產(chǎn)險SIS行業(yè)營銷

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	徐大維
審核時間：	我要報名2017-03-27 14:37:36

　　

 

課程簡介

當下產(chǎn)險大客戶銷售競爭激勵，以關(guān)系和價格為主導(dǎo)的銷售模式令從業(yè)者無法建立自己的競爭優(yōu)勢，作為在平安從事產(chǎn)險大客戶銷售及管理工作16年的徐大維，結(jié)合頂級咨詢公司的方法論為大家?guī)�來干貨十足的行業(yè)營銷課程。教會學(xué)員通過一系列的標準動作，建立銷售人的營銷體系，提高銷售成功率，降低獲客成本。

該課程為市面上唯一專注于產(chǎn)險行業(yè)營銷類的課程。

課程收益

本課程幫助你全新認識“保險對公銷售”的概念，從多個緯度建立起“產(chǎn)險團體客戶營銷認識觀”； 課程通過案例導(dǎo)入、理論梳理、小組討論、互動演練讓學(xué)員深入全面的掌握對行業(yè)營銷的技巧，與此同時大維導(dǎo)師還會根據(jù)現(xiàn)場學(xué)員情況進行評估，匹配干貨實用的TIPS。

課程對象

產(chǎn)險銷售人員、產(chǎn)險團隊主管、產(chǎn)險支公司經(jīng)理、產(chǎn)險業(yè)管人員、產(chǎn)險核保人、所有希望在大客戶營銷方面有深入了解的人士。

課程提綱

 

課程導(dǎo)入：

 

l  銷售與營銷的區(qū)別；

l  為什么當下銷售人需要具有營銷思維；

l  營銷五要素解析；

l  零售營銷和對公營銷的區(qū)別；

l  行業(yè)營銷的背景和分群邏輯

第一部分  特殊類客戶營銷

一、     內(nèi)部向?qū)?/p>

Ÿ   線人建立  

Ÿ   擁躉建立

Ÿ   線索采集

Ÿ   案例：與某中字頭大型能源企業(yè)的保險業(yè)務(wù)交流中，能過建立線人和擁躉，最終成功中標，贏得戰(zhàn)略型項目。

二、     核心決策圈分析

Ÿ   客戶框架研究

Ÿ   客戶采購關(guān)系研究

Ÿ   客戶組織政治圖譜

Ÿ   案例：通過客戶核心決策圈分析，在某交通行業(yè)重要客戶的招標中翻盤主要競爭對手，贏得項目。

Ÿ    工具：大客戶核心圈關(guān)系圖譜

三、     關(guān)鍵決策人關(guān)系建立

Ÿ   五維人格分析 （通過科學(xué)方法定位關(guān)鍵決策人性格，匹配接觸策略）

Ÿ   信任基礎(chǔ)打造  （建立自身優(yōu)勢，贏得客戶尊重）

Ÿ   信任關(guān)系的三層次發(fā)展 （通過行為心理學(xué)建立最大化信任效果）

Ÿ   案例：與香港大型物業(yè)集團總裁建立信任關(guān)系

四、     內(nèi)部資源整合

Ÿ   跨部門溝通技巧

Ÿ   有組織銷售方法（對應(yīng)客戶層級實現(xiàn)對位營銷）

Ÿ   內(nèi)部銷售項目風(fēng)景技巧（通過團隊協(xié)作分析，實現(xiàn)最優(yōu)方案）

Ÿ   現(xiàn)場演繹：通過團隊現(xiàn)場線索推理游戲，找到銷售線索

Ÿ   案例：通過跨部門資源整合，贏得某大型國企統(tǒng)保項目

五、     采購應(yīng)對

Ÿ   競爭分析（利用互聯(lián)網(wǎng)工具對競爭對手進行分析）

Ÿ   招標應(yīng)對（如何利用相關(guān)技巧應(yīng)對保險招標項目）

Ÿ   商務(wù)談判（如何掌握商務(wù)談判各個階段的主動權(quán)）

Ÿ   現(xiàn)場演繹：保險招標流程圖及相關(guān)工具

Ÿ   案例：通過博弈分析與現(xiàn)場表現(xiàn)，最終中標當?shù)刈畲笪锪髌髽I(yè)業(yè)務(wù)，顛覆競爭對手

第二部分  行業(yè)類客戶營銷

一、     行業(yè)人脈發(fā)展

Ÿ   人脈邏輯（通過認識心理學(xué)定位人脈基礎(chǔ)）

Ÿ   人脈浴場（如何批量式增加人脈存量）

Ÿ   行業(yè)教練挖掘（利用互聯(lián)網(wǎng)社交理論，擴大人脈輻射半徑）

Ÿ   現(xiàn)場演繹：通過互聯(lián)網(wǎng)工具批量獲得行業(yè)客戶名單及聯(lián)系方式

Ÿ   案例：如何通過社交方法論與多家知名企業(yè)負責人建立關(guān)系

二、     行業(yè)信息收集

Ÿ   行業(yè)基本屬性分析

Ÿ   行業(yè)發(fā)展?jié)摿Ψ治?/p>

Ÿ   行業(yè)客戶信息獲取 （多種互聯(lián)網(wǎng)工具演示，多方位收集客戶信息）

Ÿ   現(xiàn)場演繹：如何通過互聯(lián)網(wǎng)工具得到競爭對手核心客戶的相關(guān)信息

Ÿ    案例：訴訟保全保險是如何產(chǎn)生的。

三、     行業(yè)畫像

Ÿ   發(fā)展背景

Ÿ   購買行為

Ÿ   行業(yè)風(fēng)險和需求

Ÿ   現(xiàn)場演繹：演練行業(yè)客戶畫像

四、     行業(yè)客戶價值塑造

Ÿ   行業(yè)客戶細分研究

Ÿ   行業(yè)客戶需求挖掘技巧

Ÿ   行業(yè)價值鏈分析

Ÿ   匹配特色解決方案

Ÿ   案例：海外公路客運產(chǎn)品及服務(wù)全方位解決方案

五、     行業(yè)組織銷售

Ÿ   行業(yè)獲客平臺搭建（影響力中心、主管單位、金融鏈供應(yīng)商、協(xié)會組織、上下游合作商、中介）

Ÿ   行業(yè)產(chǎn)品價值呈現(xiàn)原則（產(chǎn)品路演邏輯及瞬間展示技巧）

Ÿ   現(xiàn)場演繹：如何柱子原則對產(chǎn)品、方案結(jié)構(gòu)化的表達與展示

Ÿ   案例：通過柱子原則對修理行業(yè)協(xié)會的一次成功路演

第三部分  小微類客戶營銷

一、     小微行業(yè)市場概述

Ÿ   市場規(guī)模

Ÿ   發(fā)展?jié)摿?/p>

Ÿ   行業(yè)分類

二、     小微斷點營銷

Ÿ   概念講解

Ÿ   案例分享

Ÿ   實操演練

三、     小微行業(yè)選擇

Ÿ   教育行業(yè)

Ÿ   餐飲業(yè)特性及產(chǎn)品開發(fā)

四、     小微行業(yè)觸點傳播

Ÿ   線下觸點：綜拓渠道、個代、行業(yè)協(xié)會、中介

Ÿ   線上傳播：5大類平臺合作

Ÿ   線上+線下：信息采集、互聯(lián)網(wǎng)式傳播、社群經(jīng)營

Ÿ   工具：采集工具、社群管理工具

 

五、     互聯(lián)網(wǎng)非車產(chǎn)品探討

Ÿ   互聯(lián)網(wǎng)非車業(yè)務(wù)發(fā)展情況

Ÿ   互聯(lián)網(wǎng)非車業(yè)務(wù)產(chǎn)品簡析

Ÿ   互聯(lián)網(wǎng)非車發(fā)展前景

 講師介紹

          徐大維 

Ø  網(wǎng)名：良大師

Ø  香港理工大學(xué)工商管理碩士；

Ø  產(chǎn)險大客戶營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)第一人

Ø  保險代理社群營銷發(fā)起人

Ø  原平安集團南區(qū)事業(yè)部渠道總監(jiān)

Ø  平安集團十大精英講師

Ø  平安產(chǎn)險BCG戰(zhàn)略項目核心成員

Ø  平安集團線上培訓(xùn)第一人

Ø  社群營銷專家；

Ø  多家媒體雜志專欄撰稿人；

 

徐大維，實戰(zhàn)型銷售培訓(xùn)專家：擁有平安集團16年工作經(jīng)驗，歷任平安產(chǎn)險分公司渠道總監(jiān)、平安產(chǎn)險支公司總經(jīng)理、平安產(chǎn)險分公司產(chǎn)品總監(jiān)、平安產(chǎn)險分公司創(chuàng)新事業(yè)部總監(jiān)、平安集團南區(qū)事業(yè)部團體渠道督導(dǎo)經(jīng)理、平安集團南區(qū)事業(yè)部零售渠道總監(jiān)。徐大維的課程多為經(jīng)驗心得加方法論，干貨十足，極具實用性，與此同時課程極具時代感，通過手機、網(wǎng)絡(luò)、魔術(shù)與學(xué)員互動，形成獨樹一幟的授課風(fēng)格，得到學(xué)員及客戶的廣泛好評。