新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	馬堅(jiān)行
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2015-08-26 10:51:22

　　

 

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、資深銷售人員、高級(jí)市場專員等

　　課程目標(biāo)

　　1、做到有計(jì)劃的推進(jìn)市場。

　　2、領(lǐng)悟營銷競爭中的“贏”文化。

　　3、學(xué)會(huì)有效遏制價(jià)格競爭五大策略。

　　4、快速掌握借力經(jīng)銷商的管控系統(tǒng)。

　　5、學(xué)會(huì)與獅子開大口經(jīng)銷商談條件的方法。

　　6、掌握優(yōu)化區(qū)域市場，策反競爭對(duì)手經(jīng)銷商的套路。

　　7、學(xué)會(huì)在政策與資源不利條件下，也能讓經(jīng)銷商主推自己的品牌。

　　8、變被動(dòng)為主動(dòng)，提升經(jīng)銷商執(zhí)行力，通過經(jīng)銷商創(chuàng)造實(shí)際的銷量增長。

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：如何重新做好區(qū)域規(guī)劃與渠道開發(fā)?

　　一、你會(huì)有以下區(qū)域市場規(guī)劃的困惑問題嗎?

　　1、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場布局之痛?

　�、�、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟?

　�、凇Ⅻc(diǎn)狀市場→樣板市場→板塊市場的存在條件。

　　2、用波士頓矩陣分析成熟市場、成長市場、待開發(fā)市場的不同操作法

　　3、渠道的梯級(jí)分類與正態(tài)分布：要有多少經(jīng)銷商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略?

　　二、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解：

　　S1：市場調(diào)研(工具1)

　　S2：界定市場(工具2)

　　S3：制訂計(jì)劃(工具3)

　　S4：分解目標(biāo)(工具4)

　　S5：開發(fā)客戶(工具5)

　　S6：精耕市場(工具6)

　　三、制定一份可操作性強(qiáng)的《營銷計(jì)劃書》。

　　1、區(qū)域市場營銷計(jì)劃5W2H原則

　　2、七步成詩：區(qū)域市場營銷計(jì)劃制定的步驟與方法

　　四、渠道開發(fā)與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源的判斷。

　　1、渠道設(shè)計(jì)五部曲

　　2、經(jīng)銷商資源判斷的工具

　　3、經(jīng)銷商開發(fā)時(shí)的切入溝通策略

　　五、不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧

　　1、傲慢型，怎么切入?

　　2、順從型，怎么切入?

　　3、逆反型，怎么切入?

　　4、口是心非型，怎么切入?

　　5、身負(fù)暗“傷”型，怎么切入?

　　第二單元：如何在同一市場設(shè)立多家經(jīng)銷商，并維護(hù)價(jià)格體系?

　　一、診斷

　　1、理解你的渠道政策

　　2、現(xiàn)有經(jīng)銷商的市場覆蓋率的調(diào)查計(jì)算

　　二、導(dǎo)入方案制定

　　1、制定備選兩套方案

　　2、品牌不同階段采取不同的方案

　　3、同一市場導(dǎo)入其他經(jīng)銷商時(shí)的六大策略

　　三、維護(hù)渠道價(jià)格體系的方法與策略

　　1、同一市場，價(jià)格競爭的惡果

　　2、如何有效遏制價(jià)格競爭的五大策略

　　3、 有效避免惡性竄貨的方法

　　4、落地話術(shù)：太極五步溝通法的操作

　　四：小組研討與發(fā)表：對(duì)《誰說一山不能存二虎——同區(qū)域多個(gè)經(jīng)銷商運(yùn)作》案例分析，你有何啟示?

　　第三單元：如何快速策反競爭對(duì)手的經(jīng)銷商?

　　一、渠道調(diào)查

　　《麥凱66調(diào)研法》

　　二、五步策反競爭對(duì)手的經(jīng)銷商

　　1、系統(tǒng)發(fā)力比單點(diǎn)發(fā)力強(qiáng)

　　2、設(shè)局與整合資源的有效方法

　　3、用“五步系統(tǒng)法”快速策反對(duì)手經(jīng)銷商

　　三、與獅子開大口的經(jīng)銷商談判策略

　　1、增加籌碼的五個(gè)來源

　　2、開局/僵局/結(jié)局時(shí)的應(yīng)用策略

　　3、廠家犧牲一些利益以換取大經(jīng)銷商合作的操作

　　四、策反后要注意的四個(gè)細(xì)節(jié)問題

　　五、案例分析：背景提供+分組討論+方案PK+工具指導(dǎo)

　　第四單元：如何放大經(jīng)銷商資源來主推自己的品牌?

　　一、經(jīng)銷商成長不同階段的需求表現(xiàn)

　　二、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營顧問，設(shè)置有利于自己品牌的組織架構(gòu)

　　三、打造有利于自己品牌成長的團(tuán)隊(duì)，如何處理與經(jīng)銷商關(guān)鍵人員關(guān)系?

　　四、小組研討與發(fā)表：如何巧妙擠占經(jīng)銷商現(xiàn)有的人財(cái)物資源為我品牌所用?

　　第五單元：如何運(yùn)用好經(jīng)銷商管控的八大黃金策略?

　　一、為什么廠商沖突不斷?

　　1、三個(gè)變數(shù)

　　2、十大沖突原因

　　二、經(jīng)銷商的控制八大黃金策略

　　1、經(jīng)銷商的四種類型

　　2、控制經(jīng)銷商的八大黃金策略

　　三、如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的“釘子戶”?

　　1、跳過你，只找老板的，怎么辦?

　　2、賴著不走，要高補(bǔ)貼的，怎么辦?

　　3、出口狂言，叫囂威脅你的，怎么辦?

　　四、小組討論：出貨量最大的經(jīng)銷商不斷提出苛刻的要求，廠家如何才能控制大經(jīng)銷商?

　　師資力量

　　馬堅(jiān)行

　　實(shí)戰(zhàn)渠道營銷專家

　　終端運(yùn)營管理專家

　　MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

　　北京大學(xué)民營經(jīng)濟(jì)研究院特聘講師

　　時(shí)代光華等知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師

 

　　馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務(wù)做起，到擔(dān)任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬堅(jiān)行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用;提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。經(jīng)銷商做支點(diǎn)撬動(dòng)市場，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營，提出“3點(diǎn)構(gòu)造經(jīng)銷商盈利模式”，為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中做強(qiáng)做大提供幫助。在銷售技巧方面，馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。