顧問式銷售技術(shù)--客戶需求發(fā)掘及成交技法

開課地點(diǎn)：	義烏
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	王鑒
開課時(shí)間：	2014-12-13
市場報(bào)價(jià)：	6800
購買價(jià)格：	5440
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   浙江義烏 2014-12-13 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-12-09 17:10:38

　　

 

　　學(xué)習(xí)對象

　　企業(yè)營銷總監(jiān)、營銷精英等人員

　　課程目標(biāo)

　　銷售解決方案，而不光是一個(gè)冷冰冰的產(chǎn)品

　　傾聽，而不是以自我為中心對買方說個(gè)不停

　　隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整策略

　　把產(chǎn)品和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來

　　懂得不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求

　　掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度

　　課程內(nèi)容

　　1.銷售模式分析

　　大宗生意的四大難點(diǎn)

　　成功銷售的三項(xiàng)原則

　　銷售角色類型與業(yè)績關(guān)聯(lián)指數(shù)

　　2.銷售訪談流程

　　開場 – 簡潔得體，直入主題

　　調(diào)查 – 發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)掘需求

　　顯示能力 – 提供解決方案

　　取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展

　　3.銷售開場控制

　　以客戶為中心，靈活應(yīng)變

　　取得客戶同意，對其提問

　　不過早說出解決方案

　　4.SPIN技法解析

　　三萬五千次銷售的成功模式

　　四種提問技法讓客戶說“買”

　　認(rèn)知“讓馬口渴”銷售法則

　　角色操演:SPIN策劃與運(yùn)用

　　5.客戶需求發(fā)掘

　　先需求，后方案

　　區(qū)分明顯需求和隱含需求

　　規(guī)避客戶“需求陷阱”

　　物有所值 – 購買“價(jià)值等式”分析

　　6.產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)

　　你如何介紹產(chǎn)品 – 特征、優(yōu)點(diǎn)、利益?

　　顯示能力的途徑 – FAB特征利益轉(zhuǎn)化

　　情境練習(xí):設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益

　　7.客戶承諾獲取

　　檢查是否已談及所有關(guān)鍵事項(xiàng)

　　總結(jié)產(chǎn)品利益

　　建議后續(xù)行動

　　情境練習(xí):策劃銷售進(jìn)展

　　8.銷售訪談規(guī)劃

　　銷售結(jié)果 – 進(jìn)展還是拖延?

　　SMART目標(biāo)設(shè)定和SPIN問題準(zhǔn)備

　　情境練習(xí):編制訪談計(jì)劃

　　師資力量

　　王鑒

　　顧問式銷售專家

　　IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師

　　中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師

　　中國培訓(xùn)行業(yè)品牌機(jī)構(gòu)聯(lián)盟理事

　　澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士(MBA)

　　【從業(yè)經(jīng)歷】

　　原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司膠囊事業(yè)部(CAPSUGEL)中國區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢。美國輝瑞公司為全球第一大制藥企業(yè)，CAPSUGEL也是世界最大的膠囊制造商，全球市場份額在50%以上。之前，王鑒就職于總部位于英國的TARANTULA營銷咨詢公司任資深客戶經(jīng)理。

　　【擅長領(lǐng)域】

　　傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，獲美國Huthwaite等權(quán)威銷售研究機(jī)構(gòu)培訓(xùn)授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能和銷售業(yè)績的提升，入選中國《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機(jī)構(gòu)“精品課程”。中國培訓(xùn)行業(yè)品牌機(jī)構(gòu)聯(lián)盟理事，《商界評論》等知名營銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，并應(yīng)邀擔(dān)任2007年中國企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會論壇嘉賓主持。