政企大客戶關(guān)系營(yíng)銷

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	王浩
開課時(shí)間：	2015-04-25
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3800
購(gòu)買價(jià)格：	3040
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   北京 2015-04-25 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2015-03-23 15:16:50

　　

　　課程背景

　　一位老總的私房話：

　　如今做生意，最難的就是處理關(guān)系，尤其是“國(guó)八條”出臺(tái)后，難上加難。很多時(shí)候，想請(qǐng)客戶也請(qǐng)不出來(lái)，但是，不請(qǐng)客戶，恐怕也辦不了什么事。另外，業(yè)務(wù)員花了好多費(fèi)用，其實(shí)我也不清楚效果怎么樣?

　　中國(guó)五千年文化，博大精深，最有學(xué)問(wèn)的是關(guān)系。

　　“國(guó)八條”出臺(tái)后，關(guān)系不能不要，但是處理關(guān)系如何是好?

　　和客戶處關(guān)系，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是請(qǐng)客、送禮那么簡(jiǎn)單，真正的難點(diǎn)在于，怎么請(qǐng)?怎么送?怎么把握關(guān)系尺度?怎么才能用關(guān)系換來(lái)收益?

　　道理多講了，沒(méi)意思。用真實(shí)的案例揭示關(guān)系之微妙，提煉、總結(jié)其中的規(guī)律，讓你看得懂、學(xué)得會(huì)、能操作，提升業(yè)務(wù)技能，讓銷售收入立竿見影。這是本課程之要義。

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　1、總經(jīng)理、中高層管理

　　2、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售人員、項(xiàng)目銷售人員

　　3、處理政府關(guān)系、大客戶關(guān)系的公關(guān)人員

　　課程目標(biāo)

　　本課程解決你企業(yè)的五大問(wèn)題：

　　1、規(guī)避政策和法律風(fēng)險(xiǎn)，開創(chuàng)關(guān)系營(yíng)銷新局面

　　2、少花錢，多辦事

　　3、花了錢，有回報(bào)

　　4、不花冤枉錢，不走冤枉路

　　5、搞清楚關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)：如何判斷雙方關(guān)系的程度

　　課程內(nèi)容

　　第一講 政企大客戶公關(guān)策略

　　案例：測(cè)試部門經(jīng)理借口說(shuō)，沒(méi)時(shí)間……

　　1、關(guān)系營(yíng)銷的意義

　　銷售過(guò)程中培養(yǎng)關(guān)系的必要性

　　“國(guó)八條”形勢(shì)下客戶關(guān)系的營(yíng)銷價(jià)值

　　2、公關(guān)路線圖

　　建立政企大客戶關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階

　　政企大客戶公關(guān)的排序

　　3、公關(guān)策略

　　分層點(diǎn)穴式公關(guān)策略

　　客戶公關(guān)四重奏

　　處理政企大客戶關(guān)系的誤區(qū)

　　關(guān)系“雙保險(xiǎn)”

　　案例：李總把寶押在關(guān)主任一人身上……

　　第二講 培養(yǎng)好感和信任

　　案例：能伸能屈的小戴……

　　1、如何贏得客戶的認(rèn)可

　　2、促進(jìn)關(guān)系的六大做人品質(zhì)

　　3、為客戶辦一件實(shí)事

　　可辦的私事

　　體現(xiàn)客戶政績(jī)的公事

　　4、投客戶之所好

　　如何發(fā)現(xiàn)客戶之所好

　　怎樣獲得客戶的共鳴

　　5、激發(fā)客戶興奮的話題

　　6、運(yùn)用人際吸引心理

　　案例：小李輕松搞掂某市公安局信息中心內(nèi)線……

　　第三講 “國(guó)八條”背景下的宴請(qǐng)

　　案例：劉處長(zhǎng)是如何被邀請(qǐng)出來(lái)的……

　　1、“國(guó)八條”的影響

　　“國(guó)八條”對(duì)政府機(jī)關(guān)的影響

　　“國(guó)八條”對(duì)大企業(yè)的影響

　　“國(guó)八條”對(duì)銷售的影響

　　2、約請(qǐng)的注意事項(xiàng)

　　約請(qǐng)時(shí)機(jī)

　　約請(qǐng)的六個(gè)注意事項(xiàng)

　　飯局潛規(guī)則

　　3、宴請(qǐng)禮儀

　　餐飲地點(diǎn)的選擇

　　座位的安排

　　點(diǎn)菜規(guī)矩

　　宴請(qǐng)過(guò)程中的談資

　　4、酒錢花在刀刃上

　　宴請(qǐng)的“陷阱”

　　如何提高宴請(qǐng)的效益

　　5、酒桌上的忌諱

　　案例：曾總和同事在酒桌上擺平洪主任……

　　第四講 送禮的藝術(shù)

　　案例：小孫郵寄禮物，反而遭來(lái)痛罵……

　　1、送禮的“犯規(guī)動(dòng)作”

　　2、送禮的時(shí)間點(diǎn)和場(chǎng)合

　　3、送禮的時(shí)機(jī)

　　4、送禮的說(shuō)辭

　　5、如何選擇合適的禮物

　　6、送禮攻略

　　案例：小曹用一箱水果搞掂關(guān)鍵人物……

　　第五講 搞掂內(nèi)線

　　案例：飛飛怎么跟客戶說(shuō)這種話……

　　1、內(nèi)線的多元化訴求

　　2、內(nèi)線的幾種類型

　　3、確立內(nèi)線關(guān)系的表達(dá)方式

　　第六講 編織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

　　案例：陳主任和方總的關(guān)系維度……

　　1、政企大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)分析

　　政企大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖

　　政企大客戶內(nèi)部關(guān)系的潛規(guī)則

　　辦公室政治

　　政企大客戶對(duì)外的關(guān)系訴求

　　2、編織關(guān)系網(wǎng)的要點(diǎn)

　　編織關(guān)系網(wǎng)的基本規(guī)則

　　關(guān)系尺度的把握

　　有效進(jìn)行上層公關(guān)

　　3、復(fù)雜關(guān)系的處理

　　轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理

　　謹(jǐn)防客戶內(nèi)部的政治矛盾和利益糾葛

　　4、關(guān)系鏈的傳遞

　　什么是關(guān)系鏈

　　關(guān)系鏈的傳遞規(guī)律

　　如何運(yùn)用關(guān)系鏈

　　案例：四層關(guān)系，導(dǎo)致小張丟了一個(gè)項(xiàng)目……

　　師資力量

　　王浩老師

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　實(shí)戰(zhàn)背景：

　　21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過(guò)11只不同類型的團(tuán)隊(duì)

　　曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職

　　培訓(xùn)資歷：

　　清華、北大總裁班客座教授，營(yíng)銷公社首席專家

　　聚成、時(shí)代光華、北大縱橫等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師;用友商學(xué)院、華為商學(xué)院特聘講師;中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營(yíng)銷師》主講老師;國(guó)內(nèi)著名實(shí)效派培訓(xùn)師，擅長(zhǎng)案例講解、技能提升、診斷式教學(xué)

　　天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

　　研究方向：

　　精益營(yíng)銷、銷售行為學(xué)、驅(qū)動(dòng)力管理

　　授課亮點(diǎn)：

　　全案例教學(xué) ——2100多個(gè)原創(chuàng)案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受;

　　診斷式教學(xué) ——開放提問(wèn)，幫助學(xué)員厘清問(wèn)題的本質(zhì)，提出解決方案，讓你滿載而歸;

　　情景模擬考試——900多道考題，按實(shí)戰(zhàn)情景設(shè)計(jì)，現(xiàn)場(chǎng)考試，讓你鞏固學(xué)習(xí)成果;

　　實(shí)效工具 ——配套課程的操作工具，簡(jiǎn)潔實(shí)用，讓你有超值收益。

　　學(xué)員反饋：

　　鐘奮強(qiáng)(廣東科密集團(tuán)董事長(zhǎng) 雙博士)——

　　王老師有功力!本次我們?cè)诒贝笞隽宋逄斓呐嘤?xùn)，前面有四個(gè)老師授課，王老師是最后一個(gè)出場(chǎng)。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一!

　　周生俊(金夫人集團(tuán)董事長(zhǎng))——

　　王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動(dòng)力》課程給了我很多啟發(fā)，例如通過(guò)“快樂(lè)積分”激發(fā)員工和干部的積極性，太妙了!這解決了我多年來(lái)的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。

　　藍(lán)燁(前方正科技副總裁)——

　　我聽過(guò)的課培訓(xùn)相當(dāng)多，包括在聯(lián)想和方正。比較而言，王老師的全案例教學(xué)是一大亮點(diǎn)。這些案例不僅真實(shí)、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過(guò)程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強(qiáng)，針對(duì)性好。

　　孫亞軍(北京泰德匯智副總經(jīng)理)——

　　王老師講課過(guò)程輕輕不失幽默，多個(gè)案例分析的很透徹、詳細(xì)。老師從自身管理經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的基礎(chǔ)上，總結(jié)方法與工具，參考價(jià)值很高。

　　崔佳(天津消基化工副總經(jīng)理)——

　　本次課程對(duì)銷售管理過(guò)程進(jìn)行了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)，收獲不小。另外，還認(rèn)識(shí)了很多企業(yè)界朋友，相互學(xué)習(xí)一下，挺好!

　　【公司介紹】

　　<營(yíng)銷公社>是北京一網(wǎng)無(wú)際管理顧問(wèn)有限公司旗下網(wǎng)站品牌。

　　我們專注于營(yíng)銷、管理這兩大領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，業(yè)務(wù)主題涵蓋：市場(chǎng)營(yíng)銷、通用管理、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源。

　　我們的服務(wù)理念是：實(shí)用、有效、專業(yè)、簡(jiǎn)潔。

　　我們的分支機(jī)構(gòu)包括：研究中心、培訓(xùn)事業(yè)部、咨詢事業(yè)部、渠道合作部等部門

　　我們的戰(zhàn)略合作伙伴包括：清華經(jīng)管學(xué)院、北大繼續(xù)教育學(xué)院、大中華區(qū)營(yíng)銷協(xié)會(huì)、中關(guān)村管委會(huì)。

　　經(jīng)過(guò)多年的積累，我們服務(wù)過(guò)2000多家企業(yè)，既有華為、用友、中石化等知名企業(yè)，也有大唐興竹、北京碩人科技、北京華宇信息技術(shù)、上海BT、深圳力合微電子、廣東科密集團(tuán)等高成長(zhǎng)企業(yè);培訓(xùn)的學(xué)員總量超過(guò)3萬(wàn)。

　　我們的近期目標(biāo)是：做一個(gè)有深度的職業(yè)技能教育家。我們的中長(zhǎng)期目標(biāo)是：綜合營(yíng)銷和管理專家+商務(wù)外包供應(yīng)商+企業(yè)商融合作聯(lián)盟+營(yíng)銷人交流平臺(tái)+營(yíng)銷職業(yè)垂直網(wǎng)站等業(yè)務(wù)的開放式平臺(tái)。

 

　　<營(yíng)銷公社>是我們共同的家園，一個(gè)值得期待的夢(mèng)!