經(jīng)銷商管理與終端銷量提升

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉曉亮
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-04-10 09:39:35

　　

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：如何掌握區(qū)域市場(chǎng)的渠道規(guī)劃?

　　一、你應(yīng)該知道的渠道規(guī)劃基本規(guī)律：

　　1、渠道發(fā)展過程中的五種形式

　　2、銷售渠道扁平化類型與特征

　　3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化

　　二、渠道規(guī)劃與設(shè)計(jì)的具體運(yùn)用：

　　1、渠道規(guī)劃的五部曲

　　2、我們需要什么樣的經(jīng)銷商?

　　3、小組研討與發(fā)表：電子商務(wù)時(shí)代，我們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么?

　　三、傳統(tǒng)渠道切入電子商務(wù)，如何布局線上和線下渠道業(yè)務(wù)?

　　1、O2O時(shí)代,如何正確平衡官網(wǎng)商城與淘寶開店?

　　2、如何構(gòu)建品牌銷售渠道的“天網(wǎng)與地網(wǎng)”?

　　3、如何運(yùn)作線上線下渠道與價(jià)格體系?

　　四、如何制定一份有效區(qū)域市場(chǎng)的渠道營銷計(jì)劃?

　　1、認(rèn)識(shí)營銷計(jì)劃的重要性：

　　-什么是營銷計(jì)劃?

　　-區(qū)域經(jīng)理沒有做營銷計(jì)劃的后果

　　-如何按計(jì)劃推進(jìn)渠道與終端精細(xì)化管理?

　　2、現(xiàn)場(chǎng)制定一份區(qū)域市場(chǎng)營銷計(jì)劃

　　-點(diǎn)評(píng)：××公司區(qū)域經(jīng)理寫的《區(qū)域營銷計(jì)劃》

　　-作業(yè)：根據(jù)參考模版，現(xiàn)場(chǎng)制作你的《區(qū)域營銷計(jì)劃》

　　案例分析：加多寶涼茶品牌營業(yè)額突破200億成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，看看它50個(gè)銷售大區(qū)500個(gè)辦事處，是如何規(guī)劃與整合渠道，快速控制20萬立體化“郵差”終端?

　　第二單元：如何有效做好經(jīng)銷商管理與控制?

　　一、經(jīng)銷商管理的3大目的

　　二、經(jīng)銷商管理中的7個(gè)難點(diǎn):

　　1、大戶壟斷市場(chǎng)，沖擊中小戶?

　　2、區(qū)域間“竄貨”及控制?

　　3、經(jīng)銷商為何不賺錢?

　　4、經(jīng)銷商低價(jià)/網(wǎng)上傾銷?

　　5、對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策?

　　6、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突?

　　7、如何有效控制下一級(jí)經(jīng)銷的客戶資源?

　　三、渠道沖突五大問題與對(duì)策：

　　1、銷售政策管理問題，怎么辦?

　　2、價(jià)格體系混亂問題，怎么辦?

　　3、返利政策實(shí)施問題，怎么辦?

　　4、績(jī)效指標(biāo)考核問題，怎么辦?

　　5、網(wǎng)上銷售亂價(jià)問題，怎么辦?

　　四、掌控經(jīng)銷商的七大策略：

　　1、渠道掌控的目的

　　2、如何避免“客大欺店”?

　　3、掌控經(jīng)銷商的七個(gè)有效方法是什么?

　　案例分析：深圳著名××手機(jī)如何管控年銷量比他大，企業(yè)規(guī)范管理比他強(qiáng)的超級(jí)大戶“獅子開大口”?

　　第三單元：如何做好經(jīng)銷商評(píng)估與渠道優(yōu)化?

　　一、如何評(píng)估你的區(qū)域市場(chǎng)?

　　1、五類市場(chǎng)需要優(yōu)化

　　2、運(yùn)用好波士頓矩陣分析市場(chǎng)

　　3、經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估的問題及五大方法

　　-經(jīng)銷商太多沖突管理耗費(fèi)大量精力

　　-經(jīng)銷商評(píng)價(jià)體系缺乏

　　-執(zhí)行不到位

　　二、如何優(yōu)化不合格的經(jīng)銷商?

　　1、區(qū)分經(jīng)銷商4種類型

　　2、更換經(jīng)銷商的5個(gè)準(zhǔn)備

　　3、有效調(diào)整經(jīng)銷商的6種技術(shù)

　　三、小組研討與發(fā)表：渠道績(jī)效評(píng)估后，如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的三種“釘子戶”?

　　1、跳過你，只找老板的，怎么辦?

　　2、賴著不走，要高補(bǔ)貼的，怎么辦?

　　3、出口狂言，叫黑社會(huì)威脅你的，怎么辦?

　　案例分析：著名××電器把“聽話”納入經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估關(guān)鍵指標(biāo)，嚴(yán)格執(zhí)行取得了意想不到的渠道管控效果，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。

　　第四單元：如何做好終端精細(xì)化管理，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力?

　　一、經(jīng)銷商終端精細(xì)化管理

　　1、客戶管理的原則：

　　A級(jí)客戶常走動(dòng)/B級(jí)客戶常聯(lián)絡(luò)/C級(jí)客戶常優(yōu)化

　　2、經(jīng)銷商拜訪的六大任務(wù)：

　　銷售產(chǎn)品/市場(chǎng)維護(hù)/培訓(xùn)客戶/下線拜訪/信息收集/客情關(guān)系

　　二、如何快速推進(jìn)終端精細(xì)化管理?

　　1、分析零售終端結(jié)構(gòu)與布局

　　-“板塊化聚焦”策略運(yùn)用

　　2、維護(hù)好終端價(jià)格管理

　　-神秘顧客操作法

　　3、持續(xù)做好終端優(yōu)化工作

　　-ISP終端優(yōu)化原則

　　三、如何提升經(jīng)銷商終端拜訪效率?

　　1、銷售人員遇到的五大問題：

　　-銷售人員工作效率低下

　　-現(xiàn)場(chǎng)解決問題的速度太慢

　　-沒做分級(jí)拜訪，見不到?jīng)Q策者

　　-只問到營業(yè)額，問不到其他信息

　　-談感情太少

　　2、快速提升終端拜訪效率

　　-如何制定拜訪計(jì)劃?

　　-如何規(guī)劃拜訪線路?

　　-如何操作分級(jí)拜訪?

　　3、精細(xì)化終端拜訪五部曲:

　　-拜訪五部曲

　　-5個(gè)精細(xì)化操作工具

　　4、不同風(fēng)格零售終端應(yīng)對(duì)策略

　　5、KA/大戶經(jīng)銷商組織對(duì)接管理法

　　案例分析：上海××著名照明品牌運(yùn)用經(jīng)銷商拜訪規(guī)定動(dòng)作-“七看八問九動(dòng)手”，打造精細(xì)化終端，成就品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　第五單元：如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商門店，快速提升店面業(yè)績(jī)?

　　第1招：品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問題?

　　一、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”：

　　1、 品牌要落地在顧客心智里

　　2、 樹品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細(xì)節(jié)

　　3、正確落實(shí)品牌知名度、美譽(yù)度與忠誠度“三座橋”

　　二、渠道規(guī)劃不當(dāng)，選址不好，門店客流量少，怎么辦?

　　1、 專業(yè)市場(chǎng)門店選址十大策略

　　2、 目標(biāo)客戶分析：商圈里誰是你的“衣食父母”?

　　三、如何制定分銷組合，一網(wǎng)打盡目標(biāo)客戶?

　　1、從目標(biāo)客戶需求出發(fā)

　　2、制定分銷組合工具:決策樹

　　3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)\從門店類型出發(fā)

　　四、區(qū)域市場(chǎng)品牌快速落地生根的有效推廣活動(dòng)操作

　　1、 閃亮的門店形象很重要

　　2、 商商聯(lián)盟資源共享五個(gè)方法

　　3、 百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博、微信如何推廣

　　4、 一線市場(chǎng)低成本的小區(qū)品牌推廣活動(dòng)操作

　　5、二三級(jí)市場(chǎng)品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動(dòng)作

　　6、競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，單一守店?duì)I銷模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”?

　　五、新形勢(shì)下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷與利潤平衡的投入產(chǎn)出策略?

　　1、認(rèn)識(shí)促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒品牌，促銷了也沒銷量，怎么辦?

　　2、區(qū)域經(jīng)理說服經(jīng)銷商促銷不積極、不配合的五個(gè)方法

　　3、如何成功策劃一次單店促銷活動(dòng)：五步曲操作?

　　4、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)門店促銷活動(dòng)應(yīng)注意的6個(gè)陷阱

　　5、26種終端促銷創(chuàng)新活動(dòng)

　　6、促銷ROI分析

　　案例分析：廣州××品牌家具專賣店主動(dòng)“走出去”利用多極銷售模式，年銷量超過1個(gè)億

　　第2招：店面氛圍——如何讓顧客樂意在門店多停留?

　　一、營造人/貨/場(chǎng)氛圍，吸引客人入店

　　1、店面氛圍是什么東西?

　　讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”!

　　2、專賣店門店人貨場(chǎng)的氛圍提升三策略：

　　人-忙碌化;貨-生動(dòng)化;場(chǎng)-節(jié)日化

　　3、情景點(diǎn)評(píng)二例

　　二、生動(dòng)化陳列與SKU策略

　　1、根據(jù)購物動(dòng)線與習(xí)慣陳列

　　2、商圈目標(biāo)客戶與產(chǎn)品組合策略

　　3、選擇SKU進(jìn)店，建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

　　三、門店節(jié)日化氛圍營造

　　1、終端賣場(chǎng)的1234策略

　　2、門店風(fēng)水與聲光色揭秘

　　小組討論：結(jié)合自己公司現(xiàn)狀，改善與提升門店氛圍的方法有哪些?

　　第3招：銷售技能——如何快速提升“臨門一腳”功夫?

　　1、實(shí)戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運(yùn)用：

　　費(fèi)比法/對(duì)比法/連環(huán)四問法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/恐嚇銷售法

　　2、價(jià)格成交法---對(duì)付顧客壓價(jià)的八大策略與絕妙話術(shù)

　　課堂作業(yè)：制作你品牌終端的《門店銷售手冊(cè)》與《100種顧客應(yīng)對(duì)策略》

　　第4招：售后服務(wù)——如何樹立品牌經(jīng)營“常青樹” 理念?

　　一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價(jià)值

　　1、失去一個(gè)顧客的5個(gè)代價(jià)

　　2、滿意顧客帶來的10大價(jià)值

　　二、提升售后顧客滿意度的十個(gè)方法

　　1、顧客對(duì)售后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里?

　　2、哪些行為在為滿意度加分?哪些行為在為滿意度減分?

　　三、區(qū)分售后服務(wù)中的四類明星與四大惡人

　　四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練

　　五、課堂作業(yè)：制作和完善你的品牌終端《售后服務(wù)手冊(cè)》，以及要注意的細(xì)節(jié)

　　第5招：顧客管理——如何利用“會(huì)員制”做好客戶關(guān)系管理?

　　一、會(huì)員制管理遇到的問題：

　　1、客戶辦了VIP卡不來門店消費(fèi)，怎么辦?

　　2、會(huì)員活動(dòng)沒有價(jià)值創(chuàng)新，怎么辦?

　　3、VIP會(huì)員投資回報(bào)率低，怎么辦?

　　二、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下門店會(huì)員制管理的五大瓶頸

　　三、會(huì)員制有效管理八大流程

　　四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略

　　五、維護(hù)關(guān)系管理，防止顧客跳槽的十七個(gè)有效策略

　　案例分析：xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng)新活動(dòng)，月月銷量是同行門店的2倍

　　師資力量

　　劉曉亮

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家

　　營銷渠道及終端管理專家

　　中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師

　　清華北大、上海交大EMBA班特聘講師

　　他從外企銷售代表做起，擁有超過10年電器行業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有15年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。專注于照明、電器、家具、建材、電動(dòng)車、皮具服飾等耐用消費(fèi)品成長(zhǎng)性品牌渠道營銷與終端快速提升的問題研究與課程開發(fā)，培訓(xùn)中經(jīng)常提供各種有效解決問題的小工具，被譽(yù)為“工具先生”。目前已有成千上萬的職業(yè)營銷人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認(rèn)為“忽視渠道精細(xì)化運(yùn)作管理”和“經(jīng)銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的兩大難題。同時(shí)，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師發(fā)明的“五維增長(zhǎng)法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績(jī)提升”問題。

　　劉曉亮先生知識(shí)淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“345B”培訓(xùn)質(zhì)量控制體系，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長(zhǎng)期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》、《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》、《自動(dòng)增長(zhǎng)模式經(jīng)銷商總裁班》《打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》、《打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營》、《高毛利門店精細(xì)化管理》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。

　　劉曉亮老師近年專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶：

　　【家居建材類】高儀衛(wèi)浴(超寶)、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、簡(jiǎn)一陶瓷、斯米克陶瓷、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉亞潔具、惠泉美居、穗寶集團(tuán)、曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、江南家居、頂固集團(tuán)、寶迪五金、菲林格爾地板、惠爾地板、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康管業(yè)、宏岳管材、金塑管業(yè)等著名企業(yè)

　　【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、啄木鳥醫(yī)療、島津中國、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達(dá)燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、惠民城電器、天藍(lán)百貨、松下洗衣機(jī)、朗能電器、威斯堡電器、美尚電器、朵唯手機(jī)、金立手機(jī)、王者天創(chuàng)、國美電器等著名企業(yè)

　　【時(shí)尚服飾類】周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、富達(dá)鐘表、斯華洛斯奇水晶、亨得利鐘表、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、中國服裝協(xié)會(huì)論壇、李寧服飾、雅鹿集團(tuán)、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、24小時(shí)、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具(逸臣)、天橋集團(tuán)、希伯萊皮具、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時(shí)尚、可兒娃娃、舒友服飾、潮流前線、朵以、歐碧倩、李醫(yī)生護(hù)膚等著名企業(yè)

　　【綜合集團(tuán)類】中國郵政、中國移動(dòng)、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)商銀行、平安集團(tuán)、上海新華集團(tuán)、新東方教育集團(tuán)、新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、五糧液(江蘇)、枝江酒業(yè)、蘇氏牛肉面、上海九百集團(tuán)、三諾生物、瑞虎集團(tuán)、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、三九集團(tuán)、東南亞藥業(yè)、鴻翔一心堂藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、一統(tǒng)醫(yī)藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、雅高控股、豐田汽車、陜汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽銀、長(zhǎng)城資產(chǎn)等著名企業(yè)