高級(jí)顧問式銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	藍(lán)月晈
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2015-08-14 16:43:17

　　

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)、已接受過專業(yè)銷售培訓(xùn)、負(fù)責(zé)處理主要客戶業(yè)務(wù)的銷售專員、客戶經(jīng)理或銷售經(jīng)理。

　　課程目標(biāo)

　　利用顧問式銷售技巧來成交業(yè)務(wù)

　　建立一種可信度與專業(yè)解決問題的顧問形象

　　使用問問題和傾聽的技巧去發(fā)現(xiàn)客戶的需求

　　通過使用差異分析模式來引起客戶的興趣

　　提供有效的解決方案來幫助客戶獲取利益

　　有效的回復(fù)客戶的抵制和克服客戶可能的障礙

　　成交業(yè)務(wù)的技巧

　　建立更佳與更久的顧客關(guān)系

　　課程背景

　　顧問式銷售是當(dāng)前較為流行的銷售模式，正在被越來越多的公司所采用。相對(duì)于市面上各種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強(qiáng)調(diào)的銷售方式不同于傳統(tǒng)銷售模式的以產(chǎn)品為中心的強(qiáng)式說服客戶，而是采取以幫助客戶解決問題的基礎(chǔ)上提供解決方案，從而幫助我們有效地完成銷售指標(biāo)。

　　顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司與客戶互贏。

　　課程內(nèi)容

　　1、銷售人員的基本信念

　　 一個(gè)專業(yè)銷售人員所需具備的問題解決與雙贏的態(tài)度

　　 咨詢的過程

　　 在準(zhǔn)備階段的自我管理技能

　　 理解客戶在購(gòu)買行為中的障礙

　　 制定以結(jié)果為導(dǎo)向的目標(biāo)

　　2、建立互信的客戶關(guān)系

　　 如何獲得客戶的信任

　　 同理心銷售技巧

　　 與客戶建立良好的關(guān)系

　　3、確定客戶的需求

　　 客戶的型態(tài)與角色

　　 客戶的采購(gòu)決定因素

　　 診斷客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)

　　 聆聽的技巧

　　 角色扮演

　　4、銷售策略

　　 提供超值的建議

　　 創(chuàng)造附加價(jià)值

　　 銷售演講技巧

　　 識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)

　　 成交業(yè)務(wù)的技巧

　　 處理客戶反對(duì)意見

　　 角色扮演

　　5、關(guān)懷并保證客戶的滿足 

　　業(yè)務(wù)延伸技巧

　　 維系客戶忠誠(chéng)度和優(yōu)良的客戶服務(wù)技

　　師資力量

　　藍(lán)月晈

　　香港電訊盈科中國(guó)投資公司 銷售總監(jiān)、高級(jí)講師

　　美國(guó)大眾地產(chǎn) 合發(fā)(上海)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司 銷售總監(jiān)、人事總監(jiān)、總裁助理

　　國(guó)家人力資源管理師一級(jí)

　　交大海外學(xué)院人力資源MBA 碩士

　　新支點(diǎn)企業(yè)管理有限公司 組織學(xué)習(xí)項(xiàng)目教練

 

　　歷經(jīng)15年從事過銷售、管理、員工培訓(xùn)與發(fā)展、企業(yè)培訓(xùn)及企業(yè)咨詢顧問等管理工作經(jīng)驗(yàn)。包括4年以上的人力資源咨詢和專業(yè)管理咨詢實(shí)踐，10年的銷售和銷售經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)，4年多的中高層管理及電子商務(wù)、教育、通訊及現(xiàn)代跨國(guó)零售業(yè)經(jīng)驗(yàn)。