專業(yè)采購(gòu)談判策略與技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問：	譚曉珊
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-07-24 18:06:21

　　

　　課程背景

　　每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動(dòng)行業(yè)格局的企業(yè)并購(gòu)，小到訂購(gòu)一種紐扣的幾毫厘差價(jià)，對(duì)談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過(guò)程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)!

　　不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有過(guò)成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個(gè)環(huán)境，讓您靜下心來(lái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧!

　　或許你剛踏入采購(gòu)或是大客戶銷售部門，對(duì)即將到來(lái)的談判充滿忐忑，那么你需要一個(gè)環(huán)境，學(xué)習(xí)在不同的條件下，與對(duì)手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實(shí)的案例，真實(shí)的談判場(chǎng)景，你可能會(huì)出現(xiàn)很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，最怕的就是明天你在實(shí)際中發(fā)生失誤，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，可以讓您出現(xiàn)在對(duì)手面前時(shí)，成為對(duì)手最不愿碰到的談判代表!

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　儲(chǔ)備干部,新任主管,主管,經(jīng)理,總監(jiān)

　　課程內(nèi)容

　　第一講：采購(gòu)博弈與操作策略

　　一、從博弈論分析寡頭壟斷強(qiáng)勢(shì)的理由

　　二、利用囚徒困境讓供應(yīng)商相互價(jià)格搏殺

　　三、用封閉式逆向競(jìng)拍甄選性價(jià)比最優(yōu)供應(yīng)商

　　四、善用“客戶最惠條款”保護(hù)自我

　　五、如何應(yīng)對(duì)不同談判風(fēng)格的對(duì)手

　　1、巷戰(zhàn)斗士

　　2、訓(xùn)導(dǎo)師

　　3、項(xiàng)目主管

　　4、和事佬

　　六、如何與不同級(jí)別的對(duì)手談判

　　1、高層對(duì)高層

　　2、中層對(duì)中層

　　3、基層對(duì)基層

　　4、高階對(duì)低階

　　七、針對(duì)不同訴求對(duì)象的談判方式

　　1、適當(dāng)性訴求

　　2、一致性訴求

　　3、有效性訴求

　　八、對(duì)方不斷向你索要之對(duì)策

　　1、對(duì)方要求超越你的權(quán)限

　　2、對(duì)方提出得寸進(jìn)尺的擠壓

　　3、即將簽約又提出額外要求

　　九、化解分歧與僵局的有效策略

　　1、連環(huán)馬策略

　　2、相機(jī)協(xié)議

　　3、沉錨效應(yīng)

　　十、談判兵法、戰(zhàn)術(shù)之組合拳

　　1、釜底抽薪

　　2、聲東擊西

　　3、請(qǐng)君入甕

　　4、欲擒故縱

　　十一、談判的三大基本原則

　　十二、談判中的十要/十不要

　　案例分析與討論

　　第二講：采購(gòu)談判戰(zhàn)略與節(jié)奏控制

　　一、談判分析的六個(gè)核心要素

　　二、談判戰(zhàn)略制定之五步曲

　　三、如何進(jìn)行供應(yīng)商信息收集與分析

　　四、談判目標(biāo)細(xì)分與合作價(jià)值分析

　　五、供應(yīng)環(huán)境分析與雙方實(shí)力評(píng)估

　　六、如何找到有效的談判切入點(diǎn)

　　七、如何善用你的談判籌碼及殺手锏

　　八、交易雙方合作關(guān)系矩陣

　　九、確定合適的談判基調(diào)

　　十、如何選擇有利的開場(chǎng)姿態(tài)

　　十一、設(shè)計(jì)好你的談判方向

　　十二、如何規(guī)劃你的表達(dá)與回應(yīng)方式

　　案例分析與討論

　　第三講：采購(gòu)議價(jià)的技巧與方法

　　一、議價(jià)模型

　　二、影響價(jià)格的八大因素

　　三、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)

　　四、價(jià)格談判的操作要領(lǐng)

　　五、價(jià)格談判的五個(gè)步驟

　　六、開價(jià)與還價(jià)的技巧

　　1、先聲奪人/后發(fā)制人

　　2、加法/減法

　　3、設(shè)定一個(gè)價(jià)格區(qū)間

　　七、價(jià)格分析的五個(gè)要素

　　1、價(jià)格條件

　　2、價(jià)格構(gòu)成

　　3、定價(jià)依據(jù)和方法

　　4、定價(jià)公式

　　5、成本結(jié)構(gòu)

　　八、價(jià)格談判中的有效策略

　　1、減兵增灶策略

　　2、過(guò)篩子策略

　　3、打虛頭

　　九、價(jià)格與成本分析的方法

　　十、設(shè)備價(jià)的談判方法

　　十一、技術(shù)費(fèi)談判的三種方式

　　十二、備品備件的價(jià)格談判方略

　　十三、驗(yàn)收費(fèi)用的談判方法

　　案例分析與討論

　　第四講：采購(gòu)合同條款談判技巧

　　一、設(shè)備技術(shù)性能保證談判技巧

　　二、貨物質(zhì)保期的三個(gè)控制點(diǎn)

　　三、備品備件供應(yīng)保證談判要領(lǐng)w

　　四、供貨期談判的三大要?jiǎng)?wù)

　　五、貨物延遲交付處理談判

　　六、支付方式的談判要點(diǎn)

　　七、技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)談判方法

　　八、如何談判責(zé)任界定條款

　　案例分析與討論

　　第五講：情景模擬談判

　　一、談判策略制定(分組討論——談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備五步)

　　二、談判團(tuán)隊(duì)組閣(角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計(jì))

　　三、商務(wù)談判交涉(五五對(duì)陣，巔峰對(duì)決)

　　四、各方策略分享(學(xué)員代表)

　　五、案例深度點(diǎn)評(píng)(老師講授)

　　六、模擬談判評(píng)分并分頒獎(jiǎng)(談判績(jī)效指標(biāo))

　　師資力量

　　譚曉珊

　　教育背景：中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　職業(yè)背景：國(guó)際認(rèn)證談判師，資深商務(wù)談判顧問及營(yíng)銷顧問，高級(jí)培訓(xùn)師，美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)(ASTD--Amercian Society for Training & Development)會(huì)員,全球認(rèn)協(xié)會(huì)與美國(guó)職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)項(xiàng)目——國(guó)際注冊(cè)談判師(CIPN)認(rèn)證項(xiàng)目國(guó)內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)“中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試(CMAT)”項(xiàng)目特聘專家，并被中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)評(píng)選為“2006年度CMAT優(yōu)秀培訓(xùn)師”，中國(guó)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力工程特聘專家，美國(guó)紐波特大學(xué)、美國(guó)普林斯頓大學(xué)在華MBA客座教授 出版專著： 《大話西游團(tuán)隊(duì)：打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的奧秘》 《水滸行動(dòng)：打開營(yíng)銷執(zhí)行的9大玄關(guān)》 《你絕對(duì)不能失敗：成就完美事業(yè)的行動(dòng)基準(zhǔn)》 《一切皆可能：提升執(zhí)行力的5大利器》 《王者歸來(lái)：如何在變革中成長(zhǎng)壯大》 《獲勝第一：企業(yè)制勝6動(dòng)力》

　　擅長(zhǎng)領(lǐng)域：談判技巧

　　授課經(jīng)驗(yàn)：中山大學(xué)EMBA主講商務(wù)談判清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)總裁高級(jí)研修班主講商務(wù)談判，清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《中國(guó)管理傳播網(wǎng)》專欄作者，數(shù)家咨詢機(jī)構(gòu)簽約顧問及培訓(xùn)師。

　　主要服務(wù)行業(yè)：通用

　　典型客戶：1、汽車行業(yè)：豐田汽車、通用汽車、大眾汽車、固特異輪胎、東風(fēng)汽車、比亞迪汽車 2、石化行業(yè)：中石化、中海油、燕山石化、上海賽科石油、中化化肥 3、電子/通訊業(yè)：飛利浦電子(上海)、西門子、諾基亞、大唐電信、中興通訊、深圳移動(dòng)、北京電信、夏新電子、凝思科技、美的制冷、TCL、康佳、深南電路 4、IT業(yè)：IBM、、D-LINK、聯(lián)想國(guó)際、清華同方、清華紫光、華勝天成、中國(guó)大恒、奉杰集團(tuán)、中國(guó)商業(yè)服務(wù)網(wǎng)、北京金遠(yuǎn)見、奧星、長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)、華旗資訊、愛默生網(wǎng)絡(luò)能源 5、航空業(yè)：首都機(jī)場(chǎng)、中國(guó)國(guó)際航空公司、東方航空公司、北京飛機(jī)修理公司 6、電力/煤炭及制造業(yè)：國(guó)華電力、天寵電力、兗州煤礦、神華集團(tuán)、無(wú)錫葉片廠、無(wú)錫小天鵝、SEW-傳動(dòng)設(shè)備、泊姆克(天津)液壓、經(jīng)緯紡織 7、零售商業(yè)及食品業(yè)：家樂福、小白楊超市、物美集團(tuán)、燕莎望京、紅牛集團(tuán)、東方家園 8、制藥業(yè)：石藥集團(tuán)、朗生制藥、三九藥業(yè) 9、房地產(chǎn)業(yè)：萬(wàn)科地產(chǎn)、世聯(lián)行、東方天宇