大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉

開課地點：	深圳
授課時間：	2天
授課顧問：	李健霖
開課時間：	2014-04-19
市場報價：	3800
購買價格：	3040
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東深圳 2014-04-19 2天   廣東深圳 2014-06-14 2天   廣東深圳 2014-08-02 2天   廣東深圳 2014-09-27 2天   廣東深圳 2014-12-06 2天
審核時間：	我要報名2014-04-15 17:12:53

　　

　　課程背景

　　為什么總是眼看著競爭對手把訂單從我們手里搶走?為什么客戶對我們的營銷 人員忽冷忽熱，沒有十足的誠意?為什么我們的產(chǎn)品、服務、價格都比別人好，可就是拿不下看好的客戶?怎樣讓客戶把訂單心甘情愿交給你?怎樣與客戶建立親密互信的業(yè)務關系?沒有科學的方法，你的工作必將事倍功半，替別人做嫁衣!

　　“大客戶 成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉”圍繞大客戶成交 的八維能力提升，通過戰(zhàn)略與規(guī)劃能力、項目運作能力、客戶建設能力、危機管理能力、競爭管理能力、客戶溝通能力、資源協(xié)調(diào)能力、交易管理能力八維實戰(zhàn)訓練，能夠讓銷售精英對大客戶成交有一個統(tǒng)一的系統(tǒng)化認識，通過案例的分析和經(jīng)驗的分享幫助銷售精英在實踐中提升大客戶的攻堅能力，形成成建制大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關業(yè)務主管也可以通過大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉在宏觀層面對大客戶進行規(guī)劃、審視、評估和管理，確保大客戶成交率提升來支撐各項業(yè)務目標的達成。

　　學習對象

　　銷售主管，銷售助理，銷售代表，渠道主管，渠道專員，分銷主管，分銷專員，電話銷售，業(yè)務員，業(yè)務員等相關人員;

　　課程目標

　　業(yè)務貢獻：通過客戶接觸界面精細化、規(guī)劃化運作，支持盈利、競爭與長久業(yè)務成功。

　　流程貢獻：提升客戶營銷技巧，對業(yè)績的落地開花與流程的順暢執(zhí)行起到良好的支撐作用。

　　組織貢獻：使用共同的語言和靈活的戰(zhàn)術(shù)協(xié)同作戰(zhàn)，使之能適應客戶與市場環(huán)境的不斷變化，實現(xiàn)組織成長。

　　人員賦能貢獻：大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉強調(diào)通過各種經(jīng)驗分享(理論、案例、研討等)，提升決策鏈分析能力、規(guī)劃能力、拓展能力、面對面銷售能力等，并輔以各種方法、工具。通過流程的開發(fā)、推廣與應用，確保上述目標的達成。

　　課程內(nèi)容

　　第一章、大客戶成交的八維營銷關鍵能力示意圖

　　一、戰(zhàn)略與規(guī)劃能力

　　二、項目運作能力

　　三、客戶建設能力

　　四、危機管理能力

　　五、競爭管理能力

　　六、客戶溝通能力

　　七、資源協(xié)調(diào)能力

　　八、交易管理能力

　　客戶關系建設案例分析：1、客戶關系現(xiàn)狀分析;2、難點問題解決方法;3、組織關系實施方法;4、客戶關系管理與創(chuàng)新方法;5、理解與感悟;6、工作改進點分析第二章、大客戶的營銷策略 與戰(zhàn)略規(guī)劃流程

　　一、基于客戶態(tài)度掌握分寸的五個層級與六個維度

　　1、基于大客戶營銷的五個層次與推進技策略

　　不認可(-1)→中立(0)→支持(1)→支持并排它(2)→教練(3)

　　2、評判客戶現(xiàn)狀的六個維度標準

　　(1)客戶競爭態(tài)度分析

　　(2)客戶關鍵事件決策分析

　　(3)項目及日常業(yè)務指導分析

　　(4)與客戶之間信息溝通傳遞分析

　　(5)客戶接觸與參與度分析

　　(6)認可個人與公司程度分析

       二、大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃的五個關鍵步驟

　　1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析

　　(1)基于關鍵職位的組織權(quán)力分析圖

　　(2)基于決策價值，在決策鏈中影響力人物分析

　　(3)、結(jié)合業(yè)務價值定位動態(tài)關鍵客戶

　　2、定位目標關鍵客戶

　　(1)所有關鍵客戶評估(顯性與隱性)

　　(2)與客戶關系現(xiàn)狀評估方法與工具

　　3、項目的目標與分工

　　(1)項目主體負責人得確定細則

　　(2)如何明確目標，相互協(xié)作

　　4、確定行動計劃

　　(1)制定行動計劃于措施的要點

　　(2)SMART原則，循序漸進實施方法

　　5、執(zhí)行計劃并定期檢查

　　研討分析：項目性階段輔助工具分析與結(jié)合實際指導

　　第三章、大客戶顯性需求與隱性需求分析與應對策略

　　一、大客戶的期望分析與客戶經(jīng)理應對策略

　　1、期望反應及時與客戶經(jīng)理應對策略

　　2、期望理解業(yè)務與客戶經(jīng)理能力要求

　　3、期望善于運用資源與客戶經(jīng)理能力要求

　　4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求

       二、大客戶的需求分析方法與拓展手段

　　1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應用

　　(1)生理需求的描述與拓展手段

　　(2)安全需求的描述與拓展手段

　　(3)社交需求的描述與拓展手段

　　(4)尊重需求的描述與拓展手段

　　(5)成就需求的描述與拓展手段

　　2、客戶需求的冰山模型

　　(1)客戶顯性需求分析方法

　　(2)客戶價值觀、社會關系、個人深層需求分析等三、基于真實需求的跟進策略

　　1、客戶經(jīng)理與客戶互動方式與方法

　　2、互動產(chǎn)生的客戶期望分析與方法

　　3、能夠給客戶創(chuàng)造價值分析方法

　　4、能夠給客戶帶來更多價值分析方法

　　案例分析：挖掘與鎖定客戶需求的實戰(zhàn)分享第四章、大客戶的溝通與客戶拓展方法

　　一、大客戶的社交風格分析與交流溝通方法

　　1、控制型客戶分析和交流與接觸方式

　　2、倡導型的客戶分析和交流與接觸方式

　　3、分析型客戶分析和交流與接觸方式

　　4、親切型客戶分析和交流與接觸方式

       二、基于客戶五個層級的大客戶營銷技巧

　　1、從不認可到中立的拓展方法

　　2、從中立到支持的拓展方法

　　3、從支持到支持并排它的拓展方法

　　4、從支持并排它到上升教練的拓展方法

　　案例分析：家訪與共同愛好的建立第五章、談判促成-踢好臨門一腳

　　一、談判說服五步法

　　1、確認客戶需求的技巧

　　2、提出合理計劃的技巧

　　3、實施步驟講解技巧

　　4、感受價值、提供結(jié)果的技巧

　　5、讓客戶行動、達成共識的技巧二、痛過有夢的提問成交技巧

　　1、了解現(xiàn)狀

　　2、發(fā)現(xiàn)問題

　　3、不解決的痛苦

　　4、給予解決的快樂三、客戶成交四步提問法(逆)

　  植入期-成長期-再生期-結(jié)果期

　 分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓四、最卓越的反對意見六步系統(tǒng)解決法

　　1、仔細傾聽客戶的反對意見

　　2、扮演偵探-聽出話中含義

　　3、對反對意見表示理解和感激

　　4、回應顧客反對意見的邏輯方法

　　5、取到客戶的認同與客戶交心

　　6、給客戶選擇權(quán)的方法

　　實戰(zhàn)演練：成交的細節(jié)與八維客戶經(jīng)理關鍵能力對照

　　師資力量

　　李健霖

　　中國培訓網(wǎng)高級講師

　　實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家

　　PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師

　　耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者

　　華為大客戶關系拓展與營銷管理倡導者

　　擅長大客戶營銷流程生動講解

　　【導師背景概述】

　　李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，六年中高層銷售管理經(jīng)驗，七年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域(直銷業(yè))總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總。

　　李健霖老師一直在英特萊德培訓體系(耶格系統(tǒng))，從磁帶、書籍、會議、實踐里學習西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進、對上咨詢對下檢查、復制的一套系統(tǒng)�？膳嘤枺�又可做流程咨詢，結(jié)合李老師的銷售經(jīng)驗，已運用得爐火純青，相對其它銷售培訓而言，這是一套最實戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。

　　近年來，李健霖老師結(jié)合華為最新資訊與華為高層人脈整合，潛心研發(fā)大客戶銷售的組織層面關系建設、關鍵客戶關系建設、普通客戶關系建設。實操客戶 經(jīng)理所具備的客戶關系建設、項目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶溝通、競爭管理、危機管理八項關鍵能力，使之快速提升。通過理論的學習和經(jīng)驗的分享，幫助大客戶銷售精英提升客戶線超強能力，形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關主管也可以通過系統(tǒng)流程，在宏觀層面對客戶群進行規(guī)劃、審視、評估和管理，確保各項業(yè)務目標達成。

　　李健霖老師講課始終強調(diào)“有道，有料，有趣，有效”的講課原則�；�動和頭腦激蕩，傾聽與指導相結(jié)合，探索營銷無盡的智慧，追求最佳的營銷實施策略。

　　【導師論營銷培訓】

　　營銷成功是一個愿景，是一種信念，是一個習慣，是一項承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數(shù)人成為營銷人員后，他們都要經(jīng)過一個成長到成熟的過程，我們的責任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經(jīng)過實踐的系統(tǒng)化營銷方法。

　　【主講課程】

　　《面對面顧問式銷售技巧》

　　《大客戶銷售技巧與策略》

　　《產(chǎn)品的呈現(xiàn)與解說技巧》

　　《解決方案式營銷技巧》

　　《客戶關系管理及精準營銷》

　　《區(qū)域經(jīng)理市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》

　　《工業(yè)品營銷流程實戰(zhàn)特訓營》

　　以上課程根據(jù)客戶需求量身定制