物流銷售技巧內訓

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	燕鵬飛
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:50:07

　　

學習對象

課程目標

物流銷售技巧內訓

課程內容

課程簡介：

銷售人才是企業(yè)的金山，有人用三分天下有其二來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。而銷售團隊的管理，從管理學抽象的計劃、組織、選拔、指導和控制，到工作中總體的團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務分配、銷售區(qū)域及行業(yè)劃分、客戶經理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務回顧、銷售業(yè)績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導每一個銷售人員（客戶經理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。本課程將系統(tǒng)詳細的解決以上問題.

課程大綱:

一. 物流銷售團隊管理的困惑( 第一天 )
1. 拋出您的“煩惱”游戲（1
分鐘）
物流銷售隊伍常見的問題
物流銷售隊伍問題背后的原因分析
系統(tǒng)解決物流銷售隊伍問題的思路
2. 認識銷售行為與銷售模式
銷售行為的分類
不同銷售行為對管理模式的要求

二. 物流銷售管理的系統(tǒng)規(guī)劃
1. 系統(tǒng)規(guī)劃六步法介紹
2. 物流銷售隊伍管理的目標體系
財務類指標
客戶增長類指標
客戶滿意指標
管理動作指標
3. 業(yè)務的關鍵流程梳理
為什么要梳理業(yè)務流程？
物流銷售管理中要梳理哪些業(yè)務流程？
關鍵業(yè)務流程的描述形式
4. 市場劃分
市場劃分的基本方法
市場劃分的適用原則
5. 物流銷售隊伍的內部組織設計
設計物流銷售組織結構
形成職位說明書
6. 物流銷售隊伍人員數(shù)量的確定
7. 薪酬考核
設計物流銷售人員薪酬時應考慮的因素
典型物流銷售人員薪酬方案解析

三. 物流銷售人員的管理控制( 第二天 )
1. 物流銷售隊伍日常管理控制的要點
物流銷售隊伍日常管理控制中的常見問題
物流銷售隊伍日常管理控制的方向和要點
四管齊下”的管理控制模式
2. 日常管理控制手段之：管理表格的設計和推行
物流銷售團隊管理表格設計的要點
管理控制物流銷售人員日�；顒拥幕�礎表格
管理表格的推行和督導
3. 日常管理控制手段之：銷售會議
常見的物流銷售會議
物流銷售會議的常規(guī)目標
物流銷售經理主持銷售例會時應注意的問題
4. 日常管理控制手段之：隨訪觀察
為什么要隨訪觀察
隨訪觀察的模擬訓練
隨訪觀察應注意的問題
5. 日常管理控制手段之：述職談話
有關物流銷售人員述職的說明
物流銷售人員工作述職的程序及其要點
述職過程中銷售經理應該注意的問題
6. 四管齊下，綜合管控
管理控制不當，造成銷售團隊的問題
不同成長階段管理控制手段的側重分配
有效控制的核心目標

四. 招募、培訓、激勵、評價銷售團隊成員( 第三天 )
1. 物流人才招募
招募的流程設計
有效招募的四個原則
如何做好應聘人員的面試
2. 物流人才培訓（在崗培訓）
（在崗）培訓中常見的問題
（在崗）培訓的方法及注意要點
3. 物流銷售人員的激勵
團隊成員需要激勵的信號
尋找問題出現(xiàn)的原因
激勵的三個層次
關注銷售人員的工作動力
錢不是最重要的激勵因素
三種類型的激勵方式
雙因素理論在團隊激勵中的應用
分組討論：激勵菜譜
激勵下屬不花錢！
4. 評價
三緯度評價法
對團隊成員評價后的管理行為

五.鑄造物流銷售隊伍團隊作戰(zhàn)的卓越領導
1. 領導是一種高效的管理技巧
領導與管理
理想領導者的6P特質
物流銷售團隊領導關系的雙面性
2. 了解物流銷售隊伍成員的成熟度
確定任務的三段法
物流銷售團隊成員發(fā)展的四個階段
3. 彈性選擇帶隊伍的領導方法
四種不同的領導方法
彈性選擇銷售隊伍的領導方法
培訓回顧與行動計劃

師資力量

備注信息

燕鵬飛
中國培訓網高級講師
工作背景：

擁有世界500強知名企業(yè)管理經驗，并同時擁有日資500強制造企業(yè)業(yè)物流管理經驗，同時還有第三方物流企業(yè)（寶供）物流操作管理、營銷管理經驗。

講師背景：

中國物流體驗式教學第一人
專注于物流企業(yè)營銷第一人
實戰(zhàn)派講師
總裁培訓網金牌講師
中國物流與采購聯(lián)合會特聘講師
智聯(lián)招聘特聘講師
遼寧省發(fā)展改革委員會特聘講