組織營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管控

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問：	丁興良
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-04-28 09:33:06

　　

 

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理

　　課程內(nèi)容

　　一、 組織營(yíng)銷的四大體系

　　組織營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)

　　組織營(yíng)銷的角色分工

　　組織營(yíng)銷的信息管控

　　組織營(yíng)銷的人員管控

　　討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”

　　二、組織營(yíng)銷與流程管理的四大原則

　　控制過程比控制結(jié)果更重要;

　　該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到;

　　預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理;

　　營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化;

　　案例：“IBM---營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”

　　三、組織營(yíng)銷與流程管理的“天龍八部”

　　第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)(10%)

　　第二部：深度接觸(20%)

　　第三部：方案設(shè)計(jì) (25%)

　　第四部： 技術(shù)交流 (30%)

　　第五部：方案確認(rèn)(50%)

　　第六部：項(xiàng)目評(píng)估(75%)

　　第七部：商務(wù)談判(90%)

　　第八部：簽訂合同(100%)

　　案例：”ABB --天龍七部”

　　四、項(xiàng)目性營(yíng)銷的管理運(yùn)用

　　客戶經(jīng)理的自我工作評(píng)估

　　如何正確評(píng)估客戶經(jīng)理的工作

　　協(xié)助客戶經(jīng)理來促進(jìn)銷售項(xiàng)目性的推進(jìn)

　　客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)合作

　　技術(shù)與銷售人員之間的矛盾

　　案例：華為的項(xiàng)目管控

　　五、制定銷售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃

　　制訂銷售目標(biāo)的方法

　　如何利用項(xiàng)目性法制訂目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃

　　制定銷售行動(dòng)計(jì)劃

　　制訂階段行動(dòng)策略

　　制訂客戶推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃

　　案例：銷售目標(biāo)達(dá)成的四個(gè)體系

　　六、 公司內(nèi)部的銷售管控

　　銷售費(fèi)用管理

　　銷售費(fèi)用失控原因分析

　　建立“菜鳥”到“老鳥”的四個(gè)秘訣

　　建立銷售手冊(cè)協(xié)助體系完成

　　建立經(jīng)典案例庫(kù)來促進(jìn)項(xiàng)目性體系

　　案例：“丹佛斯的銷售手冊(cè)”

　　師資力量

　　丁興良

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)

　　中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人

　　工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家

　　卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開創(chuàng)者

　　中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA

　　2004年，榮登中國(guó)人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”

　　2006年，榮獲中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”

　　2007年，被國(guó)際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”

　　2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號(hào)”，并聘為專家顧問

　　2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事

　　2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專題采訪

　　2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪

　　2009年著作《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜

　　2010年榮獲全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師

　　(二)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

　　12年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)，15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景，13年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷，200多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍68本。

　　長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授;中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

　　中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《南方都市報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線、華夏營(yíng)銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國(guó)公共安全雜志》、《機(jī)電商報(bào)》、《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。

　　2007年，中央電視臺(tái)央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營(yíng)銷研究院13年來為研究推動(dòng)中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、CCTV-4、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。

　　2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì)上廣東東莞電視臺(tái)《商道》欄目對(duì)其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營(yíng)銷突圍。

　　2011年，中國(guó)五金協(xié)會(huì)論壇邀請(qǐng)郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營(yíng)銷兩個(gè)板塊為中國(guó)五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來的發(fā)展趨勢(shì)分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對(duì)中國(guó)五金行業(yè)面臨的危機(jī)。

　　(三)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

　　先后在世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson&Johnson任大區(qū)經(jīng)理，全國(guó)水泵行業(yè)第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任銷售總監(jiān)，全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一的世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總。

　　(四)培訓(xùn)領(lǐng)域成就

　　主講課程：

　　工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略系統(tǒng)

　　工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)

　　工業(yè)品組織規(guī)劃系統(tǒng)

　　工業(yè)品營(yíng)銷管控系統(tǒng)

　　工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)

　　《卡位營(yíng)銷戰(zhàn)略》

　　《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》

　　《營(yíng)銷突圍策略》

　　《項(xiàng)目型營(yíng)銷與標(biāo)準(zhǔn)化管理》

　　《差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略與品牌塑造》

　　《行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷》

　　 《突破工業(yè)品營(yíng)銷的瓶頸》

　　《工業(yè)品新營(yíng)銷模型—4E》