新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	馬堅行
審核時間：	我要報名2014-05-08 09:23:14

　　

 

　　學習對象

　　總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、資深銷售人員、高級市場專員等

　　課程目標

　　1、做到有計劃的推進市場。

　　2、領悟營銷競爭中的“贏”文化。

　　3、學會有效遏制價格競爭五大策略。

　　4、快速掌握借力經(jīng)銷商的管控系統(tǒng)。

　　5、學會與獅子開大口經(jīng)銷商談條件的方法。

　　6、掌握優(yōu)化區(qū)域市場，策反競爭對手經(jīng)銷商的套路。

　　7、學會在政策與資源不利條件下，也能讓經(jīng)銷商主推自己的品牌。

　　8、變被動為主動，提升經(jīng)銷商執(zhí)行力，通過經(jīng)銷商創(chuàng)造實際的銷量增長。

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：如何重新做好區(qū)域規(guī)劃與渠道開發(fā)?

　　一、你會有以下區(qū)域市場規(guī)劃的困惑問題嗎?

　　1、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場布局之痛?

　　①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟?

　�、�、點狀市場→樣板市場→板塊市場的存在條件。

　　2、用波士頓矩陣分析成熟市場、成長市場、待開發(fā)市場的不同操作法

　　3、渠道的梯級分類與正態(tài)分布：要有多少經(jīng)銷商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略?

　　二、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動作分解：

　　S1：市場調(diào)研(工具1)

　　S2：界定市場(工具2)

　　S3：制訂計劃(工具3)

　　S4：分解目標(工具4)

　　S5：開發(fā)客戶(工具5)

　　S6：精耕市場(工具6)

　　三、制定一份可操作性強的《營銷計劃書》。

　　1、區(qū)域市場營銷計劃5W2H原則

　　2、七步成詩：區(qū)域市場營銷計劃制定的步驟與方法

　　四、渠道開發(fā)與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源的判斷。

　　1、渠道設計五部曲

　　2、經(jīng)銷商資源判斷的工具

　　3、經(jīng)銷商開發(fā)時的切入溝通策略

　　五、不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧

　　1、傲慢型，怎么切入?

　　2、順從型，怎么切入?

　　3、逆反型，怎么切入?

　　4、口是心非型，怎么切入?

　　5、身負暗“傷”型，怎么切入?

　　第二單元：如何在同一市場設立多家經(jīng)銷商，并維護價格體系?

　　一、診斷

　　1、理解你的渠道政策

　　2、現(xiàn)有經(jīng)銷商的市場覆蓋率的調(diào)查計算

　　二、導入方案制定

　　1、制定備選兩套方案

　　2、品牌不同階段采取不同的方案

　　3、同一市場導入其他經(jīng)銷商時的六大策略

　　三、維護渠道價格體系的方法與策略

　　1、同一市場，價格競爭的惡果

　　2、如何有效遏制價格競爭的五大策略

　　3、 有效避免惡性竄貨的方法

　　4、落地話術：太極五步溝通法的操作

　　四：小組研討與發(fā)表：對《誰說一山不能存二虎——同區(qū)域多個經(jīng)銷商運作》案例分析，你有何啟示?

　　第三單元：如何快速策反競爭對手的經(jīng)銷商?

　　一、渠道調(diào)查

　　《麥凱66調(diào)研法》

　　二、五步策反競爭對手的經(jīng)銷商

　　1、系統(tǒng)發(fā)力比單點發(fā)力強

　　2、設局與整合資源的有效方法

　　3、用“五步系統(tǒng)法”快速策反對手經(jīng)銷商

　　三、與獅子開大口的經(jīng)銷商談判策略

　　1、增加籌碼的五個來源

　　2、開局/僵局/結局時的應用策略

　　3、廠家犧牲一些利益以換取大經(jīng)銷商合作的操作

　　四、策反后要注意的四個細節(jié)問題

　　五、案例分析：背景提供+分組討論+方案PK+工具指導

　　第四單元：如何放大經(jīng)銷商資源來主推自己的品牌?

　　一、經(jīng)銷商成長不同階段的需求表現(xiàn)

　　二、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營顧問，設置有利于自己品牌的組織架構

　　三、打造有利于自己品牌成長的團隊，如何處理與經(jīng)銷商關鍵人員關系?

　　四、小組研討與發(fā)表：如何巧妙擠占經(jīng)銷商現(xiàn)有的人財物資源為我品牌所用?

　　第五單元：如何運用好經(jīng)銷商管控的八大黃金策略?

　　一、為什么廠商沖突不斷?

　　1、三個變數(shù)

　　2、十大沖突原因

　　二、經(jīng)銷商的控制八大黃金策略

　　1、經(jīng)銷商的四種類型

　　2、控制經(jīng)銷商的八大黃金策略

　　三、如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的“釘子戶”?

　　1、跳過你，只找老板的，怎么辦?

　　2、賴著不走，要高補貼的，怎么辦?

　　3、出口狂言，叫囂威脅你的，怎么辦?

　　四、小組討論：出貨量最大的經(jīng)銷商不斷提出苛刻的要求，廠家如何才能控制大經(jīng)銷商?

　　師資力量

　　馬堅行

　　中國培訓網(wǎng)高級講師

　　實戰(zhàn)渠道營銷專家

　　終端運營管理專家

　　MSS 銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人

　　北京大學民營經(jīng)濟研究院特聘講師

　　時代光華等知名培訓機構特聘講師

　　馬堅行 老師先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務做起，到擔任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用; 提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。經(jīng)銷商做支點撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。同時，馬堅行老師 關注經(jīng)銷商企業(yè)的運營，提出“3點構造經(jīng)銷商盈利模式”，為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中做強做大提供幫助。

　　在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。

　　主講的課程 ：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷商做大做強密碼解析》、《金牌銷售六部曲》、《終端突破實戰(zhàn)訓練》等實戰(zhàn)營銷課程。

　　年度咨詢及培訓過的客戶有(部分)：

　　家居建材類：中財集團、諾貝爾集團、圣象集團、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、 卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團、創(chuàng)世紀實業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、 傳化涂料、木易星火木業(yè)、益生宜居建材、英倫美家家居、月兔櫥柜、雷士照明等

　　電子電器類：TCL電器、志高空調(diào)、東芝電器、環(huán)威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽多媒體電子、眾合宏圖電子、河東電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、 歐陸通電子、碼邦電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子、得意精密電子等

　　其他行業(yè)類： 賽萊默(中國)、開易控股、百得國際集團、長城資產(chǎn)、中瑞瓦氏爐具、三九集團、瑞虎集團、仙迪集團、 大方泳嘉化妝品、必優(yōu)服飾連鎖店、東方駱駝、伊希雅服飾、小貝殼服飾、番禺糧油儲備、美樂多飲料、 恒安集團、月月舒、拓樸塑業(yè)、大臺農(nóng)飼料、江西鑫瑞動物藥業(yè)、偉嘉集團、艾格威畜牧、威時沛運物流、凱爾達集團、 圣翰斯機電設備、創(chuàng)遠動力設備、比亞迪、東風日產(chǎn)、 中通客車、中興汽車、愛車屋、朗迅實業(yè)、好美特汽配連鎖、 華測導航技術、世紀天科技、益盟軟件、奇勝運動器材、中聯(lián)重科、柳工集團、達安基因、 納通醫(yī)療等

　　授課風格：深厚的專業(yè)知識和多年實戰(zhàn)經(jīng)驗。學識廣博、風趣、親和力強，營造輕松、開放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實際案例、實操方法與工具。通過小組研討、互動引導學員思考問題，激發(fā)靈感，在課堂中解決問題。

　　客戶反饋(部分)：

　　我們不可能靠一次培訓解決渠道的問題，但是馬老師的課讓大家很收益，看得出來馬老師針對這次內(nèi)訓做了很多準備。謝謝!

　　--- 中財集團執(zhí)行總裁(化建)李玉根

　　我很認同馬老師課程當中的理念。更重要的是，給區(qū)域經(jīng)理培訓要實戰(zhàn)、實在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好!

　　--- 拓樸塑業(yè)總經(jīng)理陳劍

　　這次內(nèi)訓各個區(qū)域經(jīng)理都非常滿意，課程非常實用。我們是第一次請馬老師講課，但我肯定我們很快會再次見面。

　　--- 金羚排氣扇營銷總監(jiān)吳錫華

　　很高興能夠聽到馬老師的課程，馬老師兩天的精彩講解對我有很大的幫助，謝謝老師!

　　--- 中聯(lián)重科渠道管理部主管彭俊鋒

　　我發(fā)現(xiàn)馬老師在講完每一個知識點之后，都會提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認真聽課的話，都會受益良多。

　　--- 志高空調(diào)營銷總助陳建霞