《餐飲渠道運作精要》

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王同
審核時間：	我要報名2016-05-05 10:16:58

　　

　　培訓(xùn)對象

　　運作餐飲渠道企業(yè)的銷售團隊(如酒水、飲料、調(diào)味品……)

　　培訓(xùn)大綱

　　一、 為什么要做餐飲渠道?

　　1、 餐飲渠道讓你淡季不淡

　　2、 餐飲的銷量占比大

　　3、 品牌展示好

　　4、 能賣高價產(chǎn)品

　　5、 啤酒作為典型的快速消費品，需要廣泛的覆蓋

　　二、 餐飲渠道運作難

　　討論：做餐飲，為什么會遲疑

　　1、 運作門檻高(鎖店、服務(wù)等)

　　2、 競爭激烈(進店競爭、維護競爭)

　　3、 客戶(經(jīng)銷商)資源限制

　　4、 客情很重要(專業(yè)客情+非專業(yè)客情)

　　三、 餐飲渠道拓展規(guī)劃

　　1、 市場調(diào)研/生意回顧：終端盤查、終端分類、確實目標機會及掌控措施

　　2、 公司客戶(經(jīng)銷商)資源匹配

　　3、 和經(jīng)銷商聯(lián)合拓展餐飲渠道(合作政策設(shè)定：要求、支持、職責分工)

　　4、 產(chǎn)品規(guī)劃(結(jié)構(gòu)、價格)，產(chǎn)品與渠道的復(fù)合

　　5、 餐飲渠道推廣規(guī)劃(進店支持、費用、物料、促銷活動)

　　6、 餐飲拓展團隊建設(shè)：內(nèi)外兩支業(yè)務(wù)團隊、導(dǎo)購隊伍、培訓(xùn)支持

　　四、 餐飲終端的拓展(讓更多的店幫我們賣)

　　1、 生意的本質(zhì)在于交換

　　思考：你想要什么?你能拿什么換?……

　　2、 餐飲場所的需求與策略：老板、場所經(jīng)理、采購、服務(wù)員

　　3、 談判進店形式：形象店、專賣場、專場、特價場、共存場

　　4、 專項支持：進場費;廣告支持設(shè)施：冰箱/雨棚等;規(guī)模進貨獎勵;達標獎勵;贊助費用;回瓶;陳列競賽;節(jié)日促銷支持

　　5、 如何激發(fā)客戶需求，克服對方的不關(guān)心

　　ü 了解客戶口現(xiàn)狀

　　ü 發(fā)現(xiàn)其中的問題

　　ü 讓客戶意識到這確實是個問題，關(guān)聯(lián)痛苦

　　ü 擴大這種痛苦(即擴大需求)

　　ü 提供方案(也是你的銷售方案)

　　6、 銷售談判的常用策略

　　ü 關(guān)鍵詞解析：壓力、交換、配套、期望值、價值…

　　ü 談判策略：談判優(yōu)勢、虛擬上級、配套、角色扮演、沉默/拖延、打破僵局、讓步…

　　ü 餐飲進店話術(shù)應(yīng)對

　　五、 餐飲店維護(讓賣我們產(chǎn)品的店能賣的更好)

　　1、 終端生意的來源(公式)

　　2、 終端生動化：店牌、燈箱、太陽傘、窗貼、促銷橫幅、易拉寶、KT板、產(chǎn)品堆頭、掛旗、桌布、椅套、臺卡、促銷手招、酒杯、煙盅、遮陽棚、冰箱…

　　3、 促銷戰(zhàn)術(shù)：招牌菜、買酒贈送、抽獎、貴賓/會員卡、包間贈酒、陳列有獎……

　　4、 人員推廣(派駐、巡訪…)

　　5、 有效應(yīng)對競爭

　　6、 終端客情關(guān)系維護

　　六、 互動部分

　　1、 小組PK：餐飲渠道運作疑難問題破解

　　2、 學員優(yōu)秀案例分享

　　講師介紹

　　王同

　　銷售渠道與終端零售職業(yè)講師，中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實戰(zhàn)兼修：中國人民大學02屆MBA，曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)11年。王同老師一直活躍在培訓(xùn)領(lǐng)域，已服務(wù)過蒙牛、恒安、美的、九陽、歐萊雅、勁霸、惠達等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。著有《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》、《新品賣翻天：這樣推新品絕對賺》、《贏在大賣場：商超渠道開發(fā)與管理》等暢銷書籍。經(jīng)銷商大會主講老師、課程訂制能力強、能控大場、輪訓(xùn)項目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見證。