經(jīng)銷商門店業(yè)績提升“三板斧”

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	李老師
審核時間：	我要報名2013-06-07 17:21:06

　　

培訓對象：

經(jīng)銷商、門店經(jīng)理、店長、區(qū)域銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、培訓師等

課程特色：

小組討論讓學員自己找到答案;互動游戲讓學員快樂中學習;案例分享讓學員重回銷售現(xiàn)場;小組競賽讓培訓充滿樂趣;結(jié)構輸理讓要點更加突出;內(nèi)容回顧讓知識記憶更深。

課程收益：

1. 讓經(jīng)銷商明確自己的生意來源，轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的思路，從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變;

2. 破解當下建材行業(yè)店外推廣的困局，用發(fā)展和創(chuàng)新的思路來進行推廣，創(chuàng)造藍海;

3. 門店管理七個關鍵要素，讓每個名受訓人員都清楚地知道門店零售的增長動力;

4. 如何培養(yǎng)人，如何留住人?科學的門店管理制度將最大地激發(fā)導購人員的銷售熱情;

5. 門店業(yè)績增長“三板斧”，環(huán)環(huán)相扣，徹底解決門店銷售增長乏力的困境。

課程大綱：

第一板斧：店外推廣(目標：讓人來到門店)

1、小區(qū)推廣

1) 植入式廣告：對小區(qū)內(nèi)的宣傳設備進行包裝

2) 手機短信的內(nèi)容：免費信息、數(shù)字信息、負面信息

3) 小區(qū)服務站：小區(qū)建站的四種形式，服務站的核心作用

4) 小區(qū)樣板房：聯(lián)合其他建材品類廠家共同推廣

5) 小區(qū)掃樓：學會與五種人打交道;

6) 創(chuàng)新性推廣：免費贈品、調(diào)查問卷

7) 案例分享：馬鞍山服務站6個月賣出60萬照明產(chǎn)品

2、家裝公司推廣

1) 家裝公司的定義

2) 家裝公司渠道的推廣策略與操作要點

3) 針對設計師的兩種推廣形式

4) 案例分享：衢州經(jīng)銷商的會員卡營銷

3、團購活動

1) 團購活動的定義和主要形式

2) 建材團購：在眾多產(chǎn)品中贏得脫穎而出的機會

3) 網(wǎng)絡團購：

4) 門店團購

5) 案例分享：如何才能保證參加團購的顧客不退單

6) 解決問題：

“如何吸引顧客走進門店”是門店零售成交的前提條件，所以門店銷售“工夫在詩外”。小區(qū)推廣、家裝公司推廣以及團購活動是當前商家聚集人氣的三種最有效方法，本單元將深入講解這三種推廣方式的操作步驟，以及創(chuàng)新性推廣活動的組織，徹底解決簡單、粗暴的市場推廣行為，從而讓顧客樂意走到我們的門店。

第二板斧：門店管理(目標：將人留在店中)

4、門店管理三大核心要素：產(chǎn)品、位置、陳列

1) 產(chǎn)品：解決賣什么的問題

2) 80/20法則：20%的產(chǎn)品創(chuàng)造了80%的銷售

3) 以門店經(jīng)營為目的的五種產(chǎn)品角色劃分

4) 位置：解決在哪里賣的問題

5) 店外位置：如何讓死角位置的店面同樣吸引人

6) 店內(nèi)位置：顧客的行走路線與賣場設計

7) 陳列：解決怎么賣的問題

8) 陳列的方向：是否能夠引起顧客的注意

9) 陳列的狀態(tài)：陳列的原則與標準

5、門店銷售四大動銷因素：價格、助銷、庫存、促銷

1) 價格：是顧客判斷產(chǎn)品價值的重要符號

2) 助銷：助銷物料的使用與賣場氛圍的塑造

3) 庫存：庫存管理的四個重要指標

4) 促銷：建材行業(yè)的主要促銷方式

6、門店氛圍的營造：五種感官刺激把顧客留下

解決問題：

本單元將深度講解門店終端管理的七個關鍵要素，從產(chǎn)品、位置、陳列、價格、助銷、庫存和促銷七個緯度，來詳細闡述店老板需要做的每一件事情，同時通過“門店氛圍”的營造，打造感官營銷的賣場環(huán)境，最終將顧客留在店中。

第三板斧：導購管理(目標：讓人購買貨品)

7、店老板如何育人

1) 店長如何開晨會，培訓兩秒測試法

2) 案例分享：我在國美電器的成長記憶

3) 晚會銷售案例圓桌分享法

4) 銷售實戰(zhàn)演練：情景模擬訓練

5) 案例討論：老鷹教小鷹飛翔的故事

8、店老板如何留人

1) 激勵的三種有效方法

2) 激勵的五個原則

3) 解決問題：

4) 本單元將重點講解店老板如何培養(yǎng)人和如何留住人，讓經(jīng)銷商通過科學系統(tǒng)的方法把普通導購變成銷售尖兵，從而提升終端臨門一腳的精準度，最終實現(xiàn)銷售快速增長。

師資力量

李老師【英盛培訓網(wǎng)高級講師】

1、專注于建材行業(yè)，服務于建材行業(yè)，具有豐富的銷售實戰(zhàn)管理經(jīng)驗;國內(nèi)知名的營銷咨詢策劃專家，熟悉中國營銷渠道生態(tài)鏈的競爭規(guī)則和商業(yè)大道，助力企業(yè)(門店)的快速成長;多家主流經(jīng)濟媒體的專欄作家，堅持原創(chuàng)作品和實戰(zhàn)精品，

已有二十余萬字的文章相繼發(fā)表。

2、【課程適用】

建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙

家居行業(yè)：整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品

其它行業(yè)：家電、汽車、電動車、五金、工具、服裝、鞋服、餐飲、食品連鎖

3、【講師背景】

1、內(nèi)蒙古赤峰人，國家211工程重點大學市場營銷專業(yè)科班出身，研修內(nèi)容包括：銷售管理、心理學和國學;

2、十多年的銷售管理與品牌傳播經(jīng)驗，先后從事過區(qū)域銷售、活動策劃、媒體關系管理、銷售管理、銷售培訓等工作，具有豐富的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗;

3、曾在家電行業(yè)(國美電器連鎖、伊萊克斯電器)、建材行業(yè)(歐普照明)擔任過銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、品牌總監(jiān)、首席培訓師等職務，熟悉耐用消費品行業(yè)的渠道管理和零售門店銷售策略;

4、《新營銷》雜志特邀記者、博銳管理咨詢網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家，有多篇關于銷售談判與渠道管理的文章發(fā)表于《銷售與市場》、《新營銷》、《中國經(jīng)濟信息》、《建材與裝飾》等媒體;

4、【講師資歷】

2004年，策劃組織“團購這件事”大型空調(diào)團購活動，首創(chuàng)家電連鎖企業(yè)讀者團購;

2005年，所負責的紹興地區(qū)銷售增長高達300%，一舉拿下年度銷售冠軍;

2006年，全程參與 “同一首歌，走進歐普”大型文藝晚會的組織、策劃活動;

5、【服務客戶】

歐普照明、雷士照明、金陵光源、福田電工、圣象地板、馬可波羅瓷磚、世達工具、江浙商業(yè)廣場、國美電器、五星電器、百思買、芳菲爾女裝、多彩多姿內(nèi)衣、百事可樂、光明牛奶、施恩奶粉、前程五金、虎牌電務、八度空間、煙臺華光、亮美嘉家飾、港蘭燈飾、冠芝霖等企業(yè)。

6、【授課風格】

真實的銷售案例全部來自于市場一線，對銷售問題的剖析一針見血、環(huán)環(huán)相扣，讓銷售人

員重新審視自己的銷售步驟和銷售策略;

細膩感人的身邊故事處處都是營銷大道，旁征博引、拈花微笑，談笑間讓銷售人員自己發(fā)現(xiàn)門店管理的提升之法;

幽默風趣的語言充滿了生活的智慧，妙語連珠、輕松幽默，堅持快樂學習，堅決扔掉寫滿教條的講義和厚重的書本;

熱情洋溢的課堂氣氛點燃每個人的激情夢想，重塑自我讓學員浴火重生，全力以赴地開始新的銷售行動。