引爆式大客戶銷售

開課地點(diǎn)：	杭州
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	李成林
開課時(shí)間：	2013-11-23
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	2800
購(gòu)買價(jià)格：	2240
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   浙江杭州 2013-11-23 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-09-21 17:58:02

　　

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員

　  課程目標(biāo)

　　1、了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能

　　2、將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如

　　3、對(duì)大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法

　　4、建立客戶忠誠(chéng)度，讓銷售變成無窮鏈

　　課程內(nèi)容

　　一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)

　　1、大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)

　　2、大客戶銷售的6步分析法

　　3、銷售和購(gòu)買流程的比較

　　4、大客戶銷售3種模式

　　二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓

　　1、客戶畫像技術(shù)

　　2、如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征?

　　3、7問找到目標(biāo)客戶

　　4、客戶開拓的12種方法

　　5、銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

　　三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

　　1、收集資料4步驟

　　2、客戶購(gòu)買魔方

　　3、客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員

　　4、判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

　　5、制定銷售作戰(zhàn)地圖

　　四、點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任

　　1、客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段

　　2、銷售的核心是信任

　　3、建立信任的5種方法

　　4、客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略

　　五、亮出銷售的通行證：挖掘需求

　　1、企業(yè)的2類需求

　　2、個(gè)人的7種需求

　　3、繪制客戶需求樹

　　4、Spin的需求開發(fā)過程

　　六、開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值

　　1、FABE法

　　2、制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容

　　3、使建議書演示效果提高4倍的秘訣

　　4、排除客戶異議4種方法

　　七、爭(zhēng)取銷售的人參果：贏取承諾

　　1、議價(jià)模型

　　2、開局談判的7項(xiàng)技巧

　　3、中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧

　　4、終局談判的6項(xiàng)策略

　　八、套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)

　　1、啟動(dòng)銷售的無窮鏈

　　2、客戶群體組織化

　　3、客情管理與維護(hù)的6大方法

　　4、回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)

　　師資力量

　　李成林

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師;實(shí)戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓(xùn)專家;國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問;中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家。

　　1、李老師從事營(yíng)銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營(yíng)銷策劃公司、力邦企業(yè)集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷售額4億元。

　　2、李老師有500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

　　服務(wù)過的客戶有：

　　☆服務(wù)行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、國(guó)家電網(wǎng)、神華電力、中國(guó)核電、海航控股、玉淵潭酒店集團(tuán)、民生股份、金花股份、金盛集團(tuán)、陜西軍人服務(wù)社、西安自來水總公司

　　☆金融行業(yè)：中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行、光大銀行、華夏銀行、中國(guó)人壽、平安人壽、幸福人壽

　　☆消費(fèi)品：三星電子、LG電子、青島啤酒、伊利集團(tuán)、金威啤酒、長(zhǎng)虹集團(tuán)、康師傅、中國(guó)煙草、普蘭納集團(tuán)、際華輕工、浙江沁園集團(tuán)、愛仕達(dá)、琪朗燈飾集團(tuán)、雙虎家具、絲路商旅股份、天駒集團(tuán)、開米股份、利君集團(tuán)、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥

　　☆工業(yè)企業(yè)：一汽集團(tuán)、中國(guó)航天集團(tuán)、中國(guó)兵器集團(tuán)、三一重工、西電集團(tuán)、天業(yè)通聯(lián)、唐山鋼鐵、津西鋼鐵、海星集團(tuán)、山東章鼓、川煤集團(tuán)、石門水泥、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、歐特克(Autodesk)、漢威電子、紫金支點(diǎn)、中科大洋、超圖軟件、聯(lián)合信息集團(tuán)、冀東線纜