九段式大客戶營銷

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	徐大維
審核時間：	我要報名2017-03-20 11:27:56

　　

　　課程提綱

　　一段、禁閉島：營銷認(rèn)知重構(gòu)

　　銷售與營銷的區(qū)別;

　　為什么當(dāng)下銷售人需要具有營銷思維;

　　營銷五要素解析

　　二段、驚爆焦點(diǎn)：市場定位及聚焦

　　漏斗效應(yīng) (通過揚(yáng)棄、補(bǔ)缺等方法，尋找目標(biāo)市場)

　　聚焦長尾(通過網(wǎng)絡(luò)SEO優(yōu)化、產(chǎn)品聚焦、運(yùn)營改良建立市場競爭壁壘)

　　利基市場(結(jié)合全球先進(jìn)案例，啟發(fā)建立針尖上的市場)

　　現(xiàn)場演繹：通過對行業(yè)的細(xì)分，整合產(chǎn)險產(chǎn)品，進(jìn)行行業(yè)營銷

　　案例：通過與某地郵政系統(tǒng)的合作，尋找到利基市場，匹配開發(fā)專屬產(chǎn)品，建立運(yùn)營壁壘，快速打開市場。

　　三段、深海尋人：尋找及利用人脈

　　人脈邏輯(通過認(rèn)識心理學(xué)定位人脈基礎(chǔ))

　　人脈浴場(如何批量式增加人脈存量)

　　熱點(diǎn)人物(利用互聯(lián)網(wǎng)社交理論，擴(kuò)大人脈輻射半徑)

　　現(xiàn)場演繹：通過互聯(lián)網(wǎng)工具批量獲得行業(yè)客戶名單及聯(lián)系方式

　　案例：如何通過社交方法論與多家知名企業(yè)負(fù)責(zé)人建立關(guān)系

　　四段、諜海風(fēng)云：客戶信息收集及應(yīng)用

　　客戶信息獲取 (多種互聯(lián)網(wǎng)工具演示，多方位收集客戶信息)

　　發(fā)展擁躉 (內(nèi)部支持體系搭建，線下收集客戶信息)

　　信息整合 (進(jìn)行邏輯推理，整合最優(yōu)信息線索)

　　現(xiàn)場演繹：如何通過互聯(lián)網(wǎng)工具得到競爭對手核心客戶的相關(guān)信息

　　案例：與某中字頭大型能源企業(yè)的業(yè)務(wù)交流中，收集信息，建立向?qū)ё詈蟪晒χ袠?biāo)

　　五段、與狼共舞：與關(guān)鍵決策人建立信任關(guān)系

　　五維人格分析 (通過科學(xué)方法定位關(guān)鍵決策人性格，匹配接觸策略)

　　信任基礎(chǔ)打造 (建立自身優(yōu)勢，贏得客戶尊重)

　　信任關(guān)系的三層次發(fā)展 (通過行為心理學(xué)建立最大化信任效果)

　　現(xiàn)場演繹：如何通過自身資源的整合與準(zhǔn)客戶建立深入的信任關(guān)系

　　案例：與香港大型物業(yè)集團(tuán)總裁建立信任關(guān)系

　　六段、通天塔：內(nèi)部資源整合

　　跨部門溝通技巧(BCG問題解析法講解)

　　有組織銷售方法(對應(yīng)客戶層級實(shí)現(xiàn)對位營銷)

　　內(nèi)部銷售項目風(fēng)景技巧(通過團(tuán)隊協(xié)作分析，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)方案)

　　現(xiàn)場演繹：通過對問題拆解技巧，確定核心目標(biāo)，匹配最優(yōu)方案

　　案例：通過跨部門資源整合，贏得某大型國企統(tǒng)保項目

　　七段、國家寶藏：利用方法論價值最大化體現(xiàn)

　　尋龍四式技巧進(jìn)行需求分析 (通過層層遞進(jìn)的方法論挖掘關(guān)鍵人的深層次需求)

　　樁子原則進(jìn)行分層展現(xiàn) (通過邏輯方法論應(yīng)對路演與展示)

　　異議的分解與處理 (通過論點(diǎn)思考技術(shù)，消解客戶疑慮)

　　現(xiàn)場演繹：如何柱子原則對產(chǎn)品、方案結(jié)構(gòu)化的表達(dá)與展示

　　案例：通過尋龍四式技巧，挖掘某上市公司總經(jīng)理深層次需求，予以解決最終贏單

　　八段、終極標(biāo)靶：最終贏取業(yè)務(wù)

　　競爭分析(利用互聯(lián)網(wǎng)工具對競爭對手進(jìn)行分析)

　　招標(biāo)應(yīng)對(如何利用相關(guān)技巧應(yīng)對保險招標(biāo)項目)

　　商務(wù)談判(如何掌握商務(wù)談判各個階段的主動權(quán))

　　現(xiàn)場演繹：招標(biāo)流程圖及相關(guān)工具

　　案例：通過博弈分析與現(xiàn)場表現(xiàn)，最終中標(biāo)當(dāng)?shù)刈畲笪锪髌髽I(yè)業(yè)務(wù)，顛覆競爭對手

　　九段、明日邊緣：推演復(fù)盤與續(xù)保維護(hù)

　　項目復(fù)盤(建立復(fù)盤流程，對銷售過程重演總結(jié))

　　客戶維護(hù)(專業(yè)服務(wù)客戶，建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn))

　　增值契機(jī)(維護(hù)過程中發(fā)現(xiàn)客戶二次商機(jī)，尋求產(chǎn)品寬度)

　　現(xiàn)場演繹：復(fù)盤流程圖，客戶標(biāo)準(zhǔn)檔案

　　案例：如何通過一個10萬的項目最終拓展到2000萬項目

　　講師介紹

　　徐大維

　　Ø 香港理工大學(xué)工商管理碩士;

　　Ø 產(chǎn)險大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一人

　　Ø 保險代理社群營銷發(fā)起人

　　Ø 原平安集團(tuán)南區(qū)事業(yè)部渠道總監(jiān)

　　Ø 平安集團(tuán)十大精英講師

　　Ø 平安產(chǎn)險BCG戰(zhàn)略項目核心成員

　　Ø 平安集團(tuán)線上培訓(xùn)第一人

　　Ø 社群營銷專家;

　　Ø 多家媒體雜志專欄撰稿人;

　　徐大維，實(shí)戰(zhàn)型銷售培訓(xùn)專家：擁有平安集團(tuán)16年工作經(jīng)驗(yàn)，歷任平安產(chǎn)險分公司渠道總監(jiān)、平安產(chǎn)險支公司總經(jīng)理、平安產(chǎn)險分公司產(chǎn)品總監(jiān)、平安產(chǎn)險分公司創(chuàng)新事業(yè)部總監(jiān)、平安集團(tuán)南區(qū)事業(yè)部團(tuán)體渠道督導(dǎo)經(jīng)理、平安集團(tuán)南區(qū)事業(yè)部零售渠道總監(jiān)。良大師課程多為經(jīng)驗(yàn)心得加方法論，干貨十足，極具實(shí)用性，與此同時課程極具時代感，通過手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、魔術(shù)與學(xué)員互動，形成獨(dú)樹一幟的授課風(fēng)格，得到學(xué)員及客戶的廣泛好評。

　　徐大維，資深的財經(jīng)作者與移動互聯(lián)網(wǎng)玩家：洞察企業(yè)的管理大勢，把脈商業(yè)的發(fā)展方向，習(xí)慣于將一些新的財經(jīng)視點(diǎn)與管理心得記錄下來與大家分享，如今已列入國內(nèi)各大網(wǎng)站如新浪、搜狐、騰訊、網(wǎng)易、阿里巴巴等名人博客，在互聯(lián)網(wǎng)上擁有相當(dāng)高點(diǎn)擊率。不少在《中國產(chǎn)經(jīng)新聞》、《理財》、《現(xiàn)代商業(yè)銀行》、《時代金融》等財經(jīng)雜志與報刊發(fā)表，其中在《時代金融》雜志上發(fā)表的《區(qū)塊鏈技術(shù)帶來保險行業(yè)的創(chuàng)新》被評為當(dāng)年度互聯(lián)網(wǎng)保險最具顛覆力的十佳文章。良大師更積極參與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)領(lǐng)域的研究，主導(dǎo)參與了“平安好車主”的更新迭代與落地推廣，發(fā)起了“平安兼職代理人線上經(jīng)營”的模式，成功在線培訓(xùn)“社群營銷”課程，當(dāng)日聽課人數(shù)達(dá)5000人左右，成為平安產(chǎn)險第一知識網(wǎng)紅，并成為平安知鳥產(chǎn)險系列直播第一人。