區(qū)域經(jīng)理市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李健霖
審核時間：	我要報名2014-04-26 09:25:38

　　

 

　　學(xué)習(xí)對象

　　區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)銷商管理者

　　課程內(nèi)容

　　第一章、區(qū)域管理的價值體系

　　一、達(dá)成怎樣的具體經(jīng)營目標(biāo)?包括財務(wù)及非財務(wù)目標(biāo).

　　二、什么是區(qū)域經(jīng)理營銷策略?

　　三、制定區(qū)域管理策略的順序

　　四、戰(zhàn)略規(guī)劃的分析方法

　　五、行業(yè)區(qū)域管理研討的內(nèi)容

　　1、認(rèn)識市場

　　2、認(rèn)識對手

　　3、認(rèn)識經(jīng)銷商

　　4、認(rèn)識自己

　　5、擴張戰(zhàn)略思路

　　6、區(qū)域管理的關(guān)鍵要素

　　第二章、渠道市場開拓篇

　　一、市場開拓的方法

　　1、試點法

　　2、樣板市場法

　　3、梯度開發(fā)法

　　4、全面開花

　　新市場的開拓方法(案例)

　　二、市場開拓的步驟

　　1、做市場的深度

　　2、做市場的寬度

　　3、加強終端建設(shè)，通過終端陳列

　　三、市場開拓的訣竅

　　1、以透明價格的產(chǎn)品拼奪市場份額

　　2、以不透明價格產(chǎn)品謀求商業(yè)利潤

　　四、市場開拓的注意事項

　　1、網(wǎng)絡(luò)化是渠道拓展的最終形式

　　2、布點是網(wǎng)絡(luò)化的基本條件

　　3、點的實效性與合理性

　　4、點與點的聯(lián)通率是網(wǎng)絡(luò)化的必要條件

　　五、市場開拓的目標(biāo)

　　1、建立網(wǎng)絡(luò)健全、信息通暢、高效率、低風(fēng)險的拉力型渠道

　　第三章、區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商招募篇

　　一、經(jīng)銷商招募八要素

　　1、經(jīng)銷商覆蓋的市場范圍

　　2、經(jīng)銷商的客戶優(yōu)勢

　　3、經(jīng)銷商的技術(shù)能力

　　4、經(jīng)銷商的產(chǎn)品運做能力

　　5、經(jīng)銷商的資金實力

　　6、經(jīng)銷商的管理水平

　　7、預(yù)期合作程度(品牌忠誠度)

　　8、經(jīng)銷商的信譽度和影響力

　　二、經(jīng)銷商招募八步法

　　1、列出對象

　　2、設(shè)計激勵

　　3、拜訪

　　4、提議

　　5、談判

　　6、決定

　　7、簽署合同

　　8、送一程

　　三、經(jīng)銷商招募步驟重點

　　1、從競爭品牌的渠道中搜尋

　　2、刊登報紙招聘廣告

　　3、從經(jīng)銷本公司其它產(chǎn)品的渠道中尋找

　　4、從終端客戶的合作渠道中發(fā)展

　　四、經(jīng)銷商招募注意事項

　　五、如何招商

　　第四章、經(jīng)銷商渠道維護(hù)篇

　　一、經(jīng)銷商維護(hù)需要專業(yè)對待

　　1、渠道維護(hù)壓力無處不在

　　2、經(jīng)銷商對你永遠(yuǎn)有怨言

　　3、許多事情都無法做主

　　二、經(jīng)銷商維護(hù)的五項原則

　　1、突發(fā)事情的處理

　　2、不折騰渠道的原理

　　3、新的政策帶來挑戰(zhàn)的處理

　　4、不止一家競爭對手的挑戰(zhàn)

　　5、什么樣的形式會給競爭對手機會

　　老市場的維護(hù)方法(案例)

　　三、經(jīng)銷商維護(hù)的關(guān)鍵因素

　　1、如何減少距離感

　　2、感情聯(lián)絡(luò)的方式

　　3、禮品相贈的技巧

　　4、禮品與感情需要的銜接

　　四、非特殊情況渠道人員換崗帶來的危害

　　1、渠道銷售的關(guān)鍵在于人際關(guān)系

　　2、給競爭對手帶來機會

　　五、促銷與價格戰(zhàn)的目的在于拼客戶

　　1、注意點總結(jié)

　　2、經(jīng)銷商的信用

　　3、游戲規(guī)則

　　4、市場競爭力

　　5、我們的支持

　　第五章、經(jīng)銷商業(yè)績增長與傳遞篇

　　一、進(jìn)行經(jīng)銷商業(yè)績成長規(guī)劃

　　1、經(jīng)銷商業(yè)績規(guī)劃的重要性

　　2、經(jīng)銷商業(yè)績規(guī)劃的必要性

　　二、業(yè)績規(guī)劃第一步-分析

　　1、客觀需求分析

　　2、宏觀環(huán)境分析

　　3、競爭對手分析

　　4、渠道現(xiàn)狀分析

　　5、SOWT分析

　　6、渠道業(yè)績成長的關(guān)鍵因素

　　三、經(jīng)銷商業(yè)績成長規(guī)劃的制定

　　1、指導(dǎo)思想-業(yè)績成長的靈魂

　　2、渠道業(yè)績產(chǎn)能規(guī)劃

　　3、渠道覆蓋設(shè)計

　　四、經(jīng)銷商業(yè)績規(guī)劃的分解與傳遞

　　1、經(jīng)銷商業(yè)績規(guī)劃分解

　　2、經(jīng)銷商業(yè)績規(guī)劃宣貫

　　3、不斷總結(jié)與對照

　　師資力量

　　李健霖

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，六年中高層銷售管理經(jīng)驗，七年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域(直銷業(yè))總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、聚成培訓(xùn)公司營銷總監(jiān)，深圳某營銷培訓(xùn)機構(gòu)董事長。

　　李健霖老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系(耶格系統(tǒng))，從磁帶、書籍、會議、實踐里學(xué)習(xí)西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進(jìn)、對上咨詢對下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)。可培訓(xùn)，又可做流程咨詢，結(jié)合李老師的銷售經(jīng)驗，已運用得爐火純青，相對其它銷售培訓(xùn)而言，這是一套最實戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。

　　近年來，李健霖老師結(jié)合華為最新資訊與華為高層人脈整合，潛心研發(fā)大客戶銷售的組織層面關(guān)系建設(shè)、關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)、普通客戶關(guān)系建設(shè)。實操客戶經(jīng)理所具備的客戶關(guān)系建設(shè)、項目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶溝通、競爭管理、危機管理八項關(guān)鍵能力，使之快速提升。通過理論的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗的分享，幫助大客戶銷售精英提升客戶線超強能力，形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)主管也可以通過系統(tǒng)流程，在宏觀層面對客戶群進(jìn)行規(guī)劃、審視、評估和管理，確保各項業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。

　　李健霖老師講課始終強調(diào)“有道，有料，有趣，有效”的講課原則�；�動和頭腦激蕩，傾聽與指導(dǎo)相結(jié)合，探索營銷無盡的智慧，追求最佳的營銷實施策略。