| 開課地點: | 深圳 |
|---|---|
| 授課時間: | 2天 |
| 授課顧問: | 彭老師 |
| 開課時間: | 2013-12-07 |
| 市場報價: | 0 |
| 購買價格: | 0 |
| 審核時間: | 我要報名2013-05-17 17:30:45 |
第一單元:銷售認知篇
1.社會大眾對銷售崗位的態(tài)度、看法?
2.銷售崗位的發(fā)展前景
3、銷售崗位的重要性
4、銷售崗位的性質(zhì)
5、實戰(zhàn)銷售的核心是什么?
6、銷售的真諦
銷?售?賣?
7、銷售過程中客戶心中在思考什么?
8、客戶的四大特點
知己知彼,百戰(zhàn)不殆。銷售過程中了解客戶心理需求,去做銷售就能事半功倍。
案例分析與體驗
第二單元:心態(tài)修煉
銷售八大心態(tài)(心態(tài)決定成敗)
1、成就心態(tài) 2、積極心態(tài)
3、學(xué)習(xí)心態(tài) 4、感恩心態(tài)
5、付出心態(tài) 6、自律心態(tài)
7、平常心態(tài) 8、寬容心態(tài)
第三單元:銷售禮儀
禮——內(nèi)在的文化素養(yǎng)為禮;儀——形諸于外的言行舉止為儀
內(nèi)外兼修乃為禮儀
1、怎么樣才有“禮”?
2、怎么樣才有“儀”?
實戰(zhàn)演練
第四單元:銷售技能修煉
一、信任
1)、相信自己 2)、相信公司 3)、相信顧客
二、溝通、表達能力
1、溝通原理
1)溝通的功能 2)溝通的目的
3)溝通的原則 4)溝通的效果
5)溝通的意義 6)溝通的共性
2、文化技巧
問話的兩種模式
(1)開放式
案例一:情景模擬
(2)封閉式
銷售中問封閉式的問題,才可以達到了解客戶需求的目的
案例二:情景模擬
3、溝通四分法:
瘋狂溝通(狀態(tài))幽默溝通(方法)專業(yè)溝通(專家)氣度溝通(老板)
三、交朋友的能力
銷售員跟客戶的關(guān)系?銷售員跟同事的關(guān)系?銷售員跟老板、上級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系?
*零和游戲!
共同探討
交友的核心:( )
交友宗旨:( )
四、講價值
案例:老款式牛仔褲
現(xiàn)場模擬:
1、增高鞋 實戰(zhàn)演練
2、減肥健身器材 實戰(zhàn)演練
3、談戀愛也重在講價值
小李:家庭條件好、有錢有勢、能力一般
小王:家庭條件一般,上進心強,能力較強
兩個人同時追求一個女孩,誰能勝出?
分別站在兩個人的立場講解價值實戰(zhàn)演練
4、機械設(shè)備實戰(zhàn)演練
銷售八字箴言——與眾不同,無中生有
何為“與眾不同”?何為“無中生有”?影片學(xué)習(xí)《非誠勿擾1》
價值講解思路
1)、啟發(fā)價值:對客戶帶來的幫助和好處,及解決的問題和痛苦;注意價值擴大化。
2)、說明價值:功能、原理講解。
3)、證明價值:親自驗證,客戶案例,名人見證,社會影響,常理推論。
4)、實現(xiàn)價值:客戶應(yīng)用。
五、給方法(方案)
賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為賣方案,幫助客戶解決問題!
案例:飛利浦照明(裝飾設(shè)計圖)
客戶服務(wù)的三個層次
1、份內(nèi)的服務(wù)
2、邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù))
3、與銷售無關(guān)的服務(wù)
第五單元:行為修煉
銷售員最可悲的就是一天忙到晚,顆粒無收!
1、有明確的計劃
如何制定有效計劃?
2、檢查
3、請教(案例分析)
4、勤奮
瘋狂銷售精英的特點
1、想到就付諸行動
2、不在意別人眼中的自己
3、不分晝夜、沒有辛苦勞累
4、心中總是充滿著希望
5、沒有不敢、沒有害怕
6、始終相信自己的想法、信念
7、自己身上時刻體現(xiàn)出別人不具備的優(yōu)點
8、堅信自己一定是最棒的
9、高效學(xué)習(xí)、快速成長
10、笑傲一切對手
案例分享:在2008年-2010年金融風(fēng)暴期間,大多數(shù)企業(yè)業(yè)績下滑,很多企業(yè)破產(chǎn)倒閉,在這種惡劣的市場環(huán)境之下,幫助一本機械集團從企業(yè)規(guī)模到營業(yè)額、利潤都達到倍增的增長。
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