采購(gòu)談判策略、談判技巧與供應(yīng)商管理

開課地點(diǎn)：	杭州
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	武文紅
開課時(shí)間：	2014-05-24
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	2880
購(gòu)買價(jià)格：	2304
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   浙江杭州 2014-05-24 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-04-11 16:46:17

　　

 

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　供應(yīng)鏈總監(jiān)，采購(gòu)總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造總監(jiān)、質(zhì)量總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、主管、供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人、計(jì)劃員、運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員、物流負(fù)責(zé)人等

　　課程目標(biāo)

　　與供應(yīng)商談判的結(jié)果不外乎就是兩種：成功或失敗。通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員將學(xué)會(huì)如何以一種專業(yè)的方法去準(zhǔn)備和進(jìn)行談判，即如何精心準(zhǔn)備談判以增加成功的機(jī)會(huì)，如何制定一個(gè)實(shí)際的、可行的談判目的和目標(biāo)，以及如何制定一個(gè)有效的談判策略，還包括提問(wèn)的藝術(shù)、積極的傾聽、戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用以及不同的談判技巧的學(xué)習(xí)和使用;

　　供應(yīng)商是企業(yè)的資源所在，用好供應(yīng)商資源包括供應(yīng)商的有效引入、管理管控、績(jī)效考核等方面內(nèi)容;沒(méi)有理想的供應(yīng)商，需要在合同簽署前、特別是簽署后加以有效管理，使總體供應(yīng)績(jī)效得到持續(xù)改善。

　　通過(guò)本次學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，學(xué)員深刻可認(rèn)識(shí)到：好的談判技能不是天生的，它可以不斷發(fā)展和改進(jìn);好的供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效是可以激發(fā)和改進(jìn)的。

　　課程內(nèi)容

　　一:采購(gòu)談判策略、談判技巧

　　情景故事開場(chǎng)：一場(chǎng)有效的采購(gòu)談判

　　1 概述

　　1.1 談判的重要性及如何利用過(guò)談判提高采供績(jī)效

　　1.2 談判的時(shí)機(jī)尤其重要策略

　　1.3 談判各主要階段、特征、要素掌握

　　2 獲得并理解多方信息—談判“增勢(shì)”過(guò)程—成功來(lái)自于準(zhǔn)備

　　2.1 談判需要準(zhǔn)備內(nèi)容

　　2.2 了解采購(gòu)背景(知己知彼過(guò)程)

　　2.2.1 采購(gòu)需求滿足了嗎?(內(nèi)部談判過(guò)程)

　　2.2.2 供應(yīng)市場(chǎng)的環(huán)境是否了解了?

　　2.2.3 采購(gòu)戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系

　　供應(yīng)品項(xiàng)的屬性、重要性

　　供應(yīng)定位模型與供應(yīng)商關(guān)系圖譜

　　2.2.4 進(jìn)行供應(yīng)商報(bào)價(jià)/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略

　　2.2.5 依據(jù)供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的感知來(lái)評(píng)價(jià)達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略

　　供應(yīng)商感知模型 了解供應(yīng)商如何看待公司

　　2.2.6 五種談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)措施

　　溫和型、強(qiáng)硬型、理智型、創(chuàng)新型、成交型

　　個(gè)人談判風(fēng)格測(cè)試及判斷和應(yīng)對(duì)

　　2.3 供方來(lái)人與組織：組織與個(gè)人實(shí)力的對(duì)比策略

　　2.4 談判雙方SWOT分析—準(zhǔn)備好需要在談判現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)證的素材

　　3 談判目標(biāo)與政策

　　3.1 確定談判目標(biāo)及目標(biāo)的不同層次

　　3.2 確定談判不同變量或問(wèn)題策略，注意變量的關(guān)聯(lián)性

　　3.3 分析不同選擇、做出最佳選擇(否則不要開始)

　　3.4 設(shè)定每個(gè)變量的目標(biāo)以及確定他們優(yōu)先級(jí)策略

　　3.5 創(chuàng)造變量與制定談判策略策略

　　3.6 對(duì)方立場(chǎng)和可能的利益、雙方相對(duì)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

　　3.7 五種說(shuō)服技巧和方法策略

　　3.8 十大談判戰(zhàn)術(shù)

　　3.9 組織和策劃談判策略、組建談判團(tuán)隊(duì)

　　4 談判

　　4.1 確定談判的不同階段及各階段策略

　　4.2 提問(wèn)的藝術(shù)、積極傾聽對(duì)方的重要性策略

　　4.3 確定并考慮對(duì)方的利益策略

　　4.4 肢體語(yǔ)言的特定形式策略

　　5 談判演練

　　6 后續(xù)工作

　　6.1 一旦達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問(wèn)題

　　6.2 評(píng)估談判績(jī)效

　　現(xiàn)場(chǎng)答疑

　　二:供應(yīng)商管理(重點(diǎn)是供應(yīng)商引入過(guò)程)

　　1. 供應(yīng)商評(píng)估與初選供應(yīng)商引入過(guò)程之一

　　1.1. 評(píng)估框架

　　1.2. 供應(yīng)商積極性測(cè)評(píng)

　　1.3. 能力測(cè)評(píng)/權(quán)重/等級(jí)/

　　1.4. 供應(yīng)商尋找/識(shí)別/獲取

　　1.5. 供應(yīng)商關(guān)系管理(合同類型)

　　1.6. 供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定

　　1.7. SWOT分析(也許最高得分者并非適合)

　　1.8. 內(nèi)供與外包、轉(zhuǎn)換成本問(wèn)題

　　1.9. 還有其他選擇嗎?

　　1.10. 關(guān)于供應(yīng)商拜訪

　　2. 獲取與選擇報(bào)價(jià)—供應(yīng)商引入過(guò)程之二

　　2.1. 獲取與選擇報(bào)價(jià)的方法

　　(非正式、正式、招標(biāo)、電子)

　　2.2. 報(bào)價(jià)的評(píng)審方法

　　(最低價(jià)格法、最低所有權(quán)總成本法

　　加權(quán)評(píng)分法、價(jià)值評(píng)估法)

　　2.3. 選擇多少供應(yīng)商報(bào)價(jià)是適宜的?

　　2.4. 強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)供應(yīng)商的應(yīng)對(duì)

　　3. 供應(yīng)商質(zhì)量改善計(jì)劃簡(jiǎn)介

　　4. 供應(yīng)商績(jī)效指標(biāo)簡(jiǎn)介

　　5. 項(xiàng)目型采購(gòu)合同簽約后的管理簡(jiǎn)介

　　5.1. 制定合同管理計(jì)劃

　　5.2. 制定管理監(jiān)督風(fēng)險(xiǎn)登記表

　　5.3. 實(shí)施過(guò)程監(jiān)督和管理的要點(diǎn)

　　現(xiàn)場(chǎng)答疑

　　師資力量

　　武文紅 老師

 　 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　實(shí)戰(zhàn)派供應(yīng)鏈、采購(gòu)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)管理專家

　　ITC 國(guó)家采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目高級(jí)培訓(xùn)師、咨詢師

　　iso9001內(nèi)審員，iso14001管理者代表

　　國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師、多家企業(yè)、政府部門管理顧問(wèn)

　　清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)客座教授

　　個(gè)人簡(jiǎn)介武老師具有21年世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);長(zhǎng)期為企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)和咨詢輔導(dǎo)工作，多年的外部專業(yè)公開課程培訓(xùn)經(jīng)歷!培訓(xùn)互動(dòng)、實(shí)用性極強(qiáng)!

　　先后擔(dān)任過(guò)天士力集團(tuán)質(zhì)量主任、進(jìn)出口部經(jīng)理、國(guó)際供應(yīng)鏈總監(jiān)(包括國(guó)際物流、產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量管理、ISO內(nèi)審、市場(chǎng)準(zhǔn)備、外派人員的教育培訓(xùn))、天士力帝泊洱銷售公司戰(zhàn)略渠道總監(jiān)。Leiden 大學(xué)(荷蘭)EMBA(2005年)、南開大學(xué)MBA(2000年)，曾供職于歐洲最大的集中醫(yī)藥產(chǎn)品批發(fā)、中醫(yī)藥教學(xué)、中醫(yī)門診為一體的經(jīng)營(yíng)實(shí)體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經(jīng)理，負(fù)責(zé)歐洲各國(guó)的分銷渠道。多年來(lái)從事集團(tuán)公司的產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)、進(jìn)出口業(yè)務(wù)、國(guó)際供應(yīng)鏈管理、快銷品的國(guó)內(nèi)高端渠道、新型渠道的開發(fā)和管理、消費(fèi)者教育等工作。

　　客戶見證：三一集團(tuán)、一汽豐田、現(xiàn)代摩比斯汽車、CETC第18所、中國(guó)電子科技集團(tuán)、杭州麗珠醫(yī)療器械、建設(shè)銀行、坤城亮點(diǎn)照明、思宜琺碼工程、汾酒集團(tuán)、天津海利圓、天馬恒基、中石化、中石油、蒙牛、伊利乳品、漯河三劍客奶業(yè)、宏寶萊食品、三元食品、成都移動(dòng)、天獅集團(tuán)、天士力制藥、國(guó)家電網(wǎng)、貴陽(yáng)供電局、北京電力、山西電力、華北電網(wǎng)、中燃集團(tuán)、中俄工業(yè)產(chǎn)品能源貿(mào)易公司、南方電網(wǎng)、北京卓望信息、湖南建行、環(huán)亞貿(mào)易、環(huán)球貿(mào)易等。

　　培訓(xùn)風(fēng)格經(jīng)驗(yàn)豐富，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 情景案例，角色體會(huì)、反饋反思

　　模擬演練，深入淺出、啟發(fā)領(lǐng)悟 授人以漁，論述精辟，結(jié)合緊密

　　擅長(zhǎng)領(lǐng)域

　　物流與采購(gòu)管理、供應(yīng)鏈管理