《做一個(gè)不可或缺的經(jīng)銷商》

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	王同
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2016-05-05 10:25:05

　　

　　課程背景

　　經(jīng)銷商隊(duì)伍對(duì)以渠道銷售模式的企業(yè)而言，是不可回避不可替代的。物以類聚、人以群分，經(jīng)銷商隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)力很大程度上決定了我們品牌在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。擁有一支高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍是每個(gè)品牌的愿望。經(jīng)銷商大多已經(jīng)經(jīng)過(guò)了草創(chuàng)階段，但是存在管理混亂、制度不健全、團(tuán)隊(duì)松散、推廣不力等等問(wèn)題，跟不上廠家前進(jìn)的腳步。

　　培訓(xùn)對(duì)象

　　經(jīng)銷商(代理商、加盟商)老板及操盤(pán)手(經(jīng)銷商大會(huì)課程)

　　培訓(xùn)目標(biāo)

　　1、提升經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度與配合度;

　　2、提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理理念;

　　3、學(xué)習(xí)打造規(guī)范化管理平臺(tái)的實(shí)操方法;

　　4、提升經(jīng)銷商打造有競(jìng)爭(zhēng)力經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的能力;

　　5、提升經(jīng)銷商精耕終端的能力;

　　課程大綱

　　第一節(jié)：共贏——廠商共贏謀發(fā)展

　　一、經(jīng)銷商很重要：有什么樣的客戶就有什么樣的市場(chǎng)

　　二、廠商關(guān)系的矛盾性——經(jīng)銷商不容易，但也不是“省油的燈”

　　ü 案例分析：某商貿(mào)公司向企業(yè)要政策

　　三、廠商合作的互依性

　　ü 合作的本質(zhì)在于“交換”

　　ü 討論：經(jīng)銷商如何借勢(shì)廠家發(fā)展

　　四、共贏發(fā)展——能站在對(duì)方立場(chǎng)考慮問(wèn)題，是長(zhǎng)久合作的基礎(chǔ)

　　ü 學(xué)員分享：優(yōu)秀合作客戶分享廠商合作理念(各區(qū)域提前擬定人選，上臺(tái)分享)

　　第二節(jié)、超越——認(rèn)識(shí)決定高度

　　一、從個(gè)體戶到公司化，從做“生意”到做“事業(yè)”

　　二、保持創(chuàng)業(yè)的激情

　　三、要能立足長(zhǎng)遠(yuǎn)

　　四、要有分享與投入意識(shí)

　　五、加強(qiáng)過(guò)程管理，推動(dòng)精細(xì)化管理

　　六、要有經(jīng)營(yíng)的思維：全局思維、業(yè)績(jī)思維、問(wèn)題思維、過(guò)程管理思維、規(guī)范化思維、團(tuán)隊(duì)致勝思維、溝通思維、結(jié)構(gòu)化思維

　　第三節(jié)：強(qiáng)身——加強(qiáng)內(nèi)部管理，理順事，管好人

　　一、做你該做的事——不要當(dāng)保姆!

　　1、保姆型管理者實(shí)際是管理能力不濟(jì)!

　　2、懂得放權(quán)，你才能駕馭更大的平臺(tái)!

　　ü 思考：你憑什么管下屬?(權(quán)力的來(lái)源)

　　ü 放權(quán)三不：不敢放、不愿放、不會(huì)放

　　ü 案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)

　　二、從經(jīng)驗(yàn)管理到科學(xué)管理，加強(qiáng)生意管控能力

　　1、“四拍型”的管理者

　　2、什么是科學(xué)管理?(規(guī)范化、數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化)

　　3、管理以“問(wèn)題/機(jī)會(huì)”為出發(fā)

　　4、關(guān)注過(guò)程，推動(dòng)區(qū)域管理精細(xì)化管理(結(jié)果性考核、過(guò)程性管理)

　　5、加強(qiáng)事前、事中、事后控制

　　6、營(yíng)銷管理的關(guān)鍵要素：信息管理、客戶管理、、人員管理、門(mén)店管理、物流管理、財(cái)務(wù)管理、服務(wù)管理、推廣管理、費(fèi)用管理…

　　三、打造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)

　　1. 研討：高效團(tuán)隊(duì)的基本特征(有核心、有共同的目標(biāo)、學(xué)習(xí)型、正能量...)

　　2. 區(qū)經(jīng)/部門(mén)經(jīng)理是核心，塑造你的威信

　　3. 共同經(jīng)歷一些挑戰(zhàn)(目標(biāo))

　　4. 營(yíng)造良好的管理氛圍，建設(shè)有“人情味”的團(tuán)隊(duì)文化

　　5. 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的溝通

　　6. 非物質(zhì)激勵(lì)銷售人員的十種手段(分級(jí)管理、群眾運(yùn)動(dòng)…)

　　7. 復(fù)制團(tuán)隊(duì)的能力(培訓(xùn)…)

　　8. 問(wèn)題員工的輔導(dǎo)與處理

　　四、銷售目標(biāo)管理

　　1. 生意回顧/調(diào)研

　　2. 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)/問(wèn)題

　　3. 目標(biāo)明確(SMART原理)

　　4. 團(tuán)隊(duì)意愿的激發(fā)

　　5. 給到實(shí)現(xiàn)途徑

　　6. 必要的資源保障

　　7. 結(jié)果性考核，過(guò)程性管理

　　8. 通過(guò)會(huì)議跟進(jìn)目標(biāo)

　　9. 如何推動(dòng)下屬目標(biāo)實(shí)現(xiàn)?(跟進(jìn)表現(xiàn)、群眾運(yùn)動(dòng)、可視化、過(guò)程督導(dǎo)…)

　　10. 考核激勵(lì)，PDCA

　　第四節(jié)、運(yùn)籌——銷售是腦力的競(jìng)爭(zhēng)

　　一、經(jīng)銷商區(qū)域生意回顧

　　1、經(jīng)營(yíng)結(jié)果的回顧分析

　　ü 銷量目標(biāo)達(dá)成情況回顧分析

　　ü 營(yíng)銷費(fèi)用及銷售費(fèi)用投入回顧分析

　　ü 經(jīng)銷商往來(lái)賬務(wù)管理回顧分析

　　2、經(jīng)營(yíng)過(guò)程的回顧分析

　　ü 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的SKU市場(chǎng)表現(xiàn)回顧分析

　　ü 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)回顧分析

　　ü 經(jīng)銷商庫(kù)存管理回顧分析

　　ü 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析

　　ü 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析

　　ü 經(jīng)銷商合作過(guò)程中資源投入變化回顧分析

　　ü 經(jīng)銷商在市場(chǎng)秩序維護(hù)上的表現(xiàn)回顧分析

　　ü 經(jīng)銷商對(duì)公司市場(chǎng)策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析

　　ü 經(jīng)銷商對(duì)公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析

　　ü 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析

　　ü 經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的有效性分析

　　ü 最后，關(guān)注本年度市場(chǎng)環(huán)境的變化

　　二、經(jīng)銷商區(qū)域生意計(jì)劃

　　說(shuō)在前面：市場(chǎng)遺留問(wèn)題處理

　　1、探尋經(jīng)銷商市場(chǎng)增量的機(jī)會(huì)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋、二批結(jié)構(gòu)調(diào)整、渠道創(chuàng)新、終端展示、價(jià)格體系、促銷、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)措施等

　　2、制定經(jīng)銷商年度發(fā)展策略規(guī)劃

　　ü 目標(biāo)銷量分解

　　ü 費(fèi)用規(guī)劃

　　ü SKU調(diào)整

　　ü 分銷商/現(xiàn)代渠道客戶調(diào)整

　　ü 終端管理

　　ü 促銷推廣

　　ü 庫(kù)存與配送提升

　　ü 業(yè)務(wù)人員管理提升

　　ü 競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備

　　3、目標(biāo)進(jìn)行多角度分解

　　4、尋找目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑

　　5、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案

　　6、制定營(yíng)銷保障體系

　　ü 業(yè)務(wù)人員的職責(zé)分工

　　ü 業(yè)務(wù)人員過(guò)程管理

　　ü 業(yè)務(wù)員管理制度及表單工具

　　ü 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)體系

　　ü 業(yè)務(wù)人員薪酬激勵(lì)制度

　　7、編制費(fèi)用規(guī)劃

　　8、編制行動(dòng)計(jì)劃

　　最后，小組優(yōu)秀案例分享

　　講師介紹

　　王同

　　銷售渠道與終端零售職業(yè)講師，中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實(shí)戰(zhàn)兼修：中國(guó)人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)11年。王同老師一直活躍在培訓(xùn)領(lǐng)域，已服務(wù)過(guò)蒙牛、恒安、美的、九陽(yáng)、歐萊雅、勁霸、惠達(dá)等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。著有《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》、《新品賣(mài)翻天：這樣推新品絕對(duì)賺》、《贏在大賣(mài)場(chǎng)：商超渠道開(kāi)發(fā)與管理》等暢銷書(shū)籍。經(jīng)銷商大會(huì)主講老師、課程訂制能力強(qiáng)、能控大場(chǎng)、輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見(jiàn)證。