營銷渠道開發(fā)與分銷渠道管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	梅明平
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-07-23 18:05:07

　　

　　課程目標(biāo)

　　1、系統(tǒng)地了解渠道，認(rèn)識(shí)渠道

　　2、掌握渠道設(shè)計(jì)的方法與渠道的政策

　　3、幫助營銷管理者解決“最大的營銷難題”——渠道管理

　　4、學(xué)會(huì)用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突

　　5、通過掌握更系統(tǒng)、更科學(xué)的渠道管理知識(shí)，提高管理水平，從而創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績(jī)

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　企業(yè)總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、銷售主管等管理人員

　　課程內(nèi)容

　　第一部分　營銷渠道開發(fā)

　　一、現(xiàn)代分銷渠道的劃分

　　1、現(xiàn)代經(jīng)銷渠道

　　2、現(xiàn)代終端通路

　　3、現(xiàn)代直銷通路

　　二、分銷渠道開發(fā)的數(shù)量形態(tài)

　　1、分銷渠道長(zhǎng)度

　　2、分銷渠道寬度

　　3、分銷渠道廣度

　　三、現(xiàn)代分銷渠道的開發(fā)組合

　　1、單一經(jīng)銷制

　　2、單一終端直營

　　3、單一直銷：工業(yè)品企業(yè)

　　4、混合渠道

　　【案例分析】可口可樂、康師傅、百事可樂、中國移動(dòng)渠道模式分析

　　四、現(xiàn)代分銷渠道的開發(fā)設(shè)計(jì)

　　1、分銷設(shè)計(jì)的內(nèi)容

　　2、現(xiàn)代渠道設(shè)計(jì)的影響因素

　　【案例分析】中國消費(fèi)者選擇零售業(yè)態(tài)的排序、中國零售業(yè)態(tài)選擇產(chǎn)品的排序

　　第二部分　分銷渠道之經(jīng)銷渠道管理

　　一、有關(guān)現(xiàn)代經(jīng)銷渠道

　　1、現(xiàn)代經(jīng)銷商的級(jí)別劃分

　　2、經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別

　　3、經(jīng)銷渠道管理的三個(gè)階段

　　【案例分析】寶潔公司經(jīng)銷渠道變革

　　二、現(xiàn)代經(jīng)銷渠道政策管理

　　1、銷售政策

　　2、獎(jiǎng)勵(lì)政策

　　3、經(jīng)銷商激勵(lì)

　　三、現(xiàn)代經(jīng)銷渠道日常管理

　　1、資金管理

　　2、下一級(jí)批發(fā)商情況

　　3、經(jīng)銷商的自營終端情況

　　4、經(jīng)銷商的直銷情況

　　5、完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)如何

　　6、經(jīng)銷商的費(fèi)用管控情況

　　7、市場(chǎng)調(diào)查的反饋情況

　　8、市場(chǎng)維護(hù)情況

　　9、執(zhí)行公司的促銷情況

　　第三部分　分銷渠道之終端通路管理

　　一、有關(guān)現(xiàn)代終端通路

　　1、現(xiàn)代終端通路劃分

　　2、終端通路演變

　　3、終端情況分析

　　4、終端進(jìn)店費(fèi)用分析

　　5、終端節(jié)慶費(fèi)用分析

　　6、其它費(fèi)用分析

　　【案例分析】北京某超市的進(jìn)店條件

　　沃爾瑪維持低價(jià)位經(jīng)營的方法

　　家樂福維持低價(jià)位經(jīng)營的方法

　　二、現(xiàn)代終端通路管理

　　1、終端直營布局

　　2、終端鋪貨技巧

　　3、終端陳列管理

　　4、終端理貨管理

　　5、終端促銷管理

　　三、設(shè)立專賣店的理由

　　1、產(chǎn)品進(jìn)入障礙小

　　2、有利于產(chǎn)品的集中陳列

　　3、突出品牌

　　4、保障貨款安全

　　5、便于消費(fèi)者全面了解公司和產(chǎn)品

　　6、便于總部舉行促銷活動(dòng)

　　第四部分　分銷渠道之直銷通路管理

　　一、有關(guān)現(xiàn)代直銷通路

　　1、現(xiàn)代直銷通路的范圍

　　2、現(xiàn)代直銷通路管理的重點(diǎn)

　　二、現(xiàn)代直銷通路管理

　　1、現(xiàn)代直銷人員的素質(zhì)

　　2、如何尋找潛在客戶

　　3、如何接觸潛在客戶

　　4、直銷人員三種高級(jí)提問技巧

　　5、直銷人員的四種高級(jí)下單語言

　　6、直銷人員對(duì)待異議的五種方法

　　師資力量

　　梅明平

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 ，全國經(jīng)銷商大會(huì)首選培訓(xùn)師，國內(nèi)杰出經(jīng)銷商管理培訓(xùn)師，資深營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)與咨詢專家，國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員。全球500強(qiáng)華人講師，“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場(chǎng)》簽約培訓(xùn)師，美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證講師，美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師，武漢大學(xué)MBA。清華大學(xué)實(shí)戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、廈門大學(xué)EDP項(xiàng)目特聘講師以及全國多家優(yōu)秀培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師。

　　具備十多年外資企業(yè)銷售和營運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，管理年銷售過億的銷售團(tuán)隊(duì)，歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷售營運(yùn)經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。曾榮膺1998年某世界500強(qiáng)企業(yè)最高銷售榮譽(yù)——“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”獎(jiǎng)，并赴美領(lǐng)獎(jiǎng)。2004年所帶領(lǐng)的某集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)被《成功營銷》和“和君創(chuàng)業(yè)”與方正科技、海信集團(tuán)、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優(yōu)秀企業(yè)共同評(píng)為“中國25強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)”，因在銷售和管理中獨(dú)樹一幟的創(chuàng)新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎(jiǎng)”。

　　03年從事培訓(xùn)咨詢工作至今，創(chuàng)辦“中國企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng)”，現(xiàn)任武漢新藍(lán)海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理。著有《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓(xùn)練營》等書，經(jīng)常在《銷售與市場(chǎng)》、《成功營銷》等營銷雜志上發(fā)表文章。

　　【優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)】

　　企業(yè)經(jīng)銷商管理、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定、渠道設(shè)計(jì)與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、專業(yè)銷售技能等。營銷理論基礎(chǔ)扎實(shí)，底蘊(yùn)背景深厚，實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)豐富，通過專業(yè)領(lǐng)域課題全方位、多角度、實(shí)操性的深入研究與總結(jié)，自主創(chuàng)新，見解獨(dú)特，擁有企業(yè)經(jīng)銷商管理方向?qū)�業(yè)完整的體系和行之有效的方法，是頗具實(shí)力的本土派。

　　【授課風(fēng)格】

　　梅老師的“361°實(shí)戰(zhàn)型”培訓(xùn)方式秉承“行勝于言”的傳統(tǒng)，結(jié)合十多年外企的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和民企的咨詢經(jīng)歷，采用全方位的培訓(xùn)方式，為學(xué)員量身打造的課程以“專業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)際、有效”著稱，使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)分享最實(shí)用的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，掌握切實(shí)可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

　　其專業(yè)的知識(shí)傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養(yǎng)、豐富的經(jīng)驗(yàn)分享、獨(dú)特的授課風(fēng)格，深受學(xué)員喜愛和歡迎，獲得企業(yè)一致贊譽(yù)。

　　梅老師睿智，豁達(dá)，厚重，深刻;具備發(fā)展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導(dǎo)師。盡心、盡力、盡責(zé)地為企業(yè)與經(jīng)銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。

　　【培訓(xùn)經(jīng)歷】

　　曾培訓(xùn)過的企業(yè)有：清華大學(xué)實(shí)戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、廈門大學(xué)EDP項(xiàng)目、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、新中源集團(tuán)、力諾集團(tuán)、新希望集團(tuán)、立白集團(tuán)、琪雅集團(tuán)、艾派國際、馬恒達(dá)(中國)、TCL、格力空調(diào)、周大福珠寶、全友家私、上海高姿、伊萊克斯空調(diào)、北京中生北控、北汽福田、鴻星爾克、柒牌男裝、喬丹服飾、伊韻兒服裝、上海光明荷斯坦牧業(yè)、統(tǒng)一集團(tuán)、康師傅、杭州五豐食品、浙江小家伙食品、福建親親食品、青島海信智能、綠島控股、九陽家電、紅葉制傘、黃鶴樓酒業(yè)、勁牌公司、青島瀚生、錦繡化工、武漢中通建第三分局、長(zhǎng)江三峽航道管理局、武漢移動(dòng)、福州移動(dòng)、漳州移動(dòng)、湖北人壽、鄭州安利、湖北安利、四川省工商聯(lián)、武漢晨報(bào)、武漢今晨、新東方、等多個(gè)行業(yè)的企業(yè)。涉及行業(yè)包括食品、飲料、服裝、農(nóng)資、通信、化妝品、建材、建筑工程、家電、太陽能、汽車、化工、藥業(yè)、IT、快銷品以及其他。