營(yíng)銷管理體系建設(shè)與管控

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	蔣觀慶
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-03-01 10:30:08

　　

　　課程背景

　　競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾淼母?jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷管理核心是體系建設(shè)與管控，目的是高效的執(zhí)行與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。銷售管理由于特殊性，難度相對(duì)比較大。課程重點(diǎn)是通過(guò)對(duì)企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀分析并從管理體系上來(lái)系統(tǒng)解決銷售管理的問(wèn)題。

　　課程特色

　　¨ 運(yùn)用大量的實(shí)踐互動(dòng)深化課程，更有效地幫助體驗(yàn)課程核心要義;

　　¨ 大量的實(shí)踐案例分析及小組研討，更直觀地幫助領(lǐng)會(huì)課程思想;

　　¨ 結(jié)合個(gè)人6年一線銷售，6年銷售管理團(tuán)隊(duì)實(shí)踐，融入成功與失敗案例分享，真實(shí)展示

　　¨ 咨詢和顧問(wèn)企業(yè)的實(shí)例，結(jié)合了大量的企業(yè)深度案例來(lái)闡述;

　　培訓(xùn)對(duì)象

　　營(yíng)銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管等營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者

　　課程收益

　　通過(guò)訓(xùn)練，給出一套系統(tǒng)性、針對(duì)性解決銷售管理問(wèn)題的思路，方向，流程，結(jié)構(gòu)，方法及工具。

　　¨ 結(jié)合企業(yè)設(shè)計(jì)銷售流程，管理制度

　　¨ 掌握4種過(guò)程管理方法

　　¨ 設(shè)計(jì)下屬訓(xùn)練方案

　　¨ 提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力

　　¨ 提升管理素養(yǎng)與領(lǐng)導(dǎo)力

　　課程大綱

       課程導(dǎo)入

　　為什么要做銷售管控?

　　銷售管控的目的是什么?

　　銷售管控主要是管控什么?

　　在管理中的難點(diǎn)是什么?

　　有沒(méi)有簡(jiǎn)單可操作的流程與方法?

　　如何來(lái)設(shè)計(jì)銷售管理體系?

　　第一講 變革年帶下的營(yíng)銷，我們的挑戰(zhàn)

　　一、傳統(tǒng)營(yíng)銷理念變革的迫切性

　　1、4P營(yíng)銷

　　2、4C營(yíng)銷

　　3、4R營(yíng)銷

　　二、不確定因素增加

　　1、十年來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境——霧里看花

　　2、客戶多樣性變化

　　3、客戶忠誠(chéng)度成為挑戰(zhàn)

　　三、競(jìng)爭(zhēng)的演變

　　1、競(jìng)爭(zhēng)將長(zhǎng)期存在

　　2、同行業(yè)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)格局

　　3、競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)

　　第二講 銷售管理的問(wèn)題與分析

　　一、銷售管理中的主要問(wèn)題

　　1、 隊(duì)伍六大常見(jiàn)問(wèn)題

　　2、 考核的問(wèn)題

　　3、 業(yè)務(wù)流程問(wèn)題

　　二、問(wèn)題原因分析

　　1、銷售員的過(guò)程管理失控

　　2、銷售本身系統(tǒng)訓(xùn)練的缺乏

　　3、沒(méi)有隨環(huán)境變化而改變的管理體系

　　4、銷售管理者的管理能力

　　三、系統(tǒng)解決銷售管控問(wèn)題的思路

　　1、一個(gè)核心理念——狼性營(yíng)銷文化

　　2、三大方法

　　3、解決方案互相的關(guān)系與框架

　　后四講就是解決方案

　　第三講 銷售管理體系建設(shè)

　　一、銷售工作的四類工作目標(biāo)

　　1、財(cái)務(wù)類指標(biāo)的確定

　　2、客戶增長(zhǎng)指標(biāo)

　　3、客戶滿意指標(biāo)

　　4、管理動(dòng)作指標(biāo)

　　練習(xí)：某運(yùn)營(yíng)公司基層客戶經(jīng)理的工作目標(biāo)體系，請(qǐng)分類

　　二、關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理與制度建設(shè)

　　案例：某銷售經(jīng)理指導(dǎo)新的銷售員

　　1、八大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程

　　2、流程的呈現(xiàn)形式

　　3、制度建設(shè)

　　三、市場(chǎng)劃分

　　1、按照區(qū)域劃分

　　2、按照產(chǎn)品劃分

　　3、按照客戶群劃分

　　4、矩陣式劃分：客戶群+產(chǎn)品方式

　　四、銷售組織與崗位職能

　　1、因地制宜的銷售組織結(jié)構(gòu)

　　2、形成崗位說(shuō)明書(shū)

　　3、象棋結(jié)構(gòu)市場(chǎng)布局

　　五、銷售薪酬與績(jī)效設(shè)計(jì)

　　研討：你認(rèn)為什么樣的考核機(jī)制，第一有利于公司業(yè)績(jī)，第二有利于大家銷售的積極性和收入呢?

　　1、設(shè)計(jì)薪酬要考慮的因素

　　2、業(yè)績(jī)考核指標(biāo)與實(shí)施方法

　　研討《如何針對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行考核制度的改革》

　　第四講 營(yíng)銷管控的核心——過(guò)程管控

　　一、輕松做好過(guò)程管理的4把鋼鉤

　　案例：管理有張有馳，始有可成

　　1、銷售隊(duì)伍日常管控方向和要點(diǎn)

　　2、四把鋼構(gòu)，完美管控

　　3、四把鋼構(gòu)組合運(yùn)用

　　二、銷售費(fèi)用管控

　　1、銷售全額考核制

　　2、費(fèi)用公司報(bào)銷

　　3、對(duì)業(yè)務(wù)回扣和傭金的管控

　　4、定期不定期的財(cái)務(wù)審計(jì)

　　三、因人而異的管理風(fēng)格

　　1、四種下屬類型

　　2、管理風(fēng)格

　　3、管理風(fēng)格運(yùn)用的四大保障

　　四、客戶服務(wù)與管理

　　1、客戶管理能解決什么問(wèn)題

　　2、客戶管理的四種有效方法

　　第五講 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練與輔導(dǎo)

　　一、我們是誰(shuí)

　　1、銷售主管的角色是什么

　　2、銷售員的角色是什么

　　二、訓(xùn)練與輔導(dǎo)

　　1、系統(tǒng)培訓(xùn)的四個(gè)階段

　　2、幾種有效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)方法

　　第六講 打造狼性營(yíng)銷文化

　　一、銷售致勝之本——狼性文化

　　1、銷售的挑戰(zhàn)呼喚狼性文化

　　2、狼性精神與信念

　　《亮劍》視頻

　　3、案例

　　華為狼性文化

　　二、狼性文化內(nèi)部營(yíng)造

　　1、銷售團(tuán)隊(duì)辦公室――看板文化

　　2、人性化的關(guān)懷

　　3、激勵(lì)文化

　　課程總結(jié)——營(yíng)銷管控

　　一、結(jié)構(gòu)化總結(jié)課程——運(yùn)用世界咖啡和開(kāi)放空間技術(shù)

　　1、內(nèi)容：考核，計(jì)劃，過(guò)程，輔導(dǎo)，客戶管理，制度建設(shè)

　　2、措施，方法，流程，工具，方向，思路

　　二、互動(dòng)交流，分享

　　三、課程作業(yè)布置

　　講師介紹

　　蔣觀慶

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　浙江培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)理事

　　國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師

　　浙江經(jīng)營(yíng)管理職業(yè)培訓(xùn)中心高級(jí)講師

　　多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師

　　職業(yè)生涯

　　2009—2011年就讀浙江工商大學(xué)MBA在職班。

　　先后從事鋼鐵、飲料、化工行業(yè)。有8年一線銷售，6年銷售管理實(shí)踐。曾在一化工企業(yè)負(fù)責(zé)營(yíng)銷管理，制定績(jī)效考核制度，為企業(yè)的營(yíng)銷制定差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略并落實(shí)，推動(dòng)企業(yè)向品牌營(yíng)銷的發(fā)展。曾參與并幫助多家下游客戶制定績(jī)效考核方案。

　　研究方向

　　中小民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷管理，一線銷售技能提升，企業(yè)內(nèi)部組織溝通。

　　核心課程

　　1.《正能量銷售精英七項(xiàng)修煉》

　　2.《打造專業(yè)銷售流程》(大客戶版)

　　3.《情境銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

　　4.《卓越客戶服務(wù)與管理》

　　5.《營(yíng)銷體系建設(shè)與隊(duì)伍管控》

　　6.《情境管理溝通訓(xùn)練》

　　課程宗旨

　　讓銷售成為一種快樂(lè)和創(chuàng)造快樂(lè)的職業(yè)，讓銷售成為受人尊敬的職業(yè)。

　　課程特色

　　采用微咨詢與引導(dǎo)技術(shù)結(jié)合授課，內(nèi)訓(xùn)課程模式采用“2+1”模式，即兩天集中內(nèi)訓(xùn)，第三天為間隔2-3月后復(fù)訓(xùn)與研討。第三天屬于增值服務(wù)。通過(guò)課前診斷，課程實(shí)施，學(xué)員作業(yè)，復(fù)訓(xùn)研討4個(gè)步驟保障最大化落地。

　　提供在線咨詢與支持，針對(duì)學(xué)員實(shí)踐中存在的問(wèn)題，采用在線博客互動(dòng)給予解答與方案設(shè)計(jì)。

　　課程效果強(qiáng)化措施

　　1. 制定90天訓(xùn)練計(jì)劃，按照課后工具模板。

　　2. 學(xué)習(xí)后課程作業(yè)必須要完成。

　　3. 間隔90天再研討和復(fù)訓(xùn)一天，強(qiáng)化與二次提升。

　　服務(wù)過(guò)的客戶

　　已給以下單位提供過(guò)培訓(xùn)或參與管理咨詢：廣東秋盛資源股份、金怡豐(宿松)公司、汕頭金怡豐化纖、浙江傳化精細(xì)化工、廣州霞美化纖、杭州理想塑膠有限公司、寧波羅門影視化妝公司、黃山平安保險(xiǎn)、浙江口才訓(xùn)練機(jī)構(gòu)總裁特訓(xùn)班多期、山西三維化工股份公司、四川電信瀘州分公司、中國(guó)聯(lián)通黃山分公司，浙江工商大學(xué)，浙江廣聯(lián)職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校，浙大總裁班，國(guó)家電網(wǎng)浙江省培訓(xùn)中心等