三道防線客戶開發(fā)策略

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉曉亮
審核時間：	我要報名2008-04-05 17:35:08

　　

學(xué)習(xí)對象

營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表

課程目標(biāo)

1、有效掌握大客戶銷售的基本規(guī)律。 2、更深領(lǐng)悟：“見招拆招，一步到位”的真諦。 3、對談判的基本套路與討價還價藝術(shù)有更全面的應(yīng)用。 4、對客戶心理三道防線：情感、邏輯、倫理有更系統(tǒng)掌握。 5、對人際溝通與談判策略有更專業(yè)的收獲，迅速提升銷售業(yè)績。

課程內(nèi)容

實(shí)戰(zhàn)派經(jīng)銷商培訓(xùn)與輔導(dǎo)專家——劉曉亮


課題：三道防線客戶開發(fā)策略（劉曉亮主講）


一、課程背景：

我們知道，2
%的客戶創(chuàng)造了8
%的銷售業(yè)績。這就是著名的2
/8
定律。正確的客戶開拓策略是大客戶銷售成功的關(guān)鍵,而在市場競爭激烈的環(huán)境中KA客戶通常都會筑起三道防線,從外而內(nèi)依次為:“情感防線-邏輯防線-倫理防線”。其中邏輯防線是最難突破的，只有高超的談判藝術(shù)才可對邏輯防線有殺傷力。商務(wù)談判是一幕精心策劃的戲劇，需要積極的準(zhǔn)備和非常藝術(shù)的斡旋，業(yè)務(wù)洽談人員須博學(xué)多才，具有極高的涵養(yǎng)，有超人的豐富想象力、銳敏的洞察力，有勇于拼搏的精神、頑強(qiáng)的意志和毅力，但最終目的不是誰壓倒誰，也不是想置對方于死地，而是為了調(diào)整和妥協(xié)；使雙方都能獲得或滿足已方的基本要求，達(dá)成一致，以真正的高境界的積極行為來建議一個共同的理想結(jié)果，以達(dá)到最佳的雙贏目標(biāo)。

集德能公司《三道防線客戶開發(fā)策略》課程研發(fā)小組榮譽(yù)出品。溝通智慧，首次公開；談判秘笈，即學(xué)即用。本課程課時一天，人數(shù)36人內(nèi)為宜，非常適合總經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表以及有志于迅速提升客戶溝通與談判藝術(shù)的人士。


二、培訓(xùn)收益：

1、有效掌握大客戶銷售的基本規(guī)律。

2、更深領(lǐng)悟：“見招拆招，一步到位”的真諦。

3、對談判的基本套路與討價還價藝術(shù)有更全面的應(yīng)用。

4、對客戶心理三道防線：情感、邏輯、倫理有更系統(tǒng)掌握。

5、對人際溝通與談判策略有更專業(yè)的收獲，迅速提升銷售業(yè)績。


三、培訓(xùn)對象：

營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表


四、培訓(xùn)形式：

理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練


五、課程大綱：（6小時）

第一道防線：情感防線突破

一、研究客戶組織架構(gòu)與決策人

二、拜訪客戶前的四大情感策略

三、與客戶建立信任的1
個方法

四、善用“4W人性法”突破對方情感防線

五、掌握溝通最高技巧：建立相似性策略

六、案例分析。


第二道防線：邏輯防線突破

一、學(xué)會分析客戶的思維地圖

二、顧問式銷售提問的四個技術(shù)

三、雙贏談判三步驟（套路）：

第一步：明白我需要什么。（要點(diǎn)：分析我方競爭優(yōu)勢的方法，牢記自己的底線。）

第二步：查出他們需要什么并使他們聽到。（要點(diǎn)：察覺對方的需求與顧慮并說出來，在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點(diǎn)。）

第三步：以他們能接受的方式提出可行性方案。 （要點(diǎn)：不到火候不揭鍋。底線不變前提下，買斷他的顧慮。）

四、雙贏談判討價還價六寶典。

1、真誠式裸心法。 2、捆綁式殺價法。

3、漸進(jìn)式讓步法。 4、造勢式壓價法。

5、競爭者引入法。 6、高報低降策略。

五、案例分析：

1、恒力公司成功打入國美電器的銷售策略

2、格蘭仕與美國GE電氣全球采購高手的交鋒


第三道防線：倫理防線突破

一、讓對方感覺你是信守承諾的人。

二、積極肯定對方的付出，鞏固客戶滿意度。

三、處理好應(yīng)收賬款問題，與客戶維持良好的合作關(guān)系。

四、案例分析。


六、講師介紹：

實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師 營銷管理專家

大聯(lián)想學(xué)院特聘營銷講師

飛利浦照明（上海）外聘講師

“理念+方法+工具”培訓(xùn)倡導(dǎo)者

香港國際商學(xué)院 EMBA客座教授

廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司董事總經(jīng)理

他曾在日資著名電子公司擔(dān)任業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)、銷售科長4年；美資跨國電氣公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、全國培訓(xùn)經(jīng)理6年；還在全球著名的麥肯錫咨詢公司平安集團(tuán)咨詢項(xiàng)目組中擔(dān)任過輔導(dǎo)顧問。

劉曉亮先生是國內(nèi)少數(shù)精通生產(chǎn)、營銷、人力資源管理三個領(lǐng)域，同時有超過1
年對供應(yīng)鏈管理作深入研究的營銷顧問。專注于渠道營銷管理，對品牌廠家全國代理商、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，經(jīng)驗(yàn)豐富，效果顯著。在“營銷總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→業(yè)務(wù)代表→經(jīng)銷商→店長→導(dǎo)購→顧客”的各營銷價值要素中，他認(rèn)為提升品牌業(yè)績關(guān)鍵是“誰來賣”的問題，同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷商隊(duì)伍還是二流的經(jīng)銷商隊(duì)伍將形成兩個完全不同競爭力的市場格局。所以十分注重渠道業(yè)務(wù)流程的規(guī)范與專業(yè)銷售技能的提升。他主講的顧問式銷售、經(jīng)銷商管理、高執(zhí)行店長、店面銷售技巧、中層管理才能、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)等咨詢式課程已幫助眾多企業(yè)客戶迅速改善績效，大幅提升銷量。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評。他專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過的客戶包括：

飛利浦照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤涂料、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學(xué)、德賽光電、東鵬陶瓷、雅居樂地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、雅圖化工、深圳舒友服飾、華山泉、維達(dá)紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等著名公司。

師資力量

備注信息

★ 安蒙衛(wèi)浴為期三天的銷售團(tuán)隊(duì)及渠道開發(fā)與管理封閉式培訓(xùn)圓滿完成，培訓(xùn)效果得到安暉總裁的充分肯定。要求我公司與安蒙公司攜手共進(jìn),簽定長期合作協(xié)議。 ★ 首席顧問劉曉亮先生為TCL照明全國一級經(jīng)銷商進(jìn)行《提升競爭力，攜手贏終端》專題培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束時，經(jīng)銷商們紛紛走向劉老師要聯(lián)系方式，他們反映課程啟發(fā)性很大，而且即學(xué)即用。TCL照明廖昆總經(jīng)理邀請劉老師去公司總部洽談進(jìn)一步合作事宜。 ★ 成功完成佛山美加順電氣公司三天兩晚的封閉式銷售培訓(xùn)，學(xué)員反映收獲很大，技巧實(shí)用。林總對劉老師的敬業(yè)精神、專業(yè)精神