家具建材導(dǎo)購銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	陳先望
審核時間：	我要報名2016-07-14 08:47:26

　　

培訓(xùn)對象

家具建材行業(yè)的導(dǎo)購員、店長、業(yè)務(wù)員

培訓(xùn)目標(biāo)

提高銷售技能，用實(shí)戰(zhàn)技巧提高成交率

課程內(nèi)容

一、基礎(chǔ)篇

成功銷售的“12345”

1、一個核心

2、兩個前提

3、三種心態(tài)

4、四個細(xì)節(jié)

5、五覺銷售

 

二、工具篇

鎖定成交的“5大利器”

1、墻：讓客戶相信你的品牌

2、證：讓客戶相信你的產(chǎn)品

3、卡：讓客戶喜歡你的服務(wù)

4、表：讓客戶更愿意成交

5、信：追求客戶的方法

 

三、流程與話術(shù)篇

步步為贏的“5步法”

（一）邀請進(jìn)店

1、客戶邀約

＊   把住口子、開拓路子、廣結(jié)網(wǎng)子

＊   電話邀約技巧

2、門店攔截

＊   物料攔截、人員攔截、活動攔截、聯(lián)盟攔截

＊   攔截話術(shù)

3、破冰開場

＊   不同情形下的開場方式與迎賓話術(shù)

 

（二）把握需求

1、常見客戶類型與心理

＊   個性類別、消費(fèi)層次、決策取向

2、如何贏得客戶信任

＊   魅力溝通技巧

3、如何挖掘客戶需求

＊   看喜好、試意愿、問需求

＊   提問技巧：4W1H

＊   引導(dǎo)技巧：PORE

 

（三）精準(zhǔn)介紹

1、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉法

＊   痛點(diǎn)提煉法：消費(fèi)者的痛點(diǎn)就是我們的賣點(diǎn)

＊   要素提煉法：材質(zhì)、工藝、外觀、功能、搭配等

＊   對比提煉法：與競爭品牌的對比、差異化

2、產(chǎn)品介紹的“123”

＊   一個法則：FSC

＊   二手準(zhǔn)備：演示（體驗(yàn)）、案例

＊   三種話術(shù)： Q&A話術(shù)、煽情話術(shù)、異議話術(shù)

3、產(chǎn)品介紹話術(shù)摸板

＊   列舉家具建材行業(yè)知名品牌產(chǎn)品介紹摸板

 

（四）快速成交

1、快速成交的觀念

＊   成交不是請求，而是要求

＊   一張圖看懂成交模式

2、承上啟下，強(qiáng)調(diào)興奮

＊   營造熱銷氛圍（時間、數(shù)量、名額、機(jī)會）

＊   運(yùn)用第三者的影響力（客戶案例、名人效應(yīng)）

＊   利用人性的弱點(diǎn)(多賺、少花、尊榮、比較心)

3、循序試探，巧妙逼單

＊   七個簡單好說的逼單話術(shù)

＊   應(yīng)對殺價：報、遛、封、摸、平、算、讓、促

＊   連帶銷售

 

（五）持續(xù)跟進(jìn)

1、放人走，不放單走

＊   留單、留電話的話術(shù)和方法

＊   電話跟單技巧

2、把客戶發(fā)展為下一個銷售員

＊   微信曬單

＊   成交后的客戶服務(wù)

＊   如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹

（課程結(jié)束） 

 講師介紹

陳先望

建材家居賣場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，銷售技巧、終端促銷、門店管理、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師。曾任喜臨門學(xué)院副院長、水性科天商學(xué)院院長等職務(wù)。從事銷售、管理、培訓(xùn)有十余年的時間，擁有豐富的經(jīng)銷商、導(dǎo)購員以及廠家營銷人員的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。陳老師授課方式以互動、游戲、模擬演練、案例分析為主，培訓(xùn)風(fēng)格充滿激情、幽默風(fēng)趣，并能以其高水準(zhǔn)的專業(yè)水平和獨(dú)具魅力的親和力帶領(lǐng)學(xué)員全情投入，并讓學(xué)員受訓(xùn)后能立即輕松使用課程內(nèi)容，帶來業(yè)績的明顯提升。

 

【主講課程】

《家具建材導(dǎo)購銷售技巧》、《家具建材渠道拓展技巧》、《家具建材5A級門店管理》、《家具建材經(jīng)銷商公司化運(yùn)營》、《打造狼性執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)》

 

【服務(wù)客戶】

廣州香江家居、北京集美家居、喜臨門、水性科天、掌上明珠、歐派、松堡王國、尚品宅配、華日、顧家等