區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	馬堅行
開課時間：	2014-08-22
市場報價：	2800
購買價格：	2240
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2014-08-22 2天   廣東深圳 2014-09-27 2天   浙江杭州 2014-10-17 2天   北京 2014-11-08 2天   廣東廣州 2014-11-29 2天   上海 2014-12-12 2天   廣東深圳 2014-12-27 2天
審核時間：	我要報名2014-08-06 10:51:21

　　

 

　　學習對象

　　總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

　　課程目標

　　1、學習區(qū)域市場規(guī)劃的關鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關系，聚焦四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。

　　2、學習篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。

　　3、學會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團隊的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走?

　　4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策?如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策?

　　5、學會面對意向經(jīng)銷商，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學會激勵經(jīng)銷商的六種方法。

　　6、學習如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理?分析互聯(lián)網(wǎng)時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

　　7、學會對經(jīng)銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。

　　8、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓結束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃

　　一、你有以下三大難題嗎?

　　難題一：“市場開發(fā)屢不成功”

　　難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

　　難題三：“有銷量卻沒有利潤”

　　國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃?

　　二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃?

　　1、學會SWOT分析。

　　2、領會公司的渠道戰(zhàn)略。

　　3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。

　　4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》?

　　三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：

　　1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標市場?

　　2、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃?

　　3、電子商務時代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合

　　●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

　　第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

　　一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

　　一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場

　　二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場

　　二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：

　　第一步：明確公司銷售政策

　　第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征

　　第三步：走訪溝通準經(jīng)銷商

　　第四步：甄選的關鍵要素

　　1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標準

　　2、學會《經(jīng)銷商篩選工具》

　　第五步：談判簽約經(jīng)銷商

　　三、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略

　　●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

　　第三單元：如何策反競爭對手的經(jīng)銷商?

　　一、面對成熟市場，如何撕破缺口?

　　二、教你五步法絕殺，成功策反對手經(jīng)銷商

　　三、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點

　　●案例分析：陜西××汽車品牌深圳市場成功策反競爭對手客戶活動紀實。

　　第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動作

　　一、“一套思路”出發(fā)

　　1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲

　　2、“只有雄獅才能吃到野牛”

　　3、“上對轎子嫁對郎”

　　二、“兩項特質(zhì)”武裝

　　1、銷售人員兩個特質(zhì)：自信心/策略心

　　2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

　　3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

　　三、“三道防線”公關

　　人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

　　1、情感防線---如何建立信任感?

　　2、邏輯防線---如何建立利益感?

　　3、倫理防線---如何建立品德感?

　　四、“四大問題”促成

　　1、四大問題：

　　問題1：“你們的價格太高，賣不動。”

　　問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力。”

　　問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”

　　問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”

　　2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術

　　五、“五面鏡子”返照

　　1、哪來“五面鏡子”?

　　2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢

　　3、引導經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則

　　4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異

　　●案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

　　第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)

　　一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

　�、龠x擇　②培育�、奂�勵�、軈f(xié)調(diào)　⑤評估 ⑥調(diào)整

　　二、經(jīng)銷商的培訓與輔導

　　1、經(jīng)銷商企業(yè)：廟小、錢少、活重

　　2、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的顧問?

　　3、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團隊?

　　4、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠

　　三、激勵經(jīng)銷商的積極性

　　1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

　�、儆绣X賺　②有東西學�、塾形磥戆l(fā)展保障

　　2、激活經(jīng)銷商的六個策略

　　3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

　　●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合?

　　四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

　　1、有效防止互聯(lián)網(wǎng)上低價沖擊

　　2、同一市場多家經(jīng)銷商并存的管理策略

　　3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關技巧

　　4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題

　　5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

　　●案例分析：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。

　　五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

　　1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

　　2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人

　　3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

　　4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

　　5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

　　六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場?

　　1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

　　2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

　　3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

　　4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。

　　●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。

　　第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

　　一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎?

　　1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續(xù)創(chuàng)新

　　2、互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)銷商門店營銷模式的創(chuàng)新

　　3、終端門店最有效的七種營銷模式

　　二、快速提升零售終端銷量五大緯度

　　1、宣傳推廣—利用QQ群、微博現(xiàn)代手段，讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”。

　　2、氛圍營造—人的運動化，貨品的生動化，場地的節(jié)日化

　　3、銷售服務—見招拆招，“只有鉆石才能切割鉆石”。

　　4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。

　　5、促銷活動—創(chuàng)新促銷是拉動終端的“風火輪”。

　　三、如何提升你的品牌在終端的表現(xiàn)?

　　1、如何讓經(jīng)銷商主推你的品牌?

　　從產(chǎn)品戰(zhàn)略到企業(yè)文化到贏利模式的反滲透策略

　　2、提升零售終端忠誠度的十大方法

　�、僭黾涌蛻籼�槽成本六方法

　　②選擇“鐵桿”店員的五個標準

　�、叟囵B(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧

　　小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法

　　3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作

　　4、做好客情關系與客戶信用風險動態(tài)管理

　　●案例分析：山東××著名阿膠品牌快速提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)年銷量由10億到20億的“3+6”營銷策略。

　　師資力量

　　馬堅行 老師

　　中國培訓網(wǎng)高級講師

　　實戰(zhàn)渠道營銷專家

　　終端運營管理專家

　　MSS 銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人

　　北京大學民營經(jīng)濟研究院特聘講師

　　馬堅行 老師先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務做起，到擔任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用; 提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。經(jīng)銷商做支點撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。同時，馬堅行老師 關注經(jīng)銷商企業(yè)的運營，提出“3點構造經(jīng)銷商盈利模式”，為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中做強做大提供幫助。

　　在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“ MSS 銷售訓練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。

　　主講的課程 ：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷商做大做強密碼解析》、《金牌銷售六部曲》、《終端突破實戰(zhàn)訓練》等實戰(zhàn)營銷課程。

　　年度咨詢及培訓過的客戶有(部分)：

　　家居建材類：中財集團、諾貝爾集團、圣象集團、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、 卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團、創(chuàng)世紀實業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、 傳化涂料、木易星火木業(yè)、益生宜居建材、英倫美家家居、月兔櫥柜、雷士照明等

　　電子電器類：TCL電器、志高空調(diào)、東芝電器、環(huán)威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽多媒體電子、眾合宏圖電子、河東電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、 歐陸通電子、碼邦電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子、得意精密電子等

　　其他行業(yè)類： 賽萊默(中國)、天能集團、開易控股、百得國際集團、長城資產(chǎn)、中瑞瓦氏爐具、三九集團、瑞虎集團、華珊食品、仙迪集團、 大方泳嘉化妝品、必優(yōu)服飾連鎖店、東方駱駝、伊希雅服飾、小貝殼服飾、番禺糧油儲備、美樂多飲料、 恒安集團、月月舒、拓樸塑業(yè)、偉嘉集團、大臺農(nóng)飼料、艾格威畜牧、鑫瑞動物藥業(yè)、威時沛運物流、凱爾達集團、 圣翰斯機電設備、創(chuàng)遠動力設備、比亞迪、東風日產(chǎn)、 中通客車、中興汽車、愛車屋、朗迅實業(yè)、好美特汽配連鎖、 華測導航技術、世紀天科技、益盟軟件、奇勝運動器材、中聯(lián)重科、柳工集團、達安基因、 納通醫(yī)療等

　　授課風格：深厚的專業(yè)知識和多年實戰(zhàn)經(jīng)驗。學識廣博、風趣、親和力強，營造輕松、開放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實際案例、實操方法與工具。通過小組研討、互動引導學員思考問題，激發(fā)靈感，在課堂中解決問題。

　　客戶反饋(部分)：

　　我們不可能靠一次培訓解決渠道的問題，但是馬老師的課讓大家很收益，看得出來馬老師針對這次內(nèi)訓做了很多準備。謝謝!

　　--- 中財集團執(zhí)行總裁(化建)李玉根

　　我很認同馬老師課程當中的理念。更重要的是，給區(qū)域經(jīng)理培訓要實戰(zhàn)、實在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好!

　　--- 拓樸塑業(yè)總經(jīng)理陳劍

　　這次內(nèi)訓各個區(qū)域經(jīng)理都非常滿意，課程非常實用。我們是第一次請馬老師講課，但我肯定我們很快會再次見面。

　　--- 金羚排氣扇營銷總監(jiān)吳錫華

　　很高興能夠聽到馬老師的課程，馬老師兩天的精彩講解對我有很大的幫助，謝謝老師!

　　--- 中聯(lián)重科渠道管理部主管彭俊鋒

　　我發(fā)現(xiàn)馬老師在講完每一個知識點之后，都會提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認真聽課的話，都會受益良多。

　　--- 志高空調(diào)營銷總助陳建霞