工業(yè)品渠道開發(fā)和管理培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	蔣東青
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-09-10 16:05:33

　　

  　培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中高層管理者

　　培訓(xùn)背景：

　　如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的，他們有哪些特點(diǎn)?

　　培訓(xùn)大綱：

　　第一講：渠道如何規(guī)劃

　　2 工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度

　　2 不同渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

　　2 影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素

　　(客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭者、環(huán)境)

　　2 評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則

　　2 規(guī)劃的工具和具體方法

　　2 案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路

　　分析：工業(yè)品渠道開發(fā)和管理培訓(xùn)案例!

　　解析：工業(yè)品渠道開發(fā)和管理內(nèi)訓(xùn)案例!

　　案例：工業(yè)品渠道開發(fā)和管理課程案例分析!

　　第二講：經(jīng)銷商的選擇

　　2 選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路

　　2 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)

　　(行銷意識(shí)、資金銷售實(shí)力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品線、公眾口碑、合作意愿)

　　2 考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作

　　2 尋找經(jīng)銷商的幾種方法

　　2 案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇?

　　討論：工業(yè)品渠道開發(fā)和管理經(jīng)典案例討論!

　　分組：工業(yè)品渠道開發(fā)和管理培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

　　分析：工業(yè)品渠道開發(fā)和管理學(xué)習(xí)中的八大陷阱!

　　第三講：經(jīng)銷商的談判

　　2 招商談判前的準(zhǔn)備：知己知彼

　　2 分析供應(yīng)商對(duì)經(jīng)銷商價(jià)值的方法

　　2 用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求

　　2 與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧

　　互動(dòng)：工業(yè)品渠道開發(fā)和管理培訓(xùn)案例評(píng)估

　　分享：某集團(tuán)工業(yè)品渠道開發(fā)和管理培訓(xùn)案例

　　分享：哈佛經(jīng)典工業(yè)品渠道開發(fā)和管理案例分析示范

　　第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪

　　2 日常拜訪的原則

　　2 拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)

　　(銷售產(chǎn)品、市場(chǎng)維護(hù)、培訓(xùn)客戶、下線拜訪、信息收集、客情關(guān)系)

　　2 拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動(dòng)作六步走

　　2 經(jīng)銷商績效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

　　2 不同性格與銷售風(fēng)格

　　師資力量：

　　蔣東青

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 、蔣東青實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)師，具有10年多種行業(yè)市場(chǎng)營銷、高管和培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)。成功培訓(xùn)1000多場(chǎng)，學(xué)員超過15萬人。有豐富的理論知識(shí)和實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。多年企業(yè)高管工作經(jīng)歷。近十年大型企業(yè)店長經(jīng)歷、3年培訓(xùn)總監(jiān)等高級(jí)職務(wù)，積累了豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，注重于企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)管理、可操作性管理。蔣老師的課程結(jié)構(gòu)清晰、邏輯嚴(yán)密、工具實(shí)用、方法有效，解決了企業(yè)的實(shí)際問題，也贏得了業(yè)界良好口碑和贊譽(yù)。