卓越的電話行銷實(shí)戰(zhàn)技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問：	李健霖
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-09-05 16:47:37

　　

　　課程內(nèi)容

　　第一章 人性化電話開場(chǎng)白五項(xiàng)要素解析

　　步驟一、現(xiàn)在是合適的機(jī)會(huì)嗎?

　　一、人性化的電話拜訪要素

　　1、微笑是人性化拜訪的通行證

　　2、打電話的主要目的是辦理業(yè)務(wù)

　　二、電話中扼要的產(chǎn)品與服務(wù)講解

　　1、容易適用產(chǎn)品對(duì)比導(dǎo)入

　　2、讓潛在客戶了解一些產(chǎn)品信息

　　3、講解產(chǎn)品最突出的優(yōu)點(diǎn)

　　4、使用和推廣最深刻的體會(huì)編程

　　5、熱情和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享

　　6、重視客戶意見，了解客戶想法

　　步驟二、感染客戶與傳遞熱情

　　一、談話內(nèi)容的感覺比談話內(nèi)容更重要

　　二、分享熱情比傳遞知識(shí)更容易

　　步驟三、準(zhǔn)確贊美客戶

　　一、給客戶留下深刻的印象

　　二、真正引起客戶的重視

　　三、贊美客戶的六大誤區(qū)

　　步驟四、提供客戶拒絕的空間

　　一、你越是推銷，越把你拒之門外

　　二、給客戶產(chǎn)生好奇心的空間

　　三、輕松地讓客戶打開心門的技巧

　　步驟五、結(jié)束邀約的話題

　　一、假定是客戶所需要的

　　二、讓客戶知道你未來(lái)要做的事

　　三、同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧

　　四、電話溝通中常見遇到問題解析

　　第二章 電話溝通中有效講解的五個(gè)步驟

　　步驟一、成功講解開場(chǎng)并引起客戶的注意

　　一、把商業(yè)計(jì)劃定義為一種演出或給客戶的禮物

　　1、獨(dú)立的獎(jiǎng)勵(lì)基金賬戶

　　2、想象優(yōu)惠措施獲得的贊許

　　二、打開心門，建立即時(shí)歸屬關(guān)系的技巧

　　三、讓客戶感覺輕松的方法-鏡子反映法

　　四、交談中語(yǔ)言的運(yùn)用要素

　　步驟二、發(fā)掘客戶真正感興趣的部分

　　一、無(wú)法取悅所有客戶的心理準(zhǔn)備

　　二、挖掘客戶需求的問答技巧

　　1、產(chǎn)品呈現(xiàn)問答十項(xiàng)技巧

　　1.1測(cè)試群體：整體式提問

　　1.2測(cè)試個(gè)體：特定式提問

　　1.3啟發(fā)思考：開放式提問

　　1.4引導(dǎo)思路：封閉式提問

　　1.5強(qiáng)調(diào)答案：修飾式提問

　　1.6確認(rèn)問題：重復(fù)式應(yīng)答

　　1.7分解問題：界定式應(yīng)答

　　1.8說(shuō)明問題：喻證式應(yīng)答

　　1.9回避問題：延遲式應(yīng)答

　　1.10獲得資源：反問式應(yīng)答

　　步驟三、創(chuàng)造客戶購(gòu)買欲望--產(chǎn)品與服務(wù)的講解

　　一、講適當(dāng)?shù)闹黝}提供給適當(dāng)?shù)膶?duì)象

　　1、講解要簡(jiǎn)單扼要

　　2、產(chǎn)品與服務(wù)對(duì)客戶的價(jià)值體現(xiàn)

　　3、產(chǎn)品與服務(wù)是否落地的具體服務(wù)與承諾

　　*產(chǎn)品效果練習(xí)表

　　二、展示顧問能力與認(rèn)真程度的專業(yè)技巧

　　﹡案例分析與模擬演練

　　步驟四、臨門一腳--“讓客戶行使決定權(quán)”

　　一、向客戶解說(shuō)有哪些選擇的技巧

　　二、清楚解釋客戶可以行使的決定權(quán)

　　三、如何設(shè)身處地的為客戶思考

　　步驟五、別忘恭喜--“你做了一個(gè)正確的決定”

　　一、贊美并肯定客戶的獨(dú)特之處

　　二、維系所屬公司與客戶的良好關(guān)系

　　三、表示對(duì)客戶購(gòu)買決定的支持

　　四、教會(huì)銷售人員成為一個(gè)講計(jì)劃的專家

　　第三章、處理客戶反對(duì)意見的六步解決法

　　步驟一、仔細(xì)傾聽

　　一、做好事前應(yīng)對(duì)反對(duì)意見的準(zhǔn)備

　　*常被提出的反對(duì)問題的解答技巧

　　二、豎著耳朵聽

　　三、閉上嘴巴

　　四、不要讓他們感覺你要說(shuō)什么

　　步驟二、扮演偵探

　　一、如何看透潛在客戶反對(duì)意見中隱藏的問題

　　二、常見反對(duì)意見的練習(xí)表

　　步驟三、對(duì)反對(duì)意見表示理解與感激

　　一、同理心原則--讓客戶感覺輕松自在

　　二、讓談話成為與客戶心平氣和的探討

　　三、分享彼此意見、找出根本問題與最佳解決方案

　　步驟四、回應(yīng)客戶反對(duì)意見

　　一、不講道理講故事

　　二、感受、感覺、和發(fā)現(xiàn)說(shuō)法的應(yīng)用

　　三、真相比謊言更有說(shuō)服力和有效

　　步驟五、取得認(rèn)同

　　一、確認(rèn)對(duì)方了解你的想法

　　二、不先入為主推測(cè)他們想法

　　三、盡最大努力取得客戶的認(rèn)同

　　步驟六、給客戶一項(xiàng)決定權(quán)

　　一、尚未揭示隱藏問題的推進(jìn)技巧

　　二、不管如何都要給他們幾種選擇

　　三、如何做好回應(yīng)隨時(shí)出現(xiàn)問題的準(zhǔn)備

　　四、常見反對(duì)意見實(shí)戰(zhàn)解答

　　師資力量

　　李健霖

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與營(yíng)銷管理專家

　　PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

　　耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者

　　深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事兼營(yíng)銷組組長(zhǎng)

　　擅長(zhǎng)大客戶營(yíng)銷流程生動(dòng)講解

　　李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，五年中高層銷售管理經(jīng)驗(yàn)，六年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國(guó)耶格系統(tǒng)區(qū)域(直銷業(yè))總監(jiān)、韓國(guó)現(xiàn)代音箱營(yíng)銷副總，科脈科技等多家常年簽約銷售導(dǎo)師。

　　李健霖老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系(耶格系統(tǒng))，從磁帶、書籍、會(huì)議、實(shí)踐里學(xué)習(xí)西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢(mèng)想、承諾、列名單、邀約、講計(jì)劃、跟進(jìn)、對(duì)上咨詢對(duì)下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)�？膳嘤�(xùn)，又可做流程咨詢，結(jié)合李老師的銷售經(jīng)驗(yàn)，已運(yùn)用的爐火純青，相對(duì)其它銷售培訓(xùn)而言，這是一套最實(shí)戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。

　　同時(shí)李老師多年負(fù)責(zé)企業(yè)的營(yíng)銷開拓與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理，在大客戶銷售、營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理、卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造等具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)首位將系統(tǒng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和銷售邏輯完美結(jié)合者。每個(gè)銷售流程講解都絲絲入扣，讓學(xué)員快速應(yīng)用，在產(chǎn)品講解與客戶技術(shù)交流講解中，李老師在教會(huì)學(xué)員通過對(duì)比、體驗(yàn)、講故事的親身示范與實(shí)戰(zhàn)模擬，讓學(xué)員感到即刻擁有產(chǎn)品的感覺。李老師在講課過程中始終強(qiáng)調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動(dòng)的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。

　　近年來(lái)，李健霖老師專注于企業(yè)的營(yíng)銷的研究與傳播，以幫助企業(yè)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)為使命。李健霖老師在全國(guó)各地為企業(yè)主講銷售技巧與營(yíng)銷管理課程，幫助數(shù)萬(wàn)人次，近千家企業(yè)增強(qiáng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，在不同程度上大幅提升業(yè)績(jī)、增加收入，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)。

　　【導(dǎo)師論營(yíng)銷培訓(xùn)】

　　營(yíng)銷成功是一個(gè)愿景、是一種信念、是一個(gè)習(xí)慣、是一項(xiàng)承諾，只有你們自己才能做出這個(gè)決定。多數(shù)人成為營(yíng)銷人員后，他們都要經(jīng)過一個(gè)成長(zhǎng)到成熟的過程，我們的責(zé)任在于改變營(yíng)銷人員的思考方式，然后給他們一個(gè)經(jīng)過實(shí)踐的系統(tǒng)化營(yíng)銷方法。

　　----李健霖

　　【主講課程】

　　《卓越的電話行銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

　　《面對(duì)面顧問式銷售技巧》

　　《大客戶銷售技巧與策略》

　　《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的卓越管理》

　　《區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》

　　《工業(yè)品營(yíng)銷流程實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》

　　以上課程根據(jù)客戶需求量身定制