《做店長(zhǎng)就是要做業(yè)績(jī)教練》

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	王同
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2016-05-05 10:13:00

　　

　　課程目的

　　² 牢固豎立門(mén)店業(yè)績(jī)是終端團(tuán)隊(duì)的神圣使命的觀念!

　　² 知道哪些是門(mén)店做業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，豎定銷售團(tuán)隊(duì)門(mén)店的業(yè)績(jī)思維和方法!

　　² 店長(zhǎng)是終端業(yè)績(jī)的主導(dǎo)，要能做好業(yè)績(jī)教練，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起做業(yè)績(jī)，復(fù)制成功!

　　² 同時(shí)，也提升店長(zhǎng)本身做業(yè)績(jī)的能力……

　　課程大綱

　　第一節(jié)：業(yè)績(jī)教練是唯一的信仰

　　一、一切為了業(yè)績(jī)!

　　二、業(yè)績(jī)型店長(zhǎng)一定是好教練!

　　三、業(yè)績(jī)型的店長(zhǎng)會(huì)做什么?(素描)

　　思考：終端團(tuán)隊(duì)缺乏業(yè)績(jī)意識(shí)，會(huì)有哪些表現(xiàn)?

　　四、店鋪業(yè)績(jī)教練的思考：5W1H

　　五、對(duì)“教練”的關(guān)鍵認(rèn)知

　　六、提升型教練五步驟

　　七、改進(jìn)型教練

　　八、針對(duì)“問(wèn)題”或“機(jī)會(huì)”去教

　　九、積累教練素材

　　思考：新人帶教如何開(kāi)展?

　　思考：促銷活動(dòng)帶教如何開(kāi)展?

　　第二節(jié)：業(yè)績(jī)倍增是唯一職責(zé)

　　(門(mén)店業(yè)績(jī)提升之——教導(dǎo)購(gòu)頂尖的銷售技能)

　　一、什么樣的導(dǎo)購(gòu)才叫“好”?

　　二、導(dǎo)購(gòu)銷售的三重境界

　　三、小測(cè)試：場(chǎng)景分析：接持顧客

　　1、笑迎顧客：構(gòu)建親和力、溝通是一種態(tài)度、建立顧客的信任

　　2、了解需求：導(dǎo)購(gòu)不是導(dǎo)游，探尋需求的邏輯方法、多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō)、引導(dǎo)客戶需求

　　3、產(chǎn)品介紹：幫顧客找到她想要的，產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造的兩種方法，給顧客卓越的體驗(yàn)

　　4、建議成交：討價(jià)還價(jià)的策略思維，臨門(mén)一腳的成交技巧

　　5、謝別顧客：購(gòu)買(mǎi)的顧客給信心，給顧客留下回頭的臺(tái)階，處理客訴有方法

　　第三節(jié)：從數(shù)據(jù)中尋找答案是唯一管理

　　一、為什么是“數(shù)據(jù)化管理”?

　　二、如何引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)你分解給她的銷售目標(biāo)?

　　三、收集數(shù)據(jù)，診斷導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)能力

　　四、門(mén)店業(yè)績(jī)提升之——教導(dǎo)購(gòu)提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵點(diǎn)

　　1、客流量：客流量是立地經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、門(mén)店位置及條件;

　　2、進(jìn)店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動(dòng)、增值服務(wù);

　　3、深度接待率：店內(nèi)布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)、迎賓技巧、試穿/體驗(yàn)服務(wù)成效;

　　4、成交率：需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計(jì)貼心、異議應(yīng)對(duì)有效、臨門(mén)一腳技巧;

　　5、客單價(jià)：商品結(jié)構(gòu)、陳列、導(dǎo)購(gòu)技能、連帶銷售技巧、例會(huì)強(qiáng)化、考核跟進(jìn);

　　6、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)：會(huì)員/價(jià)值客戶維護(hù)、轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)

　　五、如何提升連帶率/客單價(jià)?

　　第一招 貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列

　　第二招 貨品陳列有重點(diǎn)、有系列

　　第三招 導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套

　　第四招 連帶銷售有方法

　　第五招 例會(huì)技術(shù)要強(qiáng)化

　　第六招 獎(jiǎng)勵(lì)考核要配套

　　第四節(jié)：讓顧客愛(ài)上我的店是唯一營(yíng)銷

　　一、思考：讓導(dǎo)購(gòu)知道“粘住”顧客的力量

　　二、清掃：門(mén)店中怠慢顧客的不良表現(xiàn)!

　　三、教導(dǎo)購(gòu)用“五心”服務(wù)去粘住顧客

　　四、店鋪吸引力指數(shù)再高一點(diǎn)——大家齊協(xié)力

　　1、硬件吸引人：選址、裝修、店面布局

　　2、軟件吸引人：軟裝、貨品、出樣/陳列

　　3、人員：精神面貌、專業(yè)知識(shí)、配合度、執(zhí)行力

　　五、提升導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)水平，服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值

　　六、教導(dǎo)購(gòu)粘住更有價(jià)值的顧客

　　第五節(jié)：打造狼性團(tuán)隊(duì)是唯一使命

　　一、讓你的導(dǎo)購(gòu)懂得團(tuán)隊(duì)協(xié)作，這是狼性團(tuán)隊(duì)的靈魂

　　思考：如何引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)有團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神?

　　二、終端導(dǎo)購(gòu)常見(jiàn)不良心態(tài)及其危害

　　三、管理意味著“攪水”，店長(zhǎng)要有意識(shí)的建設(shè)團(tuán)隊(duì)

　　研討：店長(zhǎng)要有激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的能力(非物質(zhì)激勵(lì)的手段運(yùn)用)

　　四、培養(yǎng)業(yè)績(jī)型導(dǎo)購(gòu)的“銷售狠勁”

　　支柱一 有欲望：做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心，你有成功的欲望才會(huì)去行動(dòng)

　　支柱二 有目標(biāo)：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標(biāo)會(huì)少走很多彎路

　　支柱三 人勤奮：業(yè)績(jī)導(dǎo)向的結(jié)果意識(shí)，卻在過(guò)程中實(shí)現(xiàn)

　　支柱四 意志堅(jiān)：合理的當(dāng)煅煉，不合理的當(dāng)磨煉

　　五、讓你的團(tuán)隊(duì)更有凝聚力——依托團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)職業(yè)理想的“三大紀(jì)律”

1、 打破沉默，讓溝通成為習(xí)慣

　　2、 換位思考，建立相互理解的文化

　　3、 以“家人”情感凝聚團(tuán)隊(duì)

　　第六節(jié)：以店為榮是唯一文化

　　一、教導(dǎo)購(gòu)要利用好這個(gè)平臺(tái)

　　二、教導(dǎo)購(gòu)要一起營(yíng)造良好的工作氛圍

　　最后，

　　1、學(xué)員疑難問(wèn)題破解;

　　2、小組學(xué)員案例分享

　　講師介紹

　　王同

　　銷售渠道與終端零售職業(yè)講師，中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實(shí)戰(zhàn)兼修：中國(guó)人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)11年。王同老師一直活躍在培訓(xùn)領(lǐng)域，已服務(wù)過(guò)蒙牛、恒安、美的、九陽(yáng)、歐萊雅、勁霸、惠達(dá)等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。著有《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》、《新品賣翻天：這樣推新品絕對(duì)賺》、《贏在大賣場(chǎng)：商超渠道開(kāi)發(fā)與管理》等暢銷書(shū)籍。經(jīng)銷商大會(huì)主講老師、課程訂制能力強(qiáng)、能控大場(chǎng)、輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見(jiàn)證。