談判的六種力量

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	張老師
開課時(shí)間：	2014-03-03
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3980
購買價(jià)格：	3184
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2014-03-03 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-01-27 10:44:34

　　

 

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　具備一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，希望提高和完善自己的談判技巧，以便能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用談判技巧保護(hù)企業(yè)利潤(rùn)的相關(guān)人士

　　課程目標(biāo)

　　1、能夠在談判的過程中建立信任和理解

　　2、能夠利用工具有效做好談判前的準(zhǔn)備工作

　　3、能夠利用和設(shè)計(jì)6大核心力量去影響談判結(jié)果

　　4、能夠把握談判的過程，自信地應(yīng)對(duì)多種復(fù)雜情境

　　5、能夠減少和避免談判中常見的錯(cuò)誤

　　6、能夠通過談判為企業(yè)獲得更多的利益

　　課程背景

　　在生活和工作中，只要存在雙方或者多方對(duì)同一件事情不一樣的期望，就會(huì)有談判，可以說，談判無所不在。在商務(wù)活動(dòng)中，談判則顯得尤為重要，優(yōu)秀的談判者不僅可以幫助企業(yè)獲得更好的利潤(rùn)，還可以獲得對(duì)方的尊敬和感謝，乃至建立雙方長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系，而不合適的談判者則可能讓企業(yè)蒙受損失，破壞合作者之間的關(guān)系。談判是從事商務(wù)和采購活動(dòng)的工作人員最核心的能力之一。

　　課程內(nèi)容

　　一、雙贏的談判理念

　　目標(biāo)：學(xué)員能夠應(yīng)用工具設(shè)定合適的談判目標(biāo)，掌握談判過程中建立信任的方法

　　方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)

　　案例討論：令人討厭的客戶

　　建立“雙贏”的理念

　　如何設(shè)計(jì)合適的談判目標(biāo)

　　如何建立在談判過程中的理解和信任

　　練習(xí)：

　　1、設(shè)計(jì)談判的目標(biāo);

　　2、設(shè)計(jì)建立良好談判氣氛的辦法;

　　二、分析談判雙方的力量

　　目標(biāo)：讓學(xué)員深刻理解六種力量是如何影響談判的，掌握談判力量分析表的用法，能夠在談判前為談判做好充分的準(zhǔn)備

　　方法：案例、游戲、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)

　　影響談判結(jié)果的六種主要力量

　　采購和銷售方常用的力量有哪些

　　如何削弱對(duì)方的力量

　　如何展示自己的力量

　　如何獲得這些力量

　　為談判做好準(zhǔn)備

　　練習(xí)：

　　制定談判力量分析表;

　　2、規(guī)劃談判力量的獲得渠道和方法

　　三、掌握談判的進(jìn)程

　　目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握和實(shí)踐談判過程的6個(gè)黃金法則，能夠清晰的認(rèn)識(shí)和感受到談判過程中可能出現(xiàn)的錯(cuò)誤行為，能夠識(shí)別談判過程中的不同角色

　　方法：案例、測(cè)試、游戲、講解、討論、練習(xí)、錄像、點(diǎn)評(píng)

　　案例：某公司的經(jīng)銷商談判

　　談判中的常見錯(cuò)誤行為

　　談判的6個(gè)黃金法則

　　談判過程策略圖

　　不同的談判角色

　　如何識(shí)別關(guān)鍵決策人

　　練習(xí)：

　　1、設(shè)計(jì)談判策略圖;

　　2、識(shí)別不同的角色;

　　四、利用不同的力量設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套

　　目標(biāo)：學(xué)員了解不同力量的實(shí)用方法

　　方法：測(cè)試、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)

　　常見戰(zhàn)術(shù)與反戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)

　　利用不同的力量設(shè)計(jì)僵局

　　有效處理僵局

　　識(shí)別對(duì)手常用的圈套

　　練習(xí)：

　　1、設(shè)計(jì)一個(gè)談判圈套;

　　五、多組交叉談判演練

　　目標(biāo)：讓學(xué)員對(duì)培訓(xùn)中所涉及的知識(shí)、方法、工具進(jìn)行系統(tǒng)的反思、歸納、使用

　　方法：游戲、討論、練習(xí)、錄像、點(diǎn)評(píng)

　　演練角色分配

　　小組準(zhǔn)備

　　談判實(shí)戰(zhàn)演練

　　學(xué)員分析和顧問點(diǎn)評(píng)

　　六、回顧和小結(jié)

　　制定行動(dòng)計(jì)劃、布置練習(xí)任務(wù)

　　師資力量

　　張老師——中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士(MBA)，曾任歐洲最大的管理培訓(xùn)公司企顧司(CEGOS)中國專職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷售等領(lǐng)域特約講師。

　　張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長(zhǎng)率超過80%，最高年銷售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。

　　10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織(外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等)的2000多人;

　　張先生主講課程包括：

　　《品牌維護(hù)與管理》

　　《卓越品牌管理》(2天)

　　《公共關(guān)系與危機(jī)管理》(2天)

　　《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》(2天)

　　《高效銷售技巧》(3天)

　　《大客戶銷售》 (2天)

　　《銷售溝通技巧》(1天)

　　《練習(xí)30天，銷售從此簡(jiǎn)單》(1天)

　　《市場(chǎng)營銷縱覽》(2天)

　　《品牌維護(hù)和管理》(2天)

　　《工業(yè)品營銷》(3天)

　　《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》(3天)

　　《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研》(2天)

　　《如何制定市場(chǎng)計(jì)劃》(2天)

　　《如何定價(jià)》(2天)

　　《新產(chǎn)品如何上市》(2天)

　　《如何做好市場(chǎng)助理》(2天)

　　《創(chuàng)造性解決問題》(2天)

　　《新任經(jīng)理的管理技巧》

　　《管理者的演講技巧》