事半功倍的高效客戶拜訪

開課地點：	廣州
授課時間：	1天
授課顧問：	郭楚凡
開課時間：	2014-05-14
市場報價：	1700
購買價格：	1360
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東廣州 2014-05-14 1天
審核時間：	我要報名2014-04-25 10:44:26

　　

　　課程目標(biāo)

　　1、訓(xùn)練我們的銷售經(jīng)理進行銷售潛能深化，深刻領(lǐng)悟顧問式銷售之精髓

　　2、從更廣泛和更高的層面、角度、立場來看待我們與客戶的生意

　　3、全面準(zhǔn)確了解客戶之真實需要，從價值出發(fā)使顧客認同我們的產(chǎn)品與價格

　　4、使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì)，掌握更多的尋找、開發(fā)客戶的渠道與方法

　　課程內(nèi)容

　　一、精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備

　　1、心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢

　　目標(biāo)：從“心”解決員工的原動力問題

　　注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲

　　2、知識準(zhǔn)備：懂不懂與透不透

　　營銷知識：弗洛伊德與營銷實踐

　　客戶心理：AIDMAS理論

　　商務(wù)禮儀：銷售商務(wù)禮儀的精髓

　　即時訓(xùn)練：人生三件寶

　　目標(biāo)：解決員工的專業(yè)性問題

　　注明：專業(yè)就是一針見血

　　3、技巧準(zhǔn)備：會不會與熟不熟

　　自我管理客戶管理

　　溝通技巧談判技巧

　　目標(biāo)：讓員工明白，會比懂更重要

　　注明：紙上談兵是迷局

　　4、工具準(zhǔn)備:銷售實用工具箱

　　5、客戶開發(fā):打開局面有方法

　　開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略

　　篩選：不是“MAN” 靠邊站

　　討論：銷售人員具備什么最重要?

　　討論：如何開拓客戶最快?

　　二、激起興趣——一見就要如故

　　1、拜訪的時機和對象

　　2、首次拜訪的目的

　　3、建立信任的方法

　　4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離

　　問—銷售變被動為主動

　　聽—獲得信息拉近距離

　　說—光輝前景恐怖故事

　　5、查—參透四類性格機理

　　軟化強勢的“曹操”

　　激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”

　　逼迫和藹的“劉備”

　　扇動外化的“張飛”

　　演練：問、聽、說的交流溝通技巧

　　演練：分小組演練——應(yīng)對四種不同性格的人

　　三、探尋需求——掏空客戶內(nèi)心

　　1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略

　　Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜

　　Problem -難點問題—問題似大堆

　　Implication –隱含問題—暗示得與失

　　Need -示益問題—潤物細無聲

　　案例：沒有需求，照樣購買

　　演練：有效挖掘客戶需求

　　2、窮盡客戶的需求5W2H

　　案例：小小問題引出的禍患

　　3、分析需求-層次與層面

　　馬斯洛需求五個層次

　　決策、管理和執(zhí)行層

　　案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事

　　討論：如何消除客戶的防備心理?

　　四、呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望

　　1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段

　　手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響

　　口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意

　　語言的抑揚頓挫

　　抓住對方注意力

　　案頭:方案的撰寫技巧

　　2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則

　　F-特點：客戶貌似喜歡特點

　　A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異

　　B-利益：客戶最終在乎利益

　　E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證

　　3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時機

　　海盜型—以訂單為中心—危機時期銷售策略/快刀型銷售人員策略

　　顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略

　　關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略

　　4、呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想

　　演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案

　　討論：當(dāng)你到達客戶現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)對手與客戶打成一片，此時你將用何策略?

　　五、異議處理——化解客戶飛刀

　　1、客戶五把異議飛刀：

　　沉默——無聲的刀

　　問題——連環(huán)的刀

　　表現(xiàn)——直接的刀

　　懷疑——鈍厚的刀

　　批評——尖銳的刀

　　2、化刀四步——先處理心情

　　認同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問

　　案例：身價40萬的85后姑娘

　　3、化刀細節(jié)——再處理事情

　　沒有時間、考慮考慮

　　我不需要、價錢太貴……

　　練習(xí)：如何應(yīng)對“太貴了”、“沒時間”……

　　討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時，你該如何處理?

　　六、談判成交——踢好臨門一腳

　　1、談判的要素：時間、地點、雙方、策略

　　2、談判策略：開價策略、接受策略、老虎鉗法、請示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、紅臉白臉、蠶食策略

　　3、價格談判：客戶五輪砍價

　　第一輪：見面就砍

　　第二輪：就價論價

　　第三輪：搬出對手

　　第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo)

　　第五輪：蛋中挑骨

　　4、談判詭道;制造錯覺、攻心奪氣、詭辯邏輯

　　5、準(zhǔn)確把握成交時機：客戶的“秋波

　　成交信號：語言信號、非語言信號

　　6、射門十種腳法

　　案例：成交現(xiàn)場的異外

　　師資力量

　　郭楚凡

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　主要背景資歷： 清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士、交通大學(xué)MBA;擁有十二年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗和十年培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗，曾任華為公司市場部經(jīng)理、片區(qū)總經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理;中興通訊市場總監(jiān)、人力資源總監(jiān);中國聯(lián)通市場營銷部總監(jiān);正略鈞策(原新華信)等著名管理顧問公司咨詢總監(jiān)、高級合伙人等職。郭楚凡老師將世界五百強企業(yè)華為公司的先進工作經(jīng)驗和管理實踐與先進管理理論結(jié)合起來，引進世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓(xùn)中去，取得了客戶的廣泛認同和高度認同，被稱為狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者，狼性人力創(chuàng)新者，華為管理布道者。

　　授課風(fēng)格： 善于總結(jié)規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無物訓(xùn)練形式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、座談、分享等形式，張弛有度、實效傳遞，使學(xué)員在各個領(lǐng)域得以突破。

　　曾服務(wù)過客戶： 廣東移動、深圳移動、珠海移動、重慶移動、河北移動、河南移動、遼寧移動、吉林移動、江蘇移動、河南移動、廣西移動、廣東電信、浙江電信、珠海電信、廣東聯(lián)通、、青海聯(lián)通、江西聯(lián)通、北京網(wǎng)通、廣東網(wǎng)通、上海網(wǎng)通、吉林網(wǎng)通、內(nèi)蒙古網(wǎng)通、中國鐵通、湖南廣電、三維通信、京信通信、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、工商銀行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、中信銀行、民生銀行、交通銀行、郵儲銀行、廣東農(nóng)商銀行、三九制藥、中國石化、中國石油、首鋼集團、三井化學(xué)、三菱電機、三洋電機、上海三菱、杭州奧的斯、嘉里糧油、中糧集團、新希望集團、六和集團、康地恩生物、一汽大眾、東風(fēng)集團等。