銀行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)高級實(shí)務(wù)--江新安

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	江新安
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-06-04 23:26:16

　　

學(xué)習(xí)對象

銀行主管領(lǐng)導(dǎo)、銀行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)相關(guān)人員、市場人員、相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員。

課程目標(biāo)

課時(shí)：12小時(shí)（2天） 銀行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)高級實(shí)務(wù)

課程內(nèi)容

課時(shí)：12小時(shí)（2天）

銀行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)高級實(shí)務(wù)




前 言


一、產(chǎn)品開發(fā)閉門造車，只關(guān)注技術(shù)，不關(guān)注客戶，開發(fā)從早忙到晚，產(chǎn)品開發(fā)了不少，但有特色的產(chǎn)品屈指可數(shù)。

二、產(chǎn)品開發(fā)出來才找客戶、找賣點(diǎn)，一線營銷人員抱怨我們的產(chǎn)品從娘胎中出來就躺在擔(dān)架上，產(chǎn)品沒有優(yōu)勢，也不知道競爭對手產(chǎn)品的弱點(diǎn)，但我們產(chǎn)品的弱點(diǎn)往往被對手抓住。

三、幾乎沒有產(chǎn)品開發(fā)路徑的規(guī)劃，有規(guī)劃也主要是技術(shù)驅(qū)動，客戶需求到不了產(chǎn)品規(guī)劃人員手中，銀行神經(jīng)末梢與大腦失去聯(lián)系。

四、了解市場的不懂技術(shù)，懂技術(shù)的不了解業(yè)務(wù)，不知道需求應(yīng)該誰負(fù)責(zé)，缺少完備的需求收集、匯總、分析機(jī)制，產(chǎn)品開發(fā)部門被一大堆需求淹死了還不知道客戶的興奮點(diǎn)在哪！

五、把市場驅(qū)動的產(chǎn)品開發(fā)理解為市場營銷部門驅(qū)動產(chǎn)品開發(fā)部門，而一線營銷人員反饋的需求往往是盲人摸象，產(chǎn)品開發(fā)部門被動地開發(fā)很多柱子和耳朵出來，客戶又不要......


課程對象

銀行主管領(lǐng)導(dǎo)、銀行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)相關(guān)人員、市場人員、相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員。


講師資歷


江新安：資深產(chǎn)品管理專家、資深研發(fā)項(xiàng)目管理專家


● 民商法學(xué)碩士、美國愛荷華州立大學(xué)MBA

● 相關(guān)背景

● 項(xiàng)目管理者聯(lián)盟高級顧問、清華大學(xué)產(chǎn)品管理研修班特聘講師、高級人力資源管理師、企業(yè)法律顧問、律師、中國培訓(xùn)網(wǎng)推薦專家、中國項(xiàng)目管理頻道特約講師,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)推薦講師，中國過程改進(jìn)網(wǎng)首席專家。中國產(chǎn)品管理職業(yè)聯(lián)盟講師、中國產(chǎn)品管理研究中心專家組成員，中國產(chǎn)品經(jīng)理之家發(fā)起人。中國項(xiàng)目管理頻道特約講師,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)推薦講師，中國過程改進(jìn)網(wǎng)首席專家。

●
2年創(chuàng)辦江西互聯(lián)科技有限公司任總經(jīng)理。曾擔(dān)任大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)（軟銀注資）銷售部經(jīng)理、大型軟件企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)、企業(yè)任職資格小組組長；大型軟件及系統(tǒng)集成企業(yè)技術(shù)管理總監(jiān)、IPMT秘書、IPD咨詢項(xiàng)目經(jīng)理；

● 多年的產(chǎn)品管理、研發(fā)管理、人力資源管理、項(xiàng)目管理、企業(yè)管理、營銷管理和集成產(chǎn)品開發(fā)（IPD）管理實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。

● 現(xiàn)任某國際知名智能識別企業(yè)常務(wù)副總裁，多家咨詢公司及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師，資深咨詢顧問,多所大學(xué)市場營銷類課程特聘講師。

● 服務(wù)客戶

● 中國海洋石油、中國石化、招商銀行、中國人民銀行、中國網(wǎng)通、江西電信、海南移動、展訊通信、華潤紡織集團(tuán)、萬科、微軟研發(fā)中心、淘寶網(wǎng)、漢德車橋、安圖生物、邁瑞醫(yī)療、科美生物、強(qiáng)生泰諾、三九制藥、三五互聯(lián)、中企動力、金升陽電源、粵海銀龍酒店集團(tuán)、宇通客車、一拖集團(tuán)、陜西重汽、大眾汽車、濰柴動力、黃�？蛙�、柳州五菱、福建安踏、李寧、有色二十三冶、加多寶、珠江啤酒、福建達(dá)利康師傅、潔麗雅毛巾、水中花、羅萊家紡、迪斯尼家紡、贛州稀土集團(tuán)、飛天紡織集團(tuán)、珠江源開發(fā)管委會、。。。。。。等上百家企事業(yè)單位


課程大綱



一、 案例分析（2

8年某行個(gè)金業(yè)務(wù)的市場細(xì)分與客戶需求）


二、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃概述

1.高層關(guān)心什么？銀行應(yīng)該做什么？

2.產(chǎn)品開發(fā)在做什么？（技術(shù)、架構(gòu)、產(chǎn)品、流程）

3.產(chǎn)品成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？（市場成功與財(cái)務(wù)成功）

4.技術(shù)開發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)為什么要分離？

5.MARKETING與SALES為什么要分離？

6.客戶需求管理、市場管理、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃與路徑管理、產(chǎn)品研發(fā)管理的關(guān)系

7.業(yè)界優(yōu)秀的產(chǎn)品管理體系架構(gòu)分享

1)產(chǎn)品戰(zhàn)略與決策組織（PAC）

2)路徑規(guī)劃與相應(yīng)的組織（PMT）

3)產(chǎn)品開發(fā)與相應(yīng)的組織（PDT）

4)技術(shù)開發(fā)與相應(yīng)的組織（TDT）

5)產(chǎn)品運(yùn)營與相應(yīng)的組織（LMT）

8.我們與業(yè)界優(yōu)秀的產(chǎn)品管理差距分析


三、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃的輸入：市場策劃

1、市場策劃應(yīng)該輸出什么？

1)市場總體分析

2)本行現(xiàn)狀分析

3)總體競爭分析

4)細(xì)分市場分析及目標(biāo)市場選定

5)總體策略建議

2、總體市場分析

1)市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析

2)應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)展趨勢分析

3)技術(shù)發(fā)展趨勢分析

4)金融產(chǎn)品服務(wù)鏈分析（波特競爭力模型，價(jià)值鏈分析模型）

5)借鑒匯豐、花旗、渣打的商業(yè)模式分析

6)國家產(chǎn)業(yè)政策分析

3、本行現(xiàn)狀分析

1)本行產(chǎn)品樹分析及現(xiàn)有產(chǎn)品組合分析

2)營銷分析（按產(chǎn)品/產(chǎn)品組合、區(qū)域、業(yè)務(wù)條線）

3)問題及建議

4、總體競爭分析

1)主要對手現(xiàn)狀及趨勢分析

2)核心對手分析

*產(chǎn)品樹對比

*財(cái)務(wù)對比

*產(chǎn)品功能對比

*市場策略對比

5、細(xì)分市場分析及目標(biāo)市場確定

1)細(xì)分市場分類（按產(chǎn)品/產(chǎn)品組合、區(qū)域、業(yè)務(wù)條線）

2)各細(xì)分市場容量、市場份額、模擬利潤率分析

3)各細(xì)分市場主流產(chǎn)品的SWOT分析

4)主流產(chǎn)品競爭對手分析（$APPEALS）

5)用戶需求分析及建議（$APPEALS）

6)細(xì)分市場策略分析

6、總體策略及建議

1)價(jià)值市場分析（SPAN）

2)價(jià)值產(chǎn)品分析（SPAN）

3)產(chǎn)品組合策略

7、本行產(chǎn)品如何選定目標(biāo)市場

1)發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會的12種方法

2)判斷市場潛力（行業(yè)與客戶劃分、市場增長情況、市場細(xì)分8種方法）

3)產(chǎn)品競爭力分析（現(xiàn)有產(chǎn)品或?qū)⒁�開發(fā)的產(chǎn)品與競爭對手的同類產(chǎn)品分析）

4)產(chǎn)品定位與細(xì)分市場的匹配（SPAN）

5)客戶價(jià)值分析（利潤客戶與非利潤客戶、戰(zhàn)略客戶、大客戶、最有價(jià)值客戶、相應(yīng)的客戶策略）

6)產(chǎn)品組合分析（確定新產(chǎn)品開發(fā)的機(jī)會）

7)擴(kuò)張策略（市場擴(kuò)張與產(chǎn)品擴(kuò)張、ANSOLF矩陣）

8)評估：選定的目標(biāo)市場有多少勝算的把握？


四、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃的輸入：客戶需求

1.從客戶的行為分析客戶需求

1)客戶$APPEALS模型

*定價(jià)、可獲得性、性能、品牌包裝

*易用性、保證、生命周期成本、社會認(rèn)可度

2）確定產(chǎn)品的競爭要素、尋找競爭對手

3）客戶需求分析、排序，尋找客戶的興奮點(diǎn)（BSA）

*基本需求（B）、可談判的需求（S）、錦上添花的需求（A）

4）競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行比較，找出優(yōu)勢、劣勢

5）基于競爭分析的需求調(diào)整、差異化策略

6）市場需求規(guī)格書的形成（案例、模板）

7）評估：選定的新產(chǎn)品在滿足客戶需求方面與對手相比有多少勝算的把握？

2.客戶需求收集

1)客戶需求收集

*一對一訪談的技巧

*探究原因而非簡單問題

*聚焦期望

*詢問而非推銷

2)需求收集手段

*需求收集調(diào)查問卷設(shè)計(jì)

*需求訪談問題梳理

*需求問題訪談7步法

*需求訪談信息記錄的方法

3)需求收集方法

*原型法（優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、應(yīng)用范圍、使用技巧）

*客戶訪談法（訪談對象篩選、訪談地點(diǎn)選擇、應(yīng)用范圍）

*現(xiàn)場觀察法（優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、應(yīng)用范圍、使用技巧）

*其他十種典型的需求收集方法

>營銷推進(jìn)委員會、銀企(客戶)懇談會、客戶簡報(bào)

>高層拜訪、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、Beta測試

>現(xiàn)場支持、客戶服務(wù)中心專題熱線、條線會議

>客戶滿意度調(diào)查

4)需求收集的輸出

*真正理解客戶的意圖

*客戶描述和需求陳述五原則

*收集人信息、客戶信息、需求信息、優(yōu)先級、關(guān)聯(lián)需求

3.如何構(gòu)造例行化的需求收集機(jī)制？

1)需求收集的IT支持

2)業(yè)務(wù)流程改進(jìn)

3)員工任職資格牽引

4)員工具體績效承諾落實(shí)


五、產(chǎn)品戰(zhàn)略與開發(fā)路徑規(guī)劃

1.產(chǎn)品開發(fā)路徑是什么？

2.路徑規(guī)劃的輸出是什么？（平臺開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、技術(shù)研究計(jì)劃、資源缺口計(jì)劃）

3.產(chǎn)品戰(zhàn)略與開發(fā)路徑規(guī)劃流程

4.產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃過程解析

1)技術(shù)、平臺、產(chǎn)品線、產(chǎn)品、解決方案的關(guān)系

2)產(chǎn)品平臺的形成過程

3)產(chǎn)品版本管理V/R/M（大版本、小版本、客戶定制）

4)產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃的形成

5.產(chǎn)品戰(zhàn)略與開發(fā)路徑規(guī)劃決策評審

1)決策機(jī)制（決策團(tuán)隊(duì)、運(yùn)作模式、支撐機(jī)制）

2)決策標(biāo)準(zhǔn)（評審關(guān)鍵要素）

6.國內(nèi)主要銀行產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃的組織運(yùn)作與支撐體系

1)市場策劃部門、產(chǎn)品規(guī)劃部門、產(chǎn)品開發(fā)部門

2)決策組織及其支撐機(jī)構(gòu)（參謀機(jī)構(gòu)與秘書機(jī)構(gòu)）

7.如何根據(jù)產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃啟動產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)研究?


六、新產(chǎn)品的開發(fā)過程管理

1、銀行在產(chǎn)品研發(fā)管理活動中的常見問題

2、案例剖析：產(chǎn)品研發(fā)管理的幾種常見形式及適用：

*集成開發(fā)

*協(xié)同開發(fā)

*極限編程

3、產(chǎn)品經(jīng)理如何參與該階段工作

*業(yè)務(wù)決策評審點(diǎn)

*三級計(jì)劃制定

*產(chǎn)品開發(fā)的結(jié)構(gòu)化流程（產(chǎn)品經(jīng)理VS開發(fā)經(jīng)理）

*產(chǎn)品平臺管理

*產(chǎn)品的財(cái)務(wù)與成本管理

*案例剖析：某銀行產(chǎn)品經(jīng)理在結(jié)構(gòu)化流程中的重點(diǎn)活動

4、產(chǎn)品開發(fā)的決策評審機(jī)制

*案例剖析：某銀行產(chǎn)品經(jīng)理的決策評審報(bào)告

5、產(chǎn)品開發(fā)的過程的項(xiàng)目管理

*案例剖析：某銀行產(chǎn)品經(jīng)理在項(xiàng)目管理中的控制點(diǎn)

6、產(chǎn)品的財(cái)務(wù)和成本管理

1)產(chǎn)品經(jīng)理在研發(fā)財(cái)務(wù)與成本管理中關(guān)注的重點(diǎn)

2)產(chǎn)品開發(fā)的投資與研發(fā)費(fèi)用的管理

3)研發(fā)項(xiàng)目的敏感性分析

4)案例剖析：研發(fā)預(yù)算書

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