由內(nèi)而外的顧問式銷售

開課地點：	成都
授課時間：	2天
授課顧問：	陳南宏
開課時間：	2013-06-21
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2013-06-04 18:19:28

　　

學(xué)習(xí)對象

售前/售后技術(shù)支持經(jīng)理/主管、客服經(jīng)理/主管、銷售經(jīng)理/主管等

課程目標(biāo)

銷售是達到雙贏的過程，客戶得到所需的產(chǎn)品而銷售人員獲得應(yīng)得的報酬。然而，銷售并非點與點間的直線，而更像是一條曲線，是一個不斷周旋于磨合的過程。顧問式銷售不同于過往的"硬推"客戶銷售策略，它關(guān)注于產(chǎn)品本身對客戶的使用價值，甚至于為客戶提供一整套產(chǎn)品解決方案。但是，顧問式銷售更講究專業(yè)度，銷售人員對此銷售方式也存在不少疑惑-- 如何以"為客戶解決問題"的心態(tài)接觸客戶? 如何與不同類型的客戶實施定向溝通? 如何確定客戶的真實需求? 針對以上問題，特邀資深實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練專家、原宏基銷售總監(jiān)陳南宏先生，銷售是"為客戶解決問題"的觀點，教授在銷售關(guān)系中解決客戶問題的雙贏方法。強調(diào)從「換位思考，為客戶著想」的思維中「平等互利，創(chuàng)造雙嬴」，提供長期贏得交易并滿足客戶需求的銷售方法。 1、運用有效的顧問式拜訪的銷售方法 2、詳述購買過程中客戶的心理活動 3、描述打破需求差距障礙的方式 4、運用了解處理客戶抱怨的技巧

課程內(nèi)容

【第一天上午】

一、單元：顧問式銷售方法的理念

1、心理體驗：覺察買賣過程的心理認知

2、了解產(chǎn)品導(dǎo)向銷售與客戶導(dǎo)向銷售的不同之處

3、建立換位思考的思維方式，以“為客戶解決問題”的心態(tài)接觸客戶

【第一天下午】

二、單元：換位思考，建立信任關(guān)系，

1、心理體驗：如何與客戶建立信任關(guān)系

2、每次與客戶見面，設(shè)計簡單并且有結(jié)構(gòu)的開場白

3、在與客戶接觸時，盡量準(zhǔn)備好對其各種期望的相應(yīng)答案

4、以換位思考、為客戶著想的方法打開局面

5、理解如何在整個銷售過程中與客戶建立信任關(guān)系

6、錄像觀摩：

(1)換位思考

(2)為客戶著想

【第二天上午】

三、單元：了解客戶，發(fā)掘關(guān)鍵需求

1、心理體驗:了解四種溝通風(fēng)格的不同點

2、心理體驗：感受兩種聆聽層次的區(qū)別

3、我是哪種溝通風(fēng)格

(1)老虎

(2)孔雀

(3)考拉

(4)貓頭鷹

4、如何與其他風(fēng)格的人溝通?

5、評估商業(yè)機會，避免欺騙客戶;向客戶核實并確認購買機會，做能贏和值得贏的商機

6、心理體驗：溝通漏斗

7、打破需求差距的障礙：

(1)ERIC模型

(2)提問有效問題，全面地聆聽客戶的問題

【第二天下午】

四、單元：有效方案推薦，處理客戶抱怨

1、有成效地展示方案

2、推薦能解決客戶問題并且使客戶獲利的解決方案

3、對客戶的抵觸給予有效的回應(yīng)

4、了解處理客戶抱怨的技巧

5、請求客戶交易

五、單元：售后跟進，鞏固原有信心

1、心理體驗：客戶如何由不滿意轉(zhuǎn)化成不信任

2、明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來更多的商業(yè)機會

師資力量

陳南宏 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 1、他擁有30年的的職場和講師工作經(jīng)驗。在宏基工作的20多年里，他從總經(jīng)理助理到總監(jiān)，再到大客戶銷售部總監(jiān)、產(chǎn)品市場部經(jīng)理，積累了豐富的實戰(zhàn)管理與銷售經(jīng)驗，并由此總結(jié)出一套完整的方法論。 2、他經(jīng)歷了宏基集團的變革整合過程，深悟宏基管理的“IBM模式”，多年的管理經(jīng)驗也讓他切實感受到了“IBM模式”給宏基帶來的改變，由此對這獨特的管理與銷售模式進行了深入的研究，并成為了IBM特聘顧問及講師。 3、【授課風(fēng)格】：他生動幽默，控場能力出眾，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗沉淀出了一個個代表性極強的案例，用案例引導(dǎo)學(xué)員思考，擺脫沉悶的演講式教學(xué)。 4、【主要課程】：由內(nèi)到外的顧問式銷售、特色銷售領(lǐng)導(dǎo)力、教練式管理、高效團隊建設(shè)……

備注信息

2013-08-30北京 2013-09-27廣州 2013-10-25深圳