| 課程類(lèi)別: | 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) |
|---|---|
| 授課語(yǔ)言: | 中文 |
| 授課顧問(wèn): | 張長(zhǎng)江 |
| 審核時(shí)間: | 我要報(bào)名2016-04-27 21:12:54 |
很多B2B行業(yè)都是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、系統(tǒng)集成商來(lái)推向市場(chǎng)的,渠道銷(xiāo)售人員的渠道開(kāi)發(fā)能力和管控能力是影響渠道績(jī)效的關(guān)鍵因素。在渠道建設(shè)方面,銷(xiāo)售人員往往面臨以下一些困惑和問(wèn)題:
q如何開(kāi)發(fā)出更多的優(yōu)質(zhì)渠道商?
q如何應(yīng)對(duì)渠道商的討價(jià)還價(jià)?
q如何對(duì)渠道商的運(yùn)營(yíng)給予必要的支持?
q如何制定渠道激勵(lì)政策?
q如何讓渠道商有效執(zhí)行公司的規(guī)章制度?
q如何避免渠道沖突和竄貨?
q如何有效開(kāi)展渠道促銷(xiāo)活動(dòng)?
q如何避免線上對(duì)線下渠道的沖擊?
q如何更換不良渠道商?
…
本課程是專(zhuān)門(mén)面向以渠道銷(xiāo)售模式為主導(dǎo)的B2B企業(yè)設(shè)計(jì),以B2B分銷(xiāo)渠道管理六步曲(渠道規(guī)劃、渠道成員選擇、渠道激勵(lì)與控制、渠道運(yùn)營(yíng)與日常管理、渠道沖突解決和渠道評(píng)估和調(diào)整)為主線,使學(xué)員系統(tǒng)性的了解并掌握渠道管理的策略和實(shí)戰(zhàn)性工具,提升渠道銷(xiāo)售經(jīng)理的渠道管理水平,進(jìn)而提升渠道整體績(jī)效。
通過(guò)培訓(xùn),學(xué)員可系統(tǒng)化掌握渠道規(guī)劃、渠道成員選擇、渠道激勵(lì)與控制、渠道運(yùn)營(yíng)與日常管理、渠道沖突解決和渠道評(píng)估和調(diào)整的策略和方法;
渠道管理六步流程一氣呵成,12個(gè)渠道管理關(guān)鍵控制點(diǎn)步步為營(yíng),使學(xué)員形成渠道開(kāi)發(fā)與管理的流程化思維方式;
10個(gè)B2B渠道經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例,14個(gè)渠道管理工具,使學(xué)員在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng),并依靠強(qiáng)大工具系統(tǒng)提升渠道績(jī)效;
第一單元 分銷(xiāo)渠道基本概念
1、渠道的定義
2、渠道的類(lèi)型
3、傳統(tǒng)渠道與新興渠道
4、【工具】分銷(xiāo)渠道管理六步曲
第二單元 分銷(xiāo)渠道規(guī)劃
1、渠道規(guī)劃的定義
2、圍繞績(jī)效目標(biāo)的渠道規(guī)劃
3、影響渠道規(guī)劃的六個(gè)要素
4、渠道的長(zhǎng)度、深度和廣度
5、【案例】ABB的渠道結(jié)構(gòu)分析
6、【案例】建材行業(yè)的三級(jí)分銷(xiāo)渠道
7、長(zhǎng)渠道和短渠道的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
8、決定渠道長(zhǎng)短的四個(gè)要素分析
9、【案例】聯(lián)想的渠道變革
10、決定渠道寬度設(shè)計(jì)的要素
11、【案例】LG電子的渠道規(guī)劃
12、不同市場(chǎng)階段的渠道寬度設(shè)計(jì)
13、【案例】研華計(jì)算機(jī)的渠道類(lèi)型
14、新市場(chǎng)的渠道開(kāi)拓思路:兩步走
15、【工具】渠道診斷模型
16、【工具】渠道規(guī)劃評(píng)價(jià)模型與指標(biāo)體系
17、區(qū)域覆蓋度、市場(chǎng)覆蓋度與渠道利用率
第三單元 分銷(xiāo)渠道選擇
1、代理商的盈利模式分析
2、【工具】繪制渠道能力地圖
3、尋找經(jīng)銷(xiāo)商的主要途徑
4、競(jìng)品資料袋
5、【工具】潛在渠道商數(shù)據(jù)庫(kù)
6、渠道開(kāi)發(fā)四部曲
7、考察渠道商的9個(gè)經(jīng)典方法
8、【工具】授權(quán)代理商評(píng)價(jià)工具-評(píng)估表
9、【案例】渠道經(jīng)理李東的煩惱
10、不用階段渠道商的關(guān)注點(diǎn)
11、建立渠道商信心的六種方法
12、潛在經(jīng)銷(xiāo)商的談判策略
第四單元 渠道的激勵(lì)與控制
1、銷(xiāo)售政策的激勵(lì)性與控制性
2、四類(lèi)渠道政策:價(jià)格、返利、區(qū)域、信用
3、渠道定價(jià)的基本原則
4、不同區(qū)域是否可以不同價(jià)格
5、銷(xiāo)量返利、組合返利、明扣與暗扣
6、三種渠道定價(jià)模式的優(yōu)劣
7、返利政策的八個(gè)目的
8、返利周期的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比
9、制定返利政策的約束條件
10、【案例】方總的困惑
11、信用政策設(shè)計(jì)的原則
12、DSO:量化渠道商償債能力
13、【工具】渠道商信用等級(jí)評(píng)價(jià)工具
第五講渠道日常運(yùn)營(yíng)管理
1、【工具】渠道商簽約兩年的工作藍(lán)圖
2、渠道日常運(yùn)營(yíng)管理的兩大原則
3、渠道商拜訪六步走
4、客戶溝通與庫(kù)存檢查
5、提供庫(kù)存管理的建議
6、到底要不要壓庫(kù)?
7、明確壓庫(kù)的目的
8、下線拜訪與終端協(xié)銷(xiāo)
9、如何實(shí)施客戶培訓(xùn)
10、形成銷(xiāo)售報(bào)告
第六單元 渠道沖突處理
1、水平?jīng)_突與縱向沖突
2、良性沖突與惡性沖突
3、渠道沖突與渠道效率
4、渠道沖突分析矩陣
5、分析竄貨的影響
6、不同產(chǎn)品生命周期中的竄貨
7、一體化竄貨解決方案
8、客戶報(bào)備制的優(yōu)缺點(diǎn)
9、如何有效判別客戶歸屬?
10、有效解決線上線下的渠道沖突
第七單元 渠道的優(yōu)化與評(píng)估
1、打造共贏平臺(tái),建立伙伴關(guān)系
2、渠道商年度考評(píng)工具:能力-意愿矩陣
3、【案例】聯(lián)想的渠道員工激勵(lì)計(jì)劃
4、【案例】被應(yīng)收款壓住的渠道還要合作嗎?
5、如何淘汰不合格渠道商
張長(zhǎng)江
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
贏道咨詢(xún)首席顧問(wèn)
英國(guó)威爾士大學(xué)(The University of Wales)管理碩士
上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師
IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師
中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)講師
原首鋼國(guó)際(香港)控股銷(xiāo)售經(jīng)理
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
13年一線銷(xiāo)售及國(guó)企、外企高層營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn),9年職業(yè)咨詢(xún)師+講師經(jīng)驗(yàn),真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家;
1993—2000年:在首鋼集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易公司(首鋼國(guó)際香港控股),任銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理,先后負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)大客戶開(kāi)發(fā)與海外市場(chǎng)開(kāi)拓工作,成為中國(guó)國(guó)內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。
2001—2005年:就職于總部位于韓國(guó)的跨國(guó)企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化,擔(dān)任中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),亞太區(qū)營(yíng)銷(xiāo)副總裁,用4年時(shí)間使ELECSON在中國(guó)市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)連續(xù)翻七翻,被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱(chēng)號(hào)。
2005—2014年:先后任工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院咨詢(xún)總監(jiān)、聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)集團(tuán)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān),首席工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn);上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國(guó)網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專(zhuān)職講師;
張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平,對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解,擅長(zhǎng)大客戶銷(xiāo)售策略、項(xiàng)目型銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢(xún)。是多家國(guó)內(nèi)及境外上市企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問(wèn);
張老師目前是《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評(píng)論、華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報(bào)》、《機(jī)電一體化》等10多家專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)媒體專(zhuān)欄作者、特約撰稿人;并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上•搶單》、《五步奪標(biāo)》(新出版)等專(zhuān)著。
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