銷售雄鷹之路——客戶關系拓展與銷售項目管控

開課地點：	深圳
授課時間：	2天
授課顧問：	孫老師
開課時間：	2013-07-19
市場報價：	3600
購買價格：	2880
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東深圳 2013-07-19 2天
審核時間：	我要報名2013-06-22 17:33:31

　　

　　課程背景：

　　1. 區(qū)域市場策劃是華為銷售成功的關鍵

　　2. 如何快速建立全面的客戶關系?

　　3. 為什么好的客戶關系也能丟單?

　　4. 銷售項目如何成功運作

　　5. 海外市場如何低成本突破

　　課程收益:

　　1. 學習華為成功的銷售經(jīng)驗

　　2. 掌握項目運作的的策略與技能

　　3. 解決海外市場拓展中的困惑

　　4. 掌握市場策劃的方法和工具

　　課程對像：營銷總監(jiān)、辦事處主任、客戶經(jīng)理、售前工程師

　　授課方式:講授、小組討論、案例分析、課堂答疑

　　課程大綱：

　　第一部分：區(qū)域市場分析與策略制定，謀定而后動

　　第一節(jié)：華為市場策劃的步驟

　　市場營銷策略管理模型

　　明確區(qū)域市場的戰(zhàn)略和任務

　　第二節(jié)：差距分析

　　差距分析的獨特方式和作用

　　差距分析實例介紹

　　第三節(jié)：市場分析

　　1. 市場與行業(yè)分析方法與案例

　　2. 競爭分析要點是什么?

　　3. 客戶組織臉譜和業(yè)務臉譜

　　4. 客戶的戰(zhàn)略和痛點是什么

　　5. 內部分析的兩個層面介紹

　　第四節(jié)：目標制定

　　1. 結合分析確立市場目標-我們要去哪里?

　　2. 短期目標和長期目標的平衡

　　3. 第五節(jié)：策略制定

　　4. 區(qū)域市場策略制定方法-我們怎么去?

　　5. 四類策略-SWOT距陣法

　　6. 總體策略與分類策略

　　第二部分：客戶關系拓展與管理

　　第一節(jié)：客戶關系分析方法

　　1. 華為客戶關系分析流程

　　2. 組織結構及決策模式分析

　　3. 分析決策鏈方法和要點

　　4. 客戶關系評估的方法

　　第二節(jié)：客戶關系管理

　　客戶關系管理實用方法

　　第三節(jié)：客戶關系拓展的素質要求

　　1. 客戶關系拓展需要培養(yǎng)什么素質的人

　　2. 透徹了解和把握客戶的需求

　　3. 顧問式銷售

　　第四節(jié)：客戶關系拓展的階段性分析

　　1. 客戶關系發(fā)展模型

　　2. 如何讓客戶接受你

　　3. 尊重與信任的基礎式什么

　　4. 什么是客戶關系的最高境界

　　第五節(jié)：情景公關培訓要點

　　培養(yǎng)客戶經(jīng)理的情景公關技巧

　　情景公關常見主題介紹

　　第三部分：銷售項目運作與管理

　　第一節(jié)：.銷售項目運作規(guī)范性

　　1. 銷售項目管理的基本概念

　　2. 項目運作成功與失敗的要素分析

　　3. 銷售項目運作與管理循環(huán)的步驟

　　第二節(jié)：銷售項目的機會點挖掘

　　如何引導和發(fā)現(xiàn)項目

　　項目信息收集方法和渠道

　　第三節(jié)：銷售項目目標和策略的制訂

　　1. 如何設定好項目目標

　　2. 明確項目責任，團隊作戰(zhàn)

　　3. 項目分析的SWOT方法應用

　　4. 角色扮演運用分析方法

　　5. 策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執(zhí)行的計劃

　　6. 策略制定的核心

　　第四節(jié)：銷售項目實施

　　1. 制定計劃的要素

　　2. 計劃制定中CHECKLIST工具運用

　　3. 投標的運作要點

　　4. 銷售談判技巧運用

　　5. 風險的管理和防范

　　6. 通過多種手段，監(jiān)控項目進展

　　7. 不可忽視的項目總結

　　第五節(jié)：案例分析(成功和失敗)

　　結尾：運用集體活動體驗項目運作中團隊合作與項目目標選擇的重要性

　　師資力量

　　講師介紹：孫老師【英盛培訓網(wǎng)高級講師】

　　1、華為公司原拉美政府關系與營銷總監(jiān) 營銷副總裁,任華為技術有限公司北京代表處副代表、拉美政府關系及營銷總監(jiān)、營銷副總裁。10年華為營銷管理經(jīng)驗，3年華為海外營銷管理經(jīng)驗。華為海外政府市場創(chuàng)始人。負責拓展和組建了政府國際項目的營銷公關體系，并成功運作多項海外政府大型項目。成功完成綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用;華為與港灣公司購并戰(zhàn)役的核心成員;是華為公司拉美片區(qū)大型項目及商業(yè)環(huán)境建設的創(chuàng)始人。曾參與《技術商人與華為的核心競爭力》寫作。

　　2、主持過的典型項目：

　　綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用;

　　華為與港灣公司購并戰(zhàn)役;

　　安哥拉石油框架通信項目;

　　剛果石油框架通信項目;

　　上合組織9+3億美元優(yōu)買通信項目;

　　加勒比海中國政府優(yōu)惠貸款通信項目;

　　3、經(jīng)典課程：

　　《行業(yè)市場拓展-如何在行業(yè)客戶中進行專業(yè)的市場拓展》 《客戶關系拓展與銷售項目運作》《區(qū)域市場策劃與項目運作》 《專業(yè)的客戶公關技巧》 《海外市場營銷》 《市場培訓與銷售項目運作》 《國際市場拓展與風險控制》等。

　　專著：《華為立體營銷》

　　4、曾咨詢和培訓的企業(yè)：

　　三一重工、特變電工、京山輕機、山東核電、中國國電、億陽通信、國微電子、中國國電、中國南車集團、廣州南方電信設計院、浙江華信電信設計院、中國重汽集團、美的集團、國家電網(wǎng)、華立集團、中通服公司等。