| 課程類別: | 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) |
|---|---|
| 授課語言: | 中文 |
| 授課顧問: | 申海波 |
| 審核時間: | 我要報名2015-10-26 15:39:07 |
企業(yè)經(jīng)銷商
1、打造與企業(yè)共贏的經(jīng)銷商隊伍,提升忠誠度;
2、幫助經(jīng)銷商認(rèn)清自身角色,明確方向;
3、幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)渠道開發(fā),競爭取勝;
4、幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)銷售管理,提升業(yè)績;
第一講:定位為先踏進(jìn)快速發(fā)展之門
一、經(jīng)銷商的贏利模式
模式1:小姐贏利模式
模式2:蜘蛛贏利模式
模式3:企業(yè)家贏利模式
二、優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)規(guī)避的八大問題
問題1:沒有發(fā)展遠(yuǎn)景,小富即安;
問題2:依賴,等待廠家的支持,不主動打市場;
問題3:花心,有錢就找小老婆;
……
問題7:不賺錢,不找自身原因,而一味怪企業(yè);
問題8:不愿意學(xué)習(xí),不懂不專不愛所從事的行業(yè);
三、精確定位明確方向
1、認(rèn)識市場定位
2、定位案例
3、經(jīng)銷商定位
第二講:渠道為王奠定快速發(fā)展基礎(chǔ)
一、正確認(rèn)識渠道價值
1、擁有密集而健全銷售渠道,便可成為廠家座上賓;
2、銷售渠道可以為經(jīng)銷商創(chuàng)造源源不斷的利潤;
3、銷售渠道可以增強(qiáng)與競爭對手競爭的砝碼;
4、自己親自開發(fā)的銷售渠道感情最好最牢固;
5、渠道開發(fā)很累,但一旦開發(fā),將終身獲利。
二、布局銷售渠道
1、在地圖上標(biāo)注銷售網(wǎng)點
2、標(biāo)注競爭對手網(wǎng)點
3、標(biāo)注自己準(zhǔn)備切入的網(wǎng)點
三、開發(fā)銷售渠道
1、全部由自己建
2、由分銷商建
3、由自己和分銷商共同建
四、維護(hù)銷售渠道
1、建立客情檔案
2、搞好客情關(guān)系
第三講:以人為本培養(yǎng)快速發(fā)展人才
一、人才使用的6大典型問題
問題1:沒有人才培養(yǎng)計劃;
問題2:招聘人才標(biāo)準(zhǔn)錯誤;
問題3:老板精明能干員工個個是笨蛋;
問題4:要員工事事請示經(jīng)銷商;
問題5:批評員工比表揚員工多;
問題6:老板上班比員工還晚。
二、招聘員工智慧
1、要招聘喜歡我們的員工,而不是招聘僅僅我們喜歡員工;
2、有強(qiáng)烈企圖心的人。
三、管理員工智慧
1、設(shè)計并幫助員工實現(xiàn)夢想;
2、說服力;
3、帶動。
4、包容力。
第四講:銷售為主實現(xiàn)快速發(fā)展之夢
一、銷售存在的6大典型問題
問題1:員工沒有銷售目標(biāo);
問題6:目標(biāo)考核沒有變通。
問題2:銷售激勵方法原始;
問題3:員工培訓(xùn)沒有方法;
問題4:少與員工績效面談;
問題5:沒有月度表彰會議;
二、工具1:給銷售員工一個明確的工作目標(biāo)
1.重新認(rèn)識銷售目標(biāo)
2.銷售目標(biāo)制定要領(lǐng)
3.銷售目標(biāo)要因人而異
三、工具2:給銷售員工一個努力工作的理由
1.員工努力工作理論
2.2.銷售員工有哪些需要
四、工具3:讓銷售員工有做好工作的能力
1.傳幫帶
2.模仿
3.異議集
五、工具4:與銷售員工進(jìn)行績效結(jié)果的面談
1.績效面談的意義
2.績效的定義
3.績效面談的方法
第五講:品牌制勝打造快速發(fā)展大勢
一、品牌推廣存在的5大誤區(qū)
誤區(qū)1:不了解不同競爭時代的贏利模式;
誤區(qū)2:認(rèn)為做廣告宣傳僅僅是廠家的事;
誤區(qū)3:認(rèn)為經(jīng)銷產(chǎn)品越多,賺錢就越多;
誤區(qū)4:認(rèn)為和廠家遲早都會分開的;
誤區(qū)5:認(rèn)為記者和我無關(guān)。
二、Y23理論對經(jīng)銷商的啟示
啟示1:不要隨便轉(zhuǎn)行,要堅持下去;
啟示2:只有到達(dá)質(zhì)變的品牌才能賺錢;
啟示3:量變階段著急沒有用;
啟示4:量變階段的主要任務(wù)。
三、經(jīng)銷商造大勢的10大方法
方法1:派發(fā)傳單
方法2:橫幅廣告
方法3:路牌廣告
方法4:……
第六講:合作共贏同上快速發(fā)展之路
一、向優(yōu)秀的同行學(xué)習(xí)實地參觀取經(jīng);
二、要有長期合作的意識;
三、與廠家各層次人員保持良好的溝通關(guān)系;
四、主推廠家的產(chǎn)品并快速提升銷量;
五、嚴(yán)格執(zhí)行廠家的各種政策。
申海波
河南財經(jīng)政法大學(xué)教授、香港公開大學(xué)特聘教授
河南卓盟企業(yè)管理咨詢有限公司總裁、首席咨詢專家
申教授長期從事管理學(xué)教育、管理咨詢與管理培訓(xùn)工作,在校主要講授管理學(xué)、市場營銷、銷售管理等課程,對外管理咨詢主要方向為戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計、營銷管理、人力資源等。曾任河南思達(dá)置業(yè)總裁助理、北京和君咨詢集團(tuán)合伙人、北大縱橫高級咨詢顧問、北京捷盟投資咨詢項目經(jīng)理等職。
2001-2005年在北京多家管理咨詢公司任職期間,先后服務(wù)過的企業(yè)有鹽田港(000088)、金融街(000402)、國藥集團(tuán)、貴陽電信、山谷藍(lán)貿(mào)易、泰科曼醫(yī)療、鞍山明達(dá)房、保津高速等;2006年回河南財經(jīng)政法大學(xué)任教后,先后服務(wù)過的企業(yè)有小浪底建管局、小浪底置業(yè)、騰龍信息、思達(dá)物業(yè)、志城保險代理、華糧科技、中盈集團(tuán)、廣安集團(tuán)、開封供電公司、周口供電公司、華辰電力、黃河工程公司、方圓置業(yè)、信昌道橋、經(jīng)緯商砼、天宏鋼構(gòu)、智輛電子、輝縣農(nóng)商行、大宇通航、登電建材、海南中和、創(chuàng)基集團(tuán)、鄭州移動、博納康盛等。
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