顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	嚴(yán)家明
開(kāi)課時(shí)間：	2015-09-15
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3600
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	2880
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   上海 2015-12-26 2天   上海 2015-09-15 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2015-07-16 17:59:41

　　

　　課程背景

　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴(lài)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　技術(shù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、工業(yè)品銷(xiāo)售人員，以及其它以大客戶銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員

　　課程目標(biāo)

　　掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓和技巧

　　學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

　　課程內(nèi)容

　　課程導(dǎo)入

　　課前調(diào)查

　　一句話說(shuō)銷(xiāo)售

　　FAB銷(xiāo)售模式分析

　　FAB銷(xiāo)售模式流程

　　FAB銷(xiāo)售模式堅(jiān)守的觀點(diǎn)

　　FAB銷(xiāo)售模式問(wèn)題剖析

　　突破FAB銷(xiāo)售模式缺陷應(yīng)采取的銷(xiāo)售流程

　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售的邏輯與銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

　　對(duì)優(yōu)秀顧問(wèn)的理解

　　堅(jiān)持顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目的與好處

　　實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的途徑

　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售的邏輯思路

　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的角色

　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的知識(shí)條件

　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓

　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)

　　我們的客戶是誰(shuí)

　　客戶需求的本質(zhì)、內(nèi)容、表現(xiàn)

　　客戶選擇的基本準(zhǔn)則

　　客戶購(gòu)買(mǎi)的決策模式

　　客戶為何不想買(mǎi)你的產(chǎn)品

　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售三問(wèn)

　　會(huì)見(jiàn)不易相處客戶的六要點(diǎn)

　　討論：技術(shù)性產(chǎn)品(服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品)銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別

　　顧問(wèn)式會(huì)談的四個(gè)階段

　　為何客戶部認(rèn)可你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

　　實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售前應(yīng)掌握的客戶信息

　　贏得客戶信任的條件

　　會(huì)談的四個(gè)階段

　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售會(huì)談的技巧

　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售的會(huì)話策略

　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售會(huì)談鐵律

　　狀況性詢問(wèn)技巧

　　問(wèn)題性詢問(wèn)技巧

　　暗示性詢問(wèn)技巧

　　需求確認(rèn)性詢問(wèn)技巧

　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售面對(duì)的四種人

　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售提問(wèn)的一般策略

　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶異議(拒絕)應(yīng)對(duì)策略

　　客戶為什么會(huì)說(shuō)“不”

　　應(yīng)對(duì)說(shuō)“不”的一般策略

　　異議處理的一般步驟

　　異議的種類(lèi)與應(yīng)對(duì)關(guān)注點(diǎn)

　　價(jià)格異議的內(nèi)涵與應(yīng)對(duì)

　　異議應(yīng)對(duì)的技巧

　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售的總結(jié)

　　銷(xiāo)售行為&購(gòu)買(mǎi)行為

　　顛覆傳統(tǒng)銷(xiāo)售的時(shí)間模式

　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售要做到三慢

　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段

　　實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升需要做好的幾件事

　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)

　　師資力量

　　嚴(yán)家明

　　基本情況

　　管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)，企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人

　　曾先后任職于 某紡織服裝集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān)

　　某大型機(jī)械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理

　　現(xiàn)為上海復(fù)銳企業(yè)管理咨詢公司核心咨詢師、培訓(xùn)師

　　上海銷(xiāo)能營(yíng)銷(xiāo)咨詢有限公司總經(jīng)理

　　國(guó)內(nèi)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師

　　擁有二十五年的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)咨詢與培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累。

　　主持或參與過(guò)眾多管理咨詢項(xiàng)目：

　　內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)管理與策劃、激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運(yùn)營(yíng)體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。

　　咨詢服務(wù)過(guò)的企業(yè)包括寶鋼集團(tuán)、伊藤忠丸紅、滬東重機(jī)、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。

　　主要培訓(xùn)課程：

 

　　《銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與銷(xiāo)售技巧》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練》《如何建設(shè)、管理、激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍》《贏在忠誠(chéng)》《做高效管理者的六大技巧》《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》《管理層股權(quán)激勵(lì)的原理與私企股權(quán)激勵(lì)操作》