現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	平梵
審核時間：	我要報名2012-08-09 16:05:49

　　

學習對象

課程目標

1、了解現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓的關系； 2、學會在實踐中運用現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓。

課程內容

講師：平梵

現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓課程有哪些？

現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓講師有哪些？

現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓內訓師哪位最權威？

現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓方面培訓講師哪里找？

國內最知名的現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓師是哪位？


培訓時間：2天

培訓地點：客戶自定

培訓對象：企業(yè)中高層管理者、部門經理、主管、班組長、主任、拉長、線長、科長、其他管理人員。


企業(yè)內訓培訓目標：

1、使學員從戰(zhàn)略的角度看待人力資源，系統(tǒng)思考企業(yè)HR問題;　

2、幫助學員提升HR管理及執(zhí)行的能力:　

3、獲得人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃和執(zhí)行中所需的關鍵工具、模板。



【培訓收益】

1、了解現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓的關系；

2、學會在實踐中運用現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓。


培訓背景：

如何贏得大客戶穩(wěn)定的銷售回報？


如何根據(jù)不同的階段來制定針對性強的策略？


如何利用銷售管理流程來執(zhí)行目標？


如何挖掘大客戶信息并使銷售份額逐漸上升？


【文化產業(yè)——課程安排】

一、大客戶有哪些特點？


二、公司客戶銷售策略發(fā)生了哪些變化


1、從單純的產品推廣到以客戶為中心的關系營銷


2、更看重經驗與知識的傳遞


3、更看重為客戶帶來的價值和收益


4、從單純的商品交易到價值的交換


5、合作伙伴關系的建立


三、銷售的三種方法


1、交易型銷售


2、解決方案銷售


3、顧問式銷售


分析：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓案例！

解析：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓內訓案例!

案例：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓課程案例分析！

四、成為一個成功的大客戶銷售經理的寶典—“科學”+“藝術”


1、“科學”：


（1）正確的策略


（2）客戶管理流程和工具


2、“藝術”：


（1）態(tài)度：責任心、執(zhí)著、勤奮


（2）相關技能：策略性思維、溝通、判斷力、解決問題的能力和管理能力


五、我們在大客戶銷售過程中遇到的挑戰(zhàn)是什么？ 是什么原因造成的？

討論：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓經典案例討論!

分組：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓培訓案例學習指南

分析：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓學習中的八大陷阱！

六、贏得大客戶穩(wěn)定的銷售回報的4大步驟


1、充分了解客戶信息


2、深入細致地分析


3、制定有效策略確保穩(wěn)定的銷售項目


4、管理好銷售流程，扎實執(zhí)行銷售計劃


七、充分了解客戶信息


1、什么是充分的信息


（1）客戶信息


①了解客戶的愿景，價值觀


②了解短期，中、長期目標和實施策略


③了解客戶的財務狀況及預算


④客戶的主要競爭對手


⑤客戶在其所處行業(yè)的市場地位


⑥客戶的生意受什么政策法規(guī)的影響


⑦客戶主要挑戰(zhàn)和根源


⑧客戶的組織結構


⑨客戶的采購決策流程


⑩關鍵人物的背景和關系


○11客戶的當前需求


（2） 競爭對手信息


①誰是我們的競爭對手


②他們的產品或解決方案是什么？


③客戶的哪些部門使用他們的產品和解決方案


④他們每年花費了客戶多少預算


⑤他們和客戶的關系


⑥他們在客戶中的策略


2、我們如何去獲得這些信息


（1）充分利用公開信息源：網(wǎng)站、新聞報道、上市公司信息披露


（2）客戶訪談


①掌握提問的方法了解細節(jié)，事實


②引導：歸類、梳理、提煉客戶提供的信息


③確認：雙方獲得共識


④客戶訪談和實例練習


（3）從你在客戶中的朋友那里得到


3、案例分析與點評


4、工具分享


（1）客戶信息模板


（2）個人提高計劃

互動：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓培訓案例評估

分享：某集團現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓培訓案例

分享：哈佛經典現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓案例分析示范


八、深入細致地分析


1、分析什么


（1）有哪些客戶的挑戰(zhàn)和我們有關聯(lián)


（2）客戶需求及價值分析


①驅動客戶的需求是什么：隱性、顯性


②驅動力：外在動力和內在動力


③價值：人、公司


（3）人的分析


①關鍵人物之間的組織關系


②和我們的關系


③他們各自的風格


（4）競爭分析：SWOT


2、結果呈現(xiàn)


（1）客戶需求及相應的價值提煉


（2）客戶關鍵人物檔案


（3）我們的優(yōu)勢、劣勢


（4）競爭對手的優(yōu)勢、劣勢


（5）我們的解決方案或者產品匹配


（6）我們的客戶機會匯總


3、案例分享及點評


4、工具分享


（1）關鍵決策人物關系分析


（2）客戶需求提煉


（3）競爭分析


（4）解決方案或者產品和客戶價值的匹配


（5）客戶機會匯總：時間、銷售回報


九、作業(yè)


1、選擇你的一個大客戶，依據(jù)學習內容和所提供的工具， 填寫客戶信息，并做出分析報告


2、個人提高計劃




分享：企業(yè)現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓三步走！

案例：聯(lián)想(中國)公司的-現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓案例

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓管理？


十、同學作業(yè)分享及點評


十一、制定有效的公司客戶銷售策略確保穩(wěn)定的銷售項目


1、制定我們在大客戶中的銷售目標：我們在這個客戶中短期和中、長期目標


2、根據(jù)前一天的客戶信息和研究分析確定具體的銷售項目及目標


3、針對具體的項目制訂策略


（1）客戶關鍵人物的策略


（2）競爭策略


（3）產品或者解決方案的銷售策略


（4）抵御風險的策略


4、資源匹配：投入產出的評估


5、確定目標和策略：根據(jù)資源投入和產出的匹配，審核我們的目標并確定


6、案例分享


7、工具分享


（1）目標、策略及行動計劃模板


（2）解決方案匹配及銷售機會模板


8、練習：根據(jù)第一天的作業(yè)，及我們分享的工具制定該大客戶的銷售策略

分享：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓四部曲！

分享：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略內訓五步驟！

分享：企業(yè)公司客戶銷售策略六技巧！

分析：某藥業(yè)集團所面臨的企業(yè)內部審計及內部控制與財務風險管理難題！


十二、管理好銷售流程、扎實執(zhí)行銷售計劃


1、為什么需要完善的銷售管理流程？


（1）對管理者：


①控制，管理執(zhí)行的需要：保證生意的健康，穩(wěn)定


②協(xié)助員工達成目標


（2）對員工：


①提高銷售效率


②調配自己的時間，精力以確保達

分享：企業(yè)現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓七方案；

分享：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓八大軍規(guī)！

分析：企業(yè)現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓十大黃金法則


第五單元：有效管理經銷商的六大系統(tǒng)


一、經銷商有效管理六大系統(tǒng)：


①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調 ⑤評估 ⑥調整


二、經銷商的培訓與輔導


1、“教經銷商銷售”的時代到來了！


2、如何成為經銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？


3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠


三、激勵經銷商的積極性


1、明白經銷商跟定你的三條件：


①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發(fā)展保障


2、經銷商積極性激勵的六個策略


3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶


案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？


四、用協(xié)調法處理棘手的老問題


1、有效防止回款風險


2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理


3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧


4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題


5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題


分析：領導者現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓做什么？

分析：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略內訓哪些步驟很重要？

分析：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓哪個環(huán)節(jié)很重要？


五、做好經銷商的動態(tài)評估


1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長


2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人


3、實施經銷商年/季考核與評估管理


4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況


5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題


六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？


1、區(qū)域市場經銷商優(yōu)化八大策略。


2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。


3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。


4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。



分析：企業(yè)如何貫徹現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓全過程？

分析：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓培訓，我們做對過什么？

案例：海爾集團現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓咨詢方案案例研究


3、關鍵成功因素：


（1）責任性：對客戶、對公司、對老板


（2）很強的溝通能力


①和客戶的溝通：影響客戶認同你的解決方案及為他們帶來的價值


②內部的溝通：協(xié)調公司內部的資源確保項目的售前、售中、售后的執(zhí)行


（3）解決問題的能力


（4）調動資源的能力


（5）檢查你的工作：確保項目按計劃執(zhí)行



現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓總結

師資力量

備注信息