市場開發(fā)和經銷商管理訓練

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	劉曉亮
開課時間：	2013-12-13
市場報價：	2500
購買價格：	2000
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2013-12-13 2天
審核時間：	我要報名2013-11-19 11:22:45

　　

 

　　學習對象

　　總經理、營銷副總、區(qū)域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員

　　課程目標

　　1、學習區(qū)域市場規(guī)劃的關鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規(guī)劃與網點布局的具體方法

　　2、學習篩選經銷商方法與工具，統(tǒng)一學員對優(yōu)質經銷商的看法，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商

　　3、學會根據公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走

　　4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經銷商的銷售政策?如何幫助經銷商制定針對零售終端的政策

　　5、學會面對經銷商談政策、壓銷售任務的方法，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經銷商的合作。學會激勵經銷商的六種方法

　　6、學習如何掌控經銷商的各種手段，并在此基礎上，學習幫助經銷商拓展網絡的方法。分析庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法

　　7、學會對經銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經銷商安全“分手”的技巧

　　課程內容

　　第一單元 區(qū)域市場的規(guī)劃

　　一、你有以下三大難題嗎?

　　難題一：“市場開發(fā)屢不成功”

　　難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

　　難題三：“有銷量卻沒有利潤”

　　國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃?

　　二、如何做你的區(qū)域市場規(guī)劃?

　　1、學會SWOT分析。

　　2、總經理的戰(zhàn)略定位。

　　3、營銷總監(jiān)全國市場規(guī)劃六步法。

　　4、銷售人員區(qū)域市場開發(fā)的“擒龍”八步法。

　　5、如何幫助銷售人員制訂一份有競爭力的《區(qū)域市場作戰(zhàn)地圖與操作方案》?

　　三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：

　　1、新產品如何快速打入成熟的目標市場?

　　2、面對通街同質化的品牌，如何在做好渠道規(guī)劃?

　　3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略?面向局部市場還是面向全國?獨家代理還是多家代理?

　　●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

　　第二單元 優(yōu)質經銷商的選擇

　　一、優(yōu)質經銷商的戰(zhàn)略意義

　　一流的經銷商+二流的產品=一流的市場

　　二、優(yōu)質經銷商選擇五步驟：

　　第一步：明確公司銷售政策

　　第二步：調查區(qū)域市場特征

　　第三步：走訪溝通準經銷商

　　第四步：甄選的關鍵要素

　　1、優(yōu)質經銷商的五大標準

　　2、學會《經銷商篩選工具》

　　第五步：談判簽約經銷商

　　1、首批進貨：首批進貨量壓任務的合同談判十四招

　　2、簽訂合同：與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱

　　三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經銷商的不同要求

　　●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經銷商選擇之路。

　　第三單元 批量生產優(yōu)質經銷商

　　一、你的招商方式落后了嗎?

　　二、如何進行低成本的招商會議策劃?

　　三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點

　　●案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動紀實。

　　第四單元 吸引經銷商合作的五套談判動作

　　一、“一套思路”出發(fā)

　　1、與優(yōu)質經銷商“戀愛”四部曲

　　2、“只有雄獅才能吃到野牛”

　　3、“上對轎子嫁對郎”

　　二、“兩項特質”武裝

　　1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心

　　2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

　　3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

　　三、“三道防線”公關

　　人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

　　1、情感防線---如何建立信任感?

　�、偬嵘�你的EQ

　　②投其所好，建立相似性

　　③對“信任”有益的任何言行

　　2、邏輯防線---如何建立利益感?

　�、賹W會四問銷售法

　�、谡页鰧Ψ叫枨蟮貓D與商機點

　�、塾秒p贏談判法突破對方邏輯防線

　　3、倫理防線---如何建立品德感?

　�、僖哉\立信

　�、谘孕星昂笠恢�

　�、奂皶r兌現你的承諾

　　四、“四大問題”促成

　　1、四大問題：

　　問題1：“你們的價格太高，賣不動。”

　　問題2：“你們的產品單調，沒競爭力。”

　　問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”

　　問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”

　　2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術

　　五、“五面鏡子”返照

　　1、哪來“五面鏡子”?

　　2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢

　　3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則

　　4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異

　　●案例分析：××品牌服飾主攻杭州市場還是主攻浙江市場的不同代理商銷售政策制訂之爭。

　　第五單元 有效管控經銷商的五大系統(tǒng)

　　一、經銷商有效管理五大系統(tǒng)：

　�、龠x擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調 ⑤評估

　　二、經銷商的培訓與輔導

　　1、“教經銷商銷售”的時代到來了!

　　2、如何成為經銷商生意發(fā)展的貼心伙伴?

　　3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠

　　三、激勵經銷商的積極性

　　1、明白經銷商跟定你的三條件：

　�、儆绣X賺 ②有東西學 ③有未來發(fā)展保障

　　2、經銷商積極性激勵的六個策略

　　3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

　　●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合?

　　四、用協(xié)調法處理棘手的老問題

　　1、有效防止回款風險

　　2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理

　　3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧

　　4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略

　　5、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題

　　五、做好經銷商的動態(tài)評估

　　1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

　　2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人

　　3、實施經銷商年/季考核與評估管理

　　4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

　　5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

　　六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場?

　　1、區(qū)域市場經銷商優(yōu)化八大策略。

　　2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

　　3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

　　4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。

　　●案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。

　　第六單元 幫助經銷商提升終端銷量

　　一、幫助代理商拓展分銷網絡

　　①加盟商連鎖店的招商活動策劃

　�、诹闶劬W點拓展常用的244品牌組合策略

　�、墼趨^(qū)域市場樹立好“樣板市場樣板店”的號召力

　　●案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

　　二、一定要了解不同經銷商的贏利模式

　�、仝A利模式=銷售方式+組織構成+持續(xù)創(chuàng)新

　�、谌绾螏椭�代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式?

　　●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯(lián)盟計劃”。

　　三、大客戶/團購開發(fā)與管理策略：

　　1、大客戶開發(fā)六部曲

　　2、“內部軍師”法搞定客戶決策鏈

　　3、客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略”

　　●案例分析：××電器品牌H省人民醫(yī)院二期工程項目公關費花了好幾萬，客戶卻遲遲不定牌，怎么辦?

　　師資力量

　　劉老師

　　中國培訓網高級講師、實戰(zhàn)營銷管理專家，著名渠道優(yōu)化戰(zhàn)略專家，中國十大經銷商培訓名師，清華大學總裁研修班專家講師

　　劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有10年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經驗。創(chuàng)立的集德能渠道學院，以”為中國企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型營銷管理人才”為使命!專注于中國快速成長品牌企業(yè)渠道營銷管理的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學員受益于劉曉亮老師的”理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以”單點發(fā)力”模式有效解決了”競爭突圍”問題。他認為進行區(qū)域市場營銷突破的根本就在于抓好六個關鍵因素的共同影響，即：戰(zhàn)略(選擇)、品牌(推廣)、產品(定位)、渠道(管控)、終端(拉動)以及在這五個因素背后隱藏的團隊(執(zhí)行)。

　　劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業(yè)經銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的”一次培訓，三道收獲”培訓模式，把”集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《區(qū)域市場營銷突圍》、《市場開發(fā)與經銷商管理》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《三道防線銷售》、《打造內修外王強勢經銷商》(適合代理商)、《快速提升門店銷量五大法寶》(適合加盟商)等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的”實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。