家具建材渠道拓展技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	陳先望
審核時間：	我要報名2016-07-14 08:49:52

　　

 培訓對象

家具建材廠家營銷人員、經(jīng)銷商老板、業(yè)務員

培訓目標

從坐銷增長轉變成行銷增長，從被動銷售到主動銷售；掌握分銷商、裝修公司、設計師等渠道拓展技能，以及小區(qū)營銷、聯(lián)盟營銷的實效方法。

課程內(nèi)容

一、家具建材渠道拓展解析

1、核心思想

²  拎著白菜找兔子

²  客戶鎖定、精準營銷、集客系統(tǒng)

²  通路思維

2、  家具建材經(jīng)銷商主要業(yè)務渠道

²  直營店、分銷店

²  裝修公司、工長

²  設計師、油木工等專業(yè)人士

²  小區(qū)業(yè)主的開發(fā)

²  異業(yè)聯(lián)盟的合作

²  工程業(yè)務

²  網(wǎng)絡及其它

 

二、分銷拓展3步9招

1、找得到

²  信息搜集

²  名單篩選

²  接近客戶

2、談得好

²  項目介紹

²  贏利系統(tǒng)

²  異議處理

3、  簽得下

²  適時跟蹤

²  應對反復

²  加速簽約

 

二、小區(qū)業(yè)主開發(fā)

1、小區(qū)營銷解析

²  擴大品牌宣傳、尋找合作伙伴、提升銷售業(yè)績

²  贏在先機、贏在堅持

2、小區(qū)業(yè)主開發(fā)團隊建設

3、小區(qū)業(yè)主開發(fā)8個關鍵

²  調(diào)查信息：樓盤信息、房型信息、業(yè)主群信息

²  整合資源：裝飾公司、品牌聯(lián)盟、房地產(chǎn)與物業(yè)

²  確定進駐方式：基本式、加強式、航母式

²  充分準備：人員、物料、工具

²  宣傳方式：廣告、掃樓、工地\樣板房、電話營銷

²  集客方式：小區(qū)服務點、展廳參觀、家裝課堂

²  成交方式：團購會、樣板房征集活動

²  口碑營銷：用戶回訪、感恩活動、微信傳播

 

三、裝修公司渠道開發(fā)

1、了解裝修公司行情

²  業(yè)務類型、資質分類、體制類型、組織架構

²  材料分類、裝修流程

²  材料商與裝飾公司之間的合作方式

2、  裝修公司渠道開發(fā)步驟

²  走得進：裝飾公司調(diào)查、競爭品牌調(diào)查、自我充分準備

²  談得好：營銷話術、利益話術、情感話術

²  攻得下：培訓聯(lián)誼、推廣合作、精準公關

²  簽得了：產(chǎn)品試用、激勵機制、擴大合作

 

四、設計師渠道開發(fā)

1、如何結識設計師

²  搜集設計師信息的途徑

²  設計師拜訪“5個一”

2、設計師渠道開發(fā)主要形式

²  會議營銷：培訓會、推廣會、品鑒會、論壇沙龍

²  日常跟進：參觀交流、寄送資料、勤于拜訪

3、設計師開發(fā)的重點技巧

²  分類維護、重點跟蹤

²  激勵體系

²  進入圈子

²  特別和感動

 

五、工長、油木工渠道開發(fā)

1、如何結識工長、油木工

²  搜集工長、油木工信息的途徑

²  拜訪溝通技巧

2、  會議推廣的準備

²  油木工會不等于吃喝會

²  場地選擇（3個場地策略）

²  提前公關、鎖定

3、成功舉辦油木工會的“12345”

²  一邀、二定、三看、四有、五管

 

六、聯(lián)盟營銷渠道開發(fā)

1、聯(lián)盟營銷的形式

²  行業(yè)聯(lián)盟

²  跨界聯(lián)盟

²  常態(tài)化聯(lián)盟

 

2、聯(lián)盟營銷操作要點

 

²  借船出海

²  資源共享

²  聯(lián)合帶單

²  聯(lián)合推廣

²  聯(lián)合爆破

 

3、  聯(lián)盟活動的10個流程

²  組建聯(lián)盟、熔煉團隊

²  定方案、定計劃

²  宣傳推廣、門店布置

²  賣卡蓄水、執(zhí)行力保證系統(tǒng)

²  活動現(xiàn)場、后續(xù)跟蹤

 

七、其他渠道開發(fā)（根據(jù)客戶需要確定）

講師介紹

陳先望

建材家居賣場實戰(zhàn)訓練導師，銷售技巧、終端促銷、門店管理、團隊執(zhí)行力訓練導師。曾任喜臨門學院副院長、水性科天商學院院長等職務。從事銷售、管理、培訓有十余年的時間，擁有豐富的經(jīng)銷商、導購員以及廠家營銷人員的培訓經(jīng)驗。陳老師授課方式以互動、游戲、模擬演練、案例分析為主，培訓風格充滿激情、幽默風趣，并能以其高水準的專業(yè)水平和獨具魅力的親和力帶領學員全情投入，并讓學員受訓后能立即輕松使用課程內(nèi)容，帶來業(yè)績的明顯提升。

 

【主講課程】

《家具建材導購銷售技巧》、《家具建材渠道拓展技巧》、《家具建材5A級門店管理》、《家具建材經(jīng)銷商公司化運營》、《打造狼性執(zhí)行力團隊》

 

【服務客戶】

 

廣州香江家居、北京集美家居、喜臨門、水性科天、掌上明珠、歐派、松堡王國、尚品宅配、華日、顧家等