狼性營銷之—精準(zhǔn)大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技巧

開課地點(diǎn)：	北京
授課時間：	2天
授課顧問：	郭老師
開課時間：	2014-09-19
市場報價：	3000
購買價格：	2400
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   北京 2014-09-19 2天   廣東廣州 2014-10-17 2天
審核時間：	我要報名2014-09-11 15:40:24

　　

 

　　學(xué)習(xí)對象

　　重點(diǎn)客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理; 銷售人員隊伍的管理者; 銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理;欲提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員

　　課程目標(biāo)

　　80%的業(yè)績來源于20%的客戶，那么您的業(yè)務(wù)員：

　　是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢?

　　如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴?

　　在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢?

　　以上這些都是市場銷售人員需要掌握的銷售策略。

　　課程內(nèi)容

　　一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)

　　1、大客戶購買的4大特點(diǎn)

　　2、大客戶銷售的6步分析法

　　3、銷售和購買流程的比較

　　4、大客戶銷售3種模式

　　二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓

　　1、客戶畫像技術(shù)

　　2、如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征?

　　3、7問找到目標(biāo)客戶

　　4、客戶開拓的12種方法

　　5、銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會的5個標(biāo)準(zhǔn)

　　三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

　　1、收集資料4步驟

　　2、客戶購買魔方

　　3、客戶購買決策的5種角色和6類人員

　　4、判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

　　5、制定銷售作戰(zhàn)地圖

　　四、點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動器：建立信任

　　1、客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段

　　2、銷售的核心是信任

　　3、建立信任的5種方法

　　4、客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略

　　五、亮出銷售的通行證：挖掘需求

　　1、企業(yè)的2類需求

　　2、個人的7種需求

　　3、繪制客戶需求樹

　　4、Spin的需求開發(fā)過程

　　六、開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值

　　1、FABE法

　　2、制作建議書的8項內(nèi)容

　　3、使建議書演示效果提高4倍的秘訣

　　4、排除客戶異議4種方法

　　七、爭取銷售的人參果：贏取承諾

　　1、議價模型

　　2、開局談判的7項技巧

　　3、中場談判的6項技巧

　　4、終局談判的6項策略

　　八、套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)

　　1、啟動銷售的無窮鏈

　　2、客戶群體組織化

　　3、客情管理與維護(hù)的6大方法

　　4、回收賬款的5個要點(diǎn)

　　師資力量

　　郭老師

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者 華為管理布道者

　　資深培訓(xùn)講師、管理顧問

　　清華大學(xué) 工學(xué)學(xué)士 交通大學(xué) MBA

　　上海聯(lián)濟(jì)企業(yè)管理咨詢公司高級合伙人，擁有十二年的企業(yè)高、中層管理經(jīng)驗和八年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗。曾任華為公司、中興通訊等著名公司市場部經(jīng)理、市場總監(jiān)等職，曾任著名咨詢公司咨詢總監(jiān)、高級合伙人。 管理研究成果及管理性文章多次在《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》、《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》等各型管理類刊物發(fā)表，并成為以上幾家及《人力資源管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約撰稿人。

　　十多年來，郭先生專注于銷售力提升、人力資源管理方面的研究，通過長期深入一線的實(shí)踐與調(diào)研，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)過的企業(yè)涉及制造、通訊、IT、電力、電子、石化、房地產(chǎn)、建筑、貿(mào)易、家具、化妝品、醫(yī)藥、教育等多種行業(yè);參訓(xùn)學(xué)員逾萬人。

　　市場營銷管理類課程：《消費(fèi)者行為學(xué)與營銷戰(zhàn)略》、《有效制定年度營銷計劃》、《企業(yè)量化管理》、《大客戶銷售技巧》、《大訂單銷售的項目管理》、《新產(chǎn)品上市的組織與管理》

　　授課風(fēng)格：既有理論的高度，又能密切貼近企業(yè)實(shí)際，思路清晰，觀念新穎，不僅能解決企業(yè)存在的問題，具有較強(qiáng)的操作性，而且對參與培訓(xùn)者個人素質(zhì)的全面提升有相當(dāng)?shù)囊嫣�。授課風(fēng)格輕松活潑，例證翔盡豐富，語言幽默風(fēng)趣，極富感染力。