電銷新突破系列課程三--用問問題解決客戶問題

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	1天
授課顧問：	林老師
開課時(shí)間：	2013-12-21
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-04-25 17:51:11

　　

學(xué)習(xí)對象

新入電銷新員工、電銷老員工、電銷團(tuán)隊(duì)長/主管、電銷經(jīng)理、電銷培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

課程目標(biāo)

課程背景 為什么客戶每次聽完你的產(chǎn)品都表示沒興趣？難道你的產(chǎn)品真的如此糟糕？ 為什么客戶答應(yīng)成交時(shí)間卻不再接聽電話？難道是拖延時(shí)間或者在拒絕？ 為什么你把客戶異議解決之后還是無法成交？難道是你說得不夠好？ 為什么客戶接到銷售電話都愛快速拒絕？難道電銷市場沒有前景？ 錯(cuò)！錯(cuò)！錯(cuò)！錯(cuò)！ 一切的困擾都在于：你只是在向客戶陳述，而非與客戶溝通！ 溝通是銷售成功的唯一方式！ 電銷新突破系列課程： 為你揭開與成功失之交臂的那些細(xì)節(jié)與漏洞 為你指出一條更簡單的成交方式——問話式營銷 這是一堂不容錯(cuò)過的課程；也是一次銷售思維的改革 這是一堂深入淺出的授課；更是學(xué)員意猶未盡的體驗(yàn) 就在廣州，約定與你一起 打破電銷傳統(tǒng)模式，開啟電銷新的紀(jì)元！ 電銷“新突破”系列課程 課程形式 1. 講師講授：講師風(fēng)趣幽默的講述，拉近學(xué)員距離，活躍課堂氣氛 2. 案例分析：大量實(shí)戰(zhàn)案例研討，讓學(xué)員舉一反三、融會(huì)貫通。 3. 頭腦風(fēng)暴：分組討論，透過團(tuán)隊(duì)力量凝聚智慧。培養(yǎng)學(xué)員現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題并解決問題的能力。 4. 實(shí)戰(zhàn)演練：學(xué)員模擬演練，并由講師立即給予回饋，使學(xué)員參與實(shí)戰(zhàn)，活學(xué)活用，立竿見影。 5. 培訓(xùn)總結(jié)：總結(jié)培訓(xùn)精華內(nèi)容，點(diǎn)評學(xué)員實(shí)戰(zhàn)成果，提出未來實(shí)戰(zhàn)方向。 課程目標(biāo) 強(qiáng)化電銷技能、學(xué)習(xí)自我成長、提升解決問題的能力。 課程收益 對銷售者：學(xué)會(huì)電銷技巧，提升工作能力，增加工資收入。 對管理者：學(xué)會(huì)輔導(dǎo)技巧，提升育才能力，增加團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力。

課程內(nèi)容

課程大綱

不在陳述中成交，要在問答中簽單——三堂課打造問話式營銷精英

系列課程一：銷售新突破：問話式營銷

第一部分：（破而后立--改變）

一：通過幾個(gè)有趣的案例，理解銷售的真諦和藝術(shù)

二：學(xué)會(huì)“銷售之道”，針對10類客戶的分辨和銷售技巧

三：學(xué)會(huì)用優(yōu)質(zhì)的問話去辨別客戶類型及激發(fā)客戶需求

四：用“營銷七問”扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)電銷誤區(qū)，找到傳統(tǒng)電銷的漏洞、揭開改變的序幕。

五：電銷問話的四個(gè)目的和問話的八個(gè)模式。

六：小組研討案例，通過問話的技巧以及問話的順序，找出案例中的真相。

第二部分：（知而后行--實(shí)戰(zhàn)）

一：問話式營銷的作用

二：電銷中問話五忌

三：問話的七個(gè)要點(diǎn)

1.激發(fā)參與的問題要點(diǎn) 2.激發(fā)欲望的問題要點(diǎn)

3.說服客戶的問題要點(diǎn) 4.引導(dǎo)思路的問題要點(diǎn)

5.找到同理心的問題要點(diǎn) 6.阻止客戶做決定（拒絕）的問題要點(diǎn)

7.引導(dǎo)談話主題的問題要點(diǎn)

四：七個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例研討——換幾句話術(shù)，讓溝通變得簡單

1.與客戶初次接觸的組合問話話術(shù) 2.針對客戶要看資料的問話話術(shù)

3.隨時(shí)為客戶著想的問話話術(shù) 4.針對客戶不信任的問話話術(shù)

5.解決客戶拖延的問話話術(shù) 6.針對客戶不能做主的問話話術(shù)

7.銷售中坐席心態(tài)的導(dǎo)向決定客戶的走向

系列課程二：話術(shù)新突破：完美的產(chǎn)品包裝

第一部分：（行而后思--糾錯(cuò)）

銷售中常見的一些錯(cuò)誤做法及錯(cuò)誤話術(shù)：

一：客戶有時(shí)并不是我們想象的那個(gè)態(tài)度，兩個(gè)案例、五個(gè)建議

二：不同心態(tài)產(chǎn)生的不同行為，七不要、七要

三：別問沒有結(jié)果的話，別答沒有結(jié)果的話

四：客戶線上的六個(gè)常見態(tài)度會(huì)導(dǎo)致線下的六個(gè)常見現(xiàn)象，你要做的六個(gè)行為跟進(jìn)

第二部分：（思而后精--細(xì)節(jié)）

一：電銷中最關(guān)鍵的兩個(gè)細(xì)節(jié)

二：傳統(tǒng)電銷流程的誤區(qū)，沒有輸在產(chǎn)品、服務(wù)，更沒有輸在技巧、而輸在你話術(shù)的流程

三：開場白包含的元素、注意的事項(xiàng)，以及迷你裙理論。

四：通過問話式技巧在開場白中要打動(dòng)客戶的“四個(gè)心”

五：介紹產(chǎn)品F.A.B之技巧，案例——看廣告學(xué)電銷，世界上最牛B的銷售

六：案例研討，講師指定一個(gè)產(chǎn)品，分組研討包裝話術(shù)，同堂競技

系列課程三：問話式營銷終結(jié)技：用問題解決問題

第一部分：（精而后悟--實(shí)用）

一：一二三四法則

二：客戶何時(shí)產(chǎn)生異議，客戶在抱怨什么？

三：通過案例發(fā)現(xiàn)問題——客戶的抱怨大多是由銷售員自己造成的

四：客戶抱怨想得到什么，未得到正確處理時(shí)造成的三方影響

第二部分：（悟而后行--實(shí)戰(zhàn)）

一：七個(gè)案例實(shí)戰(zhàn)演練，用問題解決客戶的問題

二：客戶抱怨時(shí)問話六忌

三：四個(gè)案例研討，學(xué)會(huì)客戶抱怨、已買同行、拒絕成交以及成交之后的問話技巧，提高線上能力及服務(wù)水平。

四：問話式營銷的五個(gè)備注

 

師資力量

林老師【中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師】 語言文學(xué)學(xué)士、在讀EMBA、58培訓(xùn)網(wǎng)資深實(shí)戰(zhàn)講師、番禺理工學(xué)員特邀講師、兼任廣州三家企業(yè)營銷顧問。 銷售魔法訓(xùn)練師。提倡創(chuàng)新營銷模式，打破常規(guī)思維，首創(chuàng)“問話式”營銷技巧， 首創(chuàng)內(nèi)外訓(xùn)完美結(jié)合模式，把外訓(xùn)精華搬進(jìn)課室，是內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合模式的開發(fā)者與發(fā)揚(yáng)者； 被譽(yù)為銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師；獲評電話銷售優(yōu)秀職場輔導(dǎo)訓(xùn)練師； 曾任決策資源集團(tuán)（華南區(qū)）業(yè)務(wù)主任；易居（中國）廣州產(chǎn)商部高級業(yè)務(wù)主任； 知名項(xiàng)目有：08中國住交會(huì)、08中國住博會(huì)、21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道博鰲論壇 曾任泰康人壽廣東電銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、高級經(jīng)理、資深經(jīng)理； 獲評為年度三強(qiáng)經(jīng)理、高峰會(huì)“星月同輝”經(jīng)理、入圍最高榮譽(yù)殿堂“世紀(jì)盛典” 曾任中國凱恩國際有限公司營銷總監(jiān)； 對公司人力體系、薪酬體系、培訓(xùn)體系、激勵(lì)制度等做出多項(xiàng)改革，半年業(yè)務(wù)量翻倍。 培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富，涉及金融保險(xiǎn)、聯(lián)通400、網(wǎng)絡(luò)推廣、國際貿(mào)易、環(huán)球基金、網(wǎng)絡(luò)B2B、電腦銷售、美容等多個(gè)行業(yè)，培訓(xùn)課時(shí)超300節(jié)；授課風(fēng)格詼諧幽默，廣受學(xué)員好評。 核心教學(xué)課程 《電銷實(shí)戰(zhàn)“問話式”營銷》 《電銷實(shí)戰(zhàn)萬金油》 《銷售成功法則》 《銷售心理及客戶購買心理》 《打造完美線上心態(tài)》 《客戶管理及顧問式營銷》 《銷售主管精英提升班》 《高效時(shí)間管理》 《語言表達(dá)技巧及贊美營銷》 《電話營銷科學(xué)現(xiàn)場管理》 《完美激勵(lì)及員工心態(tài)塑造》 《從《道德經(jīng)》中學(xué)習(xí)銷售與社交》 教學(xué)特點(diǎn) 1、實(shí)例、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效 課程案例，講師沒有脫離銷售一線，全部都以銷售員工在工作中遇到的一些真實(shí)的情況，培訓(xùn)課件設(shè)計(jì)完全圍繞實(shí)戰(zhàn)展開，讓學(xué)員學(xué)以致用 2、內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合，大大提高互動(dòng)性 成人學(xué)習(xí)，如果學(xué)員只是被動(dòng)接授，知識的延續(xù)時(shí)間將會(huì)很短暫，林老師的課程不僅把銷售工作中常見問題，設(shè)計(jì)成案例，并且會(huì)把一些外訓(xùn)中常用的項(xiàng)目加入課堂，讓學(xué)員學(xué)在其中，樂在其中，舉一反三、融會(huì)貫通； 3、訓(xùn)練而不僅僅是培訓(xùn) 課堂上不僅僅是灌輸知識，更多的是讓學(xué)員學(xué)會(huì)思考及解決問題的能力； 講師授課幽默風(fēng)趣，文思敏捷。能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員熱情，加強(qiáng)授課效果。 公平公正對待每一位學(xué)員，有問必答、有答必詳。耐心為學(xué)員答疑解惑。 培訓(xùn)經(jīng)歷 china C&A（HK）、廣州DIONE貿(mào)易有限公司、中意人壽電銷中心、泰康人壽電銷中心、凱恩國際外貿(mào)業(yè)務(wù)部、廣州發(fā)霸貿(mào)易有限公司、江門白云商旅集團(tuán)、廣州廣盛公司、環(huán)球金融廣州公司、太平洋外包呼叫中心、昆侖外包呼叫中心、、必瘦站呼出項(xiàng)目（外包）、聯(lián)通400電話項(xiàng)目、其他多家中小型呼叫中心等......

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