零成本采購與談判技巧實戰(zhàn)訓練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	翟老師
審核時間：	我要報名2010-03-12 17:14:13

　　

學習對象

采購、SQE、技術工程師及跨部門相關人士

課程目標

培訓目標 根據(jù)目前制造企業(yè)面臨供應商原材料上漲，供貨成本增加，企業(yè)產(chǎn)品市場價格競爭加劇的環(huán)境，通過培訓和模擬談判獲得以下收益： 1.如何建立全面采購成本的觀念，從降低采購價格向降低采購成本目標轉(zhuǎn)變 2.掌握供應商成本構成分析與比價方法 3.了解整合外部資源降低采購成本的成功經(jīng)驗 4.掌握談判中諸項目與成本相關性的價值分析方法 5.掌握談判準備、角色、談判策略和及其應用 6.提升同不同類型供應商談判的進程掌控、團隊配合、角色扮演和達成協(xié)議的實戰(zhàn)能力。 7.掌握同壟斷供應商的談判技巧

課程內(nèi)容

一、第一部分 生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務與談判面臨的挑戰(zhàn)

一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務面臨的十大問題和十大風險

二、成功的采購談判對降低成本和規(guī)避采購風險的重要作用

三、采購人員如何在談判贏得主動

1、企業(yè)內(nèi)部跨部門協(xié)作

案例分析：某企因技術描述不完整、質(zhì)量檢驗標準不明確導致談判反復無常，延誤生產(chǎn)的教訓

2、如何建立戰(zhàn)略采購和降低全面采購成本的談判的觀念

3、如何突破價格談判的瓶頸，將降低非價格因素成本作為談判的目標

案例分析：重慶李爾汽車裝飾件在采購價格降時，如何利用供應商物流服務資源降低的成功案例

4、如何推進標準化整合需求，增加談判籌碼

5、如何探究壟斷供應商愿意合作的“利益”本質(zhì)，尋找打破壟斷的突破口

6、如何組建商務和技術相結合的采購團隊

案例分析：美國西屋公司（北京辦事處）采購與SQE密切合作在項目采購贏得談判主動的成功案例


第二部分 采購如何早期介入，使降低采購成本從設計開始

一、產(chǎn)品設計對降低采購的影響

二、采購如何前期參與產(chǎn)品開發(fā)過程

1、制造企業(yè)推行限額設計的必要性

2、采購如何參與產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析

l產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）概念

l產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析在采購與新產(chǎn)品開發(fā)中的應用

案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設計理念上的差異給降低成本帶來的啟示

3、如何推進零件標準化——降低采購與物流成本的重要途徑

案例分析：上海開利空調(diào)采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)成功案例

三、如何整合外部資源，推進產(chǎn)品開發(fā)與供應商開發(fā)同步化

案例分析：山東臨工根據(jù)“采購產(chǎn)品細分”原則，將采購產(chǎn)品競爭的特點與采購戰(zhàn)略和競爭手段銜接，降低采購成本的成功案例

案例分析：上海寶鋼集團利用ABC分類法降低主要原料采購成本的成功案例


第三部分 供應商成本構成分析與比價——采購談判中的有力工具

一、成本結構與采購相關的財務成本分析

1.直接物料的采購成本分析

2.間接采購成本分析

案例分析：某企業(yè)格式化成本分析、經(jīng)驗法介紹

3.運用價格工具來分析供應商的報價

案例分析：新物料、量小、定單不穩(wěn)定報價的分析方法

4.估價比較法七步驟

案例分析：某公司估價表格實例

案例分析：某公司利用電腦控制單價、比價功能系統(tǒng)

二、采購成本與價格分析技術工具應用

1、產(chǎn)品的不同壽命周期各階段成本技巧

2、供應商成本構成分析技術

案例操作訓練：供應商供貨盈虧平衡點推算的方法

案例操作訓練：價格變動對供應商供成本推算的方法

案例操作訓練：批量變化對供應商供成本推算的方法

案例操作訓練：根據(jù)單一供應商成本指數(shù)變動對采購價格進行調(diào)整的工具

案例操作訓練：年度外協(xié)訂貨價格確定方法

案例操作訓練：多家供應商的成本構成、比價分析

案例操作訓練：供應商價格、質(zhì)量、服務定量評審與價格修正工具


第四部分 戰(zhàn)略采購方式創(chuàng)新與降低成本

一、集團公司如何整合資源，建立統(tǒng)一采購平臺

1、統(tǒng)一采購與分散采購的利弊分析

2、如何正確理解統(tǒng)一采購的深刻內(nèi)涵

3、如何正確處理集中統(tǒng)一采購中采購與需求部門的關系

案例分析：某企業(yè)工程技術部門與采購部門多頭尋找供應商談判，造成企業(yè)損失的教訓

4、如何做到統(tǒng)而不死，分而不亂

案例分析：廣西移動通訊如何根據(jù)不同情況，實行統(tǒng)談統(tǒng)簽、統(tǒng)談分簽和自行采購的政策，降低集團公司采購成本和規(guī)避風險的成功案例分析

案例分析：中海油湛江分集團公司實行統(tǒng)談分簽，整合采購資源，降低采購成本的成功案例

5、如何搞好集團集中采購中心與物流中心的定位

案例分析：中國動車組技術引進談判揭秘:首次招標節(jié)省9
億的成功案例

二、委托代理采購與采購外包

1、采購與物流外包

案例分析：SGM委托上海東昌西泰克代理采購備品備件降低采購成本與風險的成功案例

2、委托代理采購

案例分析：襄樊康明斯汽車發(fā)動機如何從CKD、SKD向SV采購方式轉(zhuǎn)化，降低采購與庫存風險成功案例

三、集成采購，系統(tǒng)供貨

案例分析：山東臨工機械推行供應商系統(tǒng)供貨，降低采購與物流成本的成功案例

四、ERP網(wǎng)上采購

案例分析：上海汽車總公司下屬汽車業(yè)普遍采用ERP網(wǎng)上采購，實現(xiàn)零庫存的成功案例。

五、VMR、JIT與DD采購

案例分析：重慶李爾汽車裝飾件與長安福特利用ERP系統(tǒng)實行同步化生產(chǎn)先進經(jīng)驗

案例分析：徐工集團美馳車橋利用新建工廠，推行VMR、JIT、DD供貨方式，實現(xiàn)零庫存的成功經(jīng)驗


第五部分 如何整合外部資源降低采購成本

一、如何降低供應鏈中的成本

1.在企業(yè)發(fā)展中為何要加強供應鏈管理

2.企業(yè)在供應鏈中的定位——供應鏈五角分析模型

3.如何同供應商共同研究減少或避免供應鏈中的不增值業(yè)務，實行雙贏

案例：北汽如何利用第三方物流管理VMI，實行JIT 配送，大幅降低物流成本成功經(jīng)驗

4.供應鏈管理帶來的效益（上海通用汽車SGM成功案例分析）

二、供應鏈價值、地位分析——供應鏈五角分析模型

1、如何進行企業(yè)自身在供應鏈中的定位

案例分析：上海某儀器制造企業(yè)如何從整合“不�！钡墓�應商者手，有效推進供應商管理考核體系的執(zhí)行力成功案例。

2、如何打破供應商壟斷

l供應商壟斷的條件

l壟斷供應商德弱點

l打破供應商壟斷的對策

案例分析：武漢蘇泊爾如何從分散采購到利用集團公司統(tǒng)一采購策略，打破供應商壟斷的成功案例

3、如何降低供應鏈中不增值業(yè)務帶來的成本

案例： 上海大眾汽車如何推行供應商標準工位器具供貨實現(xiàn)雙贏成功案例（系列照片）

三、如何通過供應商整合，降低物流成本

1、如何建立降低全面采購成本的觀念

2、如何正確認識采購價格和非價格因素成本

3、如何分析采購的物料質(zhì)量、數(shù)量、交期、技術與風險對物流成本的影響

4、如何由看報價轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂�應商價格構成和降價潛力

案例：東風康明斯對供應商報價評價標準

5、如何使供應商由單一供貨轉(zhuǎn)變?yōu)槿�方位物流服�?br />
案例：百得（蘇州）電動工具如何提升供應商服務水平顯著降低采購成本的做法

6、如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變

案例：徐州美馳車橋建新廠后如何推行供應商VMI供貨成功案例

7、如何解決獨家供貨和價格壟斷的問題

案例：福建雪津啤酒如何遏制供應商價格壟斷成功案例


第六部分 什么是成功的采購談判

一、成功談判必須掌握的要素

1、如何理解談判籌碼

2、磋商的原因

3、妥協(xié)與成功

4、如何正確看待輸和贏

二、采購談判為何常處于被動地位

1.采購談判常處于被動接受境地的原因分析

案例分析：上海某公司因采購與需求部門內(nèi)部協(xié)調(diào)不當導致采購談判被動的教訓，

2.如何應對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約

案例分析：某企業(yè)設備采購存在漏洞給采購談判結果帶來的損失

3.談判中如何應對供應商壟斷

案例分析：中石油東北分公司同通鐵路運輸部門價格談判的成功案例

4.談判中如何應利用供應商資源，降低采購成本

案例分析：柳州東風汽車如何幫助消化供應商呆料，降低備品備件采購成本

三、雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈

a)如何建立信任關系

b)信任帶來的利益

c)建立信任如何規(guī)避風險

四、如何了解談判對手的心理過程

五、如何回避談判對手的十大忌諱

六、成功談判者的特征（案例分析）

七、成功談判者的五大衡量標準（案例分析）


第七部分 采購談判策略

一、獲取談判對手情報策略

二、內(nèi)部授權策略

三、價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略

案例分析：日豐企業(yè)集團同供應商實行價格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例

四、角色策略

案例分析：中石油采購團在談判中發(fā)揮商務、技術、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經(jīng)驗。

五、談判進程與時間把握策略

六、談判地點策略

七、議題與目標策略

案例分析：雅新電子（蘇州）有限公司在采購談判中，讓供應商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)降低物流成本的目標

八、應對不同地位供應商的談判策略

1、主動地位的談判策略

案例分析：上海納鐵福汽車傳動軸系統(tǒng)有限公司整合供應商資源，降低采購成本的成功案例

2、平等地位的談判策略

案例分析：蘇泊爾同供應商進行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗

3、被動地位的談判策略

案例分析：東風本田汽車發(fā)動機有限公司打破壟斷的成功案例


第八部分 采購談判八大技巧及案例分析

技巧一：會說不如會聽

技巧二：先苦后甜

技巧三：以退為進

技巧四：“托兒”

技巧五：先斬后奏

技巧六：畫餅充饑

技巧七：價格談判

技巧八：促成交易


第九部分 模擬談判——如何同壟斷供應商談判

一、如何談判目標排序，如何預測對方目標

二、談判項目之間相互的價值關系與互換

三、如何整合談判資源，達到談判目標

四、各談判小組的談判結果評估

師資力量

備注信息

講師簡介： 翟老師,特級講師，上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，任某外資企業(yè)物流總監(jiān)多年，兼任中德跨企業(yè)培訓中心、上汽集團培訓中心高級物流與供應鏈管理培訓師、上海市職業(yè)鑒定中心—物流師職業(yè)鑒定專家組成員。根據(jù)ISO-9000、16949、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業(yè)提供采購、生產(chǎn)與銷售物流一體化、生產(chǎn)企業(yè)供應鏈管理、倉儲與配送運作實務、生產(chǎn)計劃與物料控制（PMC）、供應商開發(fā)與管理、生產(chǎn)企業(yè)采購管理實務等課程培訓和管理咨詢近十年，推進外資企業(yè)本土化和國內(nèi)企業(yè)同國際