采購談判策略與談判技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	吳誠
審核時間：	我要報(bào)名2013-06-21 11:36:18

　　

【課程背景】

隨著我國制造大國地位的確立，及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，供應(yīng)鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)之一。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合適的采購策略，采購流程，及供應(yīng)商管理與談判策略來取得競爭優(yōu)勢。為此，基于對供應(yīng)鏈理論知識的研究，并結(jié)合曾在多家企業(yè)從事管理工作及輔導(dǎo)經(jīng)歷，特推出該《采購談判策略與技巧》課程。

【課程目標(biāo)】

本課程詳細(xì)介紹了采購談判策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧的基礎(chǔ)理論，并結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧;并融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能使越來越多的中國企業(yè)開始關(guān)注并了解供應(yīng)商管理與采購談判的策略與方法，從而從中受益：

1、了解供應(yīng)商管理與關(guān)系維護(hù)的模式及特點(diǎn)，并掌握基本的方法與技巧;

2、了解采購談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧，并能熟練運(yùn)用;

3、了解并掌握采購商務(wù)談判的基本方法與技巧，重點(diǎn)了解降低采購成本的方法。

【學(xué)習(xí)對象】

企業(yè)總經(jīng)理、營運(yùn)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購經(jīng)理、計(jì)劃經(jīng)理、物流經(jīng)理、供應(yīng)鏈管理相關(guān)人員，及其它相關(guān)人員。

【課程內(nèi)容】

第一部分：如何制定有效的采購策略?---(有效的采購策略，為達(dá)成采購談判奠定了基礎(chǔ)!)

1. 如何界定采購業(yè)務(wù)的職能?

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 采購業(yè)務(wù)績效的衡量

◇ 采購組織機(jī)構(gòu)的搭建

2. 如何設(shè)計(jì)采購流程?

◇ 采購全流程設(shè)計(jì)

◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求--確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應(yīng)商資格

◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

◇ 流程4、執(zhí)行采購

◇ 流程5、供應(yīng)商績效管理流程(QCDS…)

◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素

3. 如何制定采購策略?

◇ 戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購

◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”

◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測

◇ 戰(zhàn)略5：…………

4. 如何設(shè)計(jì)采購戰(zhàn)術(shù)及方案?

◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案

◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類

◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類

◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類

◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動類

◇ 戰(zhàn)術(shù)6：…… ……

★案例：華為公司采購策略與采購運(yùn)作方式介紹(IBM采購理念);

★案例：宜家家居采購策略與成本控制案例探討

第二部分：如何評價(jià)與維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系?---(采購談判前，必須要清楚供求關(guān)系及精準(zhǔn)定位!)

1. 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系?

◇ 如何測評與供應(yīng)商的關(guān)系?

◇ 供應(yīng)定位模型及對應(yīng)的采購策略分析

◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析

◇ 供應(yīng)商感知模型與采購戰(zhàn)略分析

◇ 戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險(xiǎn)

◇ 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn)

★案例：CIPS對供應(yīng)商關(guān)系管理的模型介紹

2. 供應(yīng)商管理及績效分析體系

◇ QCDS(品質(zhì)、成本、交期、服務(wù))

◇ 供應(yīng)商合同管理

◇ 供應(yīng)商交期管理

◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理

◇ 供應(yīng)商成本管理

◇ 采購價(jià)格管理

◇ 供應(yīng)商績效考評和管理

◇ 供應(yīng)商激勵管理：供應(yīng)商等級管理與訂單比例分配

……

★案例：某著名通訊設(shè)備制造企業(yè)供應(yīng)商考核體系介紹

第三部分：采購談判與心理分析---(優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵!)

1. 采購談判的基本觀念

◇ 采購談判的定義

◇ 采購談判的種類

◇ 影響談判結(jié)果的因素分析(態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧)

2. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：

膽汁質(zhì)的談判對象

多血質(zhì)的談判對象

粘液質(zhì)的談判對象

抑郁質(zhì)的談判對象

3. 從文化差異分析談判者心理

◇ 美國

◇ 日本

◇ 中國

◇ 一流談判者的十種性格特征

理解和容忍

自重和尊重

正直和公正

堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍

責(zé)任感

幽默感

親和力

靈活但不放棄原則

自律和自我控制

……

4. 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力

◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析

◇ 如何揣摩談判對手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機(jī)

◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析

◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺(第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……)

◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控

◇ 談判的情緒對策與反應(yīng)

★案例：我國采購談判心理特征分析與探討;

★案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例;

第四部分：采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備---(凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢!)

采購談判的資料搜集

了解產(chǎn)品和服務(wù)

買方的議價(jià)能力

賣方的議價(jià)能力

充分的成本和價(jià)格分析

了解賣方

文化差異

采購需求分析

采購資源的市場分析

供求關(guān)系

產(chǎn)品的銷售狀況和渠道

產(chǎn)品的競爭狀況

潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析

潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營作風(fēng)

潛在供應(yīng)商的經(jīng)營狀況

案例：課程中會穿插大量實(shí)用的采購案例;

準(zhǔn)備備選方案

基本目標(biāo)

價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)(交貨期)

產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)

材料和替代品

材料和設(shè)備

運(yùn)輸方式、保證條款

變動和不可變動條款

激勵機(jī)制

其他目標(biāo)

支付條款

賠償責(zé)任

服務(wù)細(xì)節(jié)

專利和侵權(quán)

包裝細(xì)節(jié)

特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)

產(chǎn)品損毀和不一致

案例：課程中會穿插大量實(shí)用的采購案例;

第五部分：采購談判戰(zhàn)略---(制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里!)

買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

先苦后甜

規(guī)定期限

最后出價(jià)

故布疑陣

借勢發(fā)力

化整為零

強(qiáng)勢壓價(jià)……

賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

吹毛求疵

先斬后奏

攻心技巧

疲憊技巧

權(quán)力有限

迂回采購

避開中間商，直接向廠商采購

長期合作的采購策略

……

均勢的采購談判策略

察言觀色策略

避免爭論策略

拋磚引玉策略

留有余地策略

避實(shí)就虛策略

……

★案例：課程中會穿插大量實(shí)用的采購案例;

第六部分：采購談判戰(zhàn)術(shù)---(制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源!)

針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)

疲勞戰(zhàn)

沉默戰(zhàn)

擋箭牌

磨時間

激將法

……

針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

聲東擊西

空城計(jì)

吹毛求疵

貨比三家

最高預(yù)算

……

針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

試探性策略

處理性策略

綜合性策略

……

★案例：課程中會穿插大量實(shí)用的采購案例;

第七部分：采購談判技巧---(工欲善其事，必先利其器!)

采購談判的禮儀

采購談判的方式(郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息?)

信息的對稱與不對稱

有備則贏

知己知彼

和對手共事

搜集“暗藏的動機(jī)”……

談判時機(jī)與節(jié)奏的控制技巧

談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧

讓步技巧(或稱，不作無條件的讓步)

交換原則

不輕易讓步,讓步必須有回報(bào)

不過快止步

有意泄密,假情報(bào)

設(shè)置最后期限

拖延技巧……

討價(jià)還價(jià)的技巧

打有準(zhǔn)備之仗

保持耐心

對新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價(jià)要狠

冷漠

沉默是金

察言觀色……

控制情緒技巧

在壓力下要暫停

在讓步前要暫停

氣憤時要暫停

興奮時要暫停

充足的休息是控制情緒的保證

三十六計(jì)在采購談判的應(yīng)用技巧舉例

★案例：課程中會穿插大量實(shí)用的采購案例;

★案例：現(xiàn)場與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑

第八部分：如何通過采購談判來降低采購成本?---(案例講解與訓(xùn)練!)

★案例：我國高鐵建設(shè)項(xiàng)目中的國際采購談判策略案例討論

★案例：我國不同地域\不同性質(zhì)企業(yè)采購談判前準(zhǔn)備與應(yīng)對措施探討

★案例：現(xiàn)場模擬與疑問解答

【師資力量】

吳誠

中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師、武漢大學(xué)企業(yè)管理博士、北京科技大學(xué)工商管理碩士、中美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項(xiàng)目認(rèn)證講師、英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS項(xiàng)目認(rèn)證講師、國際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目認(rèn)證講師、英國皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會ILT項(xiàng)目認(rèn)證講師、東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟特聘專家

職業(yè)經(jīng)歷：

曾在華為技術(shù)、富士康科技、聞泰集團(tuán)、康佳集團(tuán)工作十余年。曾任：

1. 華為技術(shù)有限公司：采購經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理;

2. 富士康科技集團(tuán)：供應(yīng)鏈高階主管;

3. 聞泰集團(tuán)：采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān);

4. 康佳集團(tuán)：采購總監(jiān)，副總經(jīng)理。

曾服務(wù)過的客戶：

曾經(jīng)服務(wù)過的企業(yè)與客戶(包括但不限于)：華為技術(shù)、中國航天工業(yè)集團(tuán)、上海電氣集團(tuán)、廣東電信、成都移動、重慶移動、廣東廣電網(wǎng)絡(luò)、廣州捷普(JABIT)、廣州華凌空調(diào)、廣東和新科技、深圳航嘉集團(tuán)、深圳康冠、深圳寶龍達(dá)、深圳航盛電子、深圳康冠康佳集團(tuán)、順德大自然地板、宜家家居、歐派、百安居、香江家私、史丹利五金、萬科地產(chǎn)、華潤置業(yè)、華僑城地產(chǎn)、碧桂園、中航地產(chǎn)、上海大陸泰密克、富士康、創(chuàng)維、廣州東風(fēng)日產(chǎn)、、深圳科信通信、深圳新元素醫(yī)療、深圳周大福珠寶、重慶長安偉世通、呼和浩特伊利集團(tuán)、中山史丹利、臺達(dá)、偉創(chuàng)力、東莞泰科、珠海精品、江南模塑、東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟、某全球知名咨詢公司等。

曾培訓(xùn)過的代表企業(yè)：

1. 廣東電信：《供應(yīng)商評估、選擇與考核》、《供應(yīng)商管理與談判技巧》;

2. 廣東省廣播電視網(wǎng)絡(luò)：《采購策略與談判技巧》;

3. 深圳航嘉企業(yè)機(jī)構(gòu)：《采購成本控制與風(fēng)險(xiǎn)控制》;

4. 深圳航盛電子：《采購成本分析與控制》;

5. 創(chuàng)維、長虹：《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》、《精益供應(yīng)鏈與精益采購管理》;

6. 康佳集團(tuán)：《精益供應(yīng)鏈管理》、《精益生產(chǎn)管理》、《如何培養(yǎng)生產(chǎn)中層管理者?》;

7. 中國航天工業(yè)集團(tuán)、富士康科技：《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉儲與配送管理》;

8. 呼和浩特伊利集團(tuán)：《供應(yīng)鏈與計(jì)劃管理》;

9. 上海電氣集團(tuán)：《供應(yīng)商管理與談判技巧》

10. 上海大陸泰密克、史丹利(美國)：《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制(PMC)》

11. 中航地產(chǎn)：《采購流程優(yōu)化與供應(yīng)商管理 》;

12. 順德大自然地板：《采購成本控制與談判技巧》;