn)，曾為國(guó)務(wù)院、軍轉(zhuǎn)辦、國(guó)資委、工信部、全國(guó)工商聯(lián)提供高端培訓(xùn)服務(wù)，是國(guó)家發(fā)改委、全國(guó)企業(yè)建設(shè)工程特聘專家，同時(shí)與蒙代爾國(guó)際企業(yè)家大學(xué)、英皇國(guó)際商學(xué)院、清華大學(xué)、北京大學(xué)、南京大學(xué)高端MBA、EMBA、總裁班有著常年的合作關(guān)系。曾著有《執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》《執(zhí)行真經(jīng)》系列DVD。