| 開課地點: | 深圳 | ||||||||||
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| 授課時間: | 2天 | ||||||||||
| 授課顧問: | 芮新國 | ||||||||||
| 開課時間: | 2014-02-27 | ||||||||||
| 市場報價: | 4500 | ||||||||||
| 購買價格: | 3600 | ||||||||||
| 課程排期 |
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| 審核時間: | 我要報名2013-12-10 10:36:46 | ||||||||||
銷售團隊(銷售經理、客戶經理、銷售代表)、總經理、銷售總經理、銷售總監(jiān)、內部講師
1)行動銷售 VS.銷售負責人(含企業(yè)老板)
>使銷售效率最大化并達成年度營收目標
>在組織內建立以效率為導向的銷售文化
>更好地制定銷售流程,縮短銷售周期
>培養(yǎng)銷售教練,并發(fā)揮銷售人員的潛能
>使新進銷售人員能很快進入角色
>指導銷售人員設定目標,巧妙提問,關注價值(而不是價格),并穩(wěn)步獲得客戶承諾
2)行動銷售 VS.銷售人員
>不折不扣地完成銷售任務并獲得更多的收入
>極大地優(yōu)化您的銷售技能
>巧妙獲得客戶承諾并增加成交幾率
>更好地保護自己的利潤空間
>大幅度地改善客戶關系并提升客戶忠誠度
3)行動銷售VS.內部講師
>極大地影響企業(yè)的業(yè)務目標
>獲得一門極易講授、學習和運用的卓越課件
>實實在在地看到培訓的價值
>發(fā)現一套最適合本企業(yè)情形的銷售訓練方案
銷售中的常見挑戰(zhàn)……
1、如何創(chuàng)造、銷售你的獨特優(yōu)勢?
2、接觸客戶前,如何進行“拜訪規(guī)劃”?
3、如何通過一套清晰的顧問式銷售流程來持續(xù)獲得成功?
4、如何有效地贏得準客戶/客戶的承諾?
5、如何更好地跟進并達成更多銷售?
課堂學習(第一天)
09:00-09:10 學員行動銷售學習目標與模塊簡介
09:10-10:30 引言:采購流程VS銷售流程
1、銷售技能開發(fā)目標
2、銷售人員的作用(三大角色)
3、游戲及討論(數字連線游戲)
視頻:引言
討論與練習
10:30-10:45 休息
10:45-12:00 行動1(承諾目標)
討論:銷售目標(引出承諾目標及意義)
視頻:承諾目標
練習:拜訪目標VS承諾目標
引導與討論:銷售周期圖(新客戶、老客戶)
總結與互動
12:00-13:30 午餐
13:30-15:00 行動2(人際技能)
小組討論:如何創(chuàng)建第一印象與持久印象?
關系的意義
視頻:人際技能
小組討論與練習:如何有效地傾聽?(4種境界)
視頻回顧練習:開放式問題
討論:把封閉式問題改為開放式問題
如何通過提問建立互信并引起興趣?
小組討論與練習:如何設計開放式問題?
總結與互動
15:00-15:15 休息
15:15-17:00 行動3A(巧妙提問)
自我測評:銷售過程中的提問運用及結果
巧妙提問圖譜介紹
視頻:巧妙提問
小組討論與練習:客戶情形(提問設計)
小組討論與練習:你的情形(提問設計)
總結與互動
17:00-17:30 行動3B(高級提問技巧)
運用開放式問題增加成交幾率
視頻:高級提問技巧
練習(討論及扮演):杠桿性問題
練習(討論及扮演):反問
總結與互動
課堂學習(第二天)
09:00-10:30 行動4(達成需求共識)
1、需求數量VS成功銷售(含自我測評)
2、需求質量VS成功銷售(利益探究法)
視頻:利益探究法
練習:如何使用“利益探究法”?
小組練習:利益探究法(人、公司、產品)
小組練習:達成共識
總結與互動
10:30-10:45 休息
10:45-11:20 行動5 (“贏銷”企業(yè))
講師引導:如何熟練地、有說服力地介紹企業(yè)?
視頻:“贏銷”企業(yè)
練習:“贏銷”企業(yè)
總結與互動
11:20-12:00 行動6(“贏銷”產品)
學員自我測評:產品介紹方面的典型錯誤
視頻:“贏銷”產品
視頻練習:TFBR法回顧及舉例
小組練習與角色扮演:用TFBR法說話(3套)
總結與互動
12:00-13:30 午餐
13:30-14:30 行動7A(要求承諾)
講師引導:沒有要求承諾的常見原因
角色扮演:臨門一腳中的常見錯誤(有臺詞)
小組討論:沒有承諾的后果(你、公司、客戶)
視頻:要求承諾
視頻回顧與角色扮演(有臺詞)
小組練習:購買信號討論及“要求承諾”練習
總結與互動
14:30-15:30 行動7B(處理延遲與異議)
延遲與異議舉例、自我測評
視頻:延遲與異議的處理
視頻回顧:延遲處理策略
小組練習:客戶延遲處理
視頻回顧:異議處理策略
小組練習:客戶異議處理
總結與互動
15:30-15:45 休息
15:45-16:20 行動8(銷售確認、銷售回顧)
講師引導:確認銷售的3種方法
視頻:銷售確認、銷售回顧
總結與互動
16:20-17:00 角色扮演(設計+扮演+點評)
工具分享:銷售“規(guī)劃-回顧”表
17:00-17:30 課程總結
問題解答
畢業(yè)典禮、合影
芮新國Holman Rui
中國培訓網高級講師,近20年職業(yè)經理人生涯及豐富的培訓從業(yè)經驗。高級營銷顧問、首席營銷講師,國際著名版權課程“行動銷售”首席中文講師。工學及經濟學雙學士,工商管理碩士(MBA)。師從世界營銷泰斗科特勒博士10余年,從事營銷培訓、咨詢工作10余年,被評選為2010、2011年“全球500強華人講師”。
曾歷任旺旺集團高階銷售經理、營銷經理、營銷總監(jiān)、營銷副總等職,美國科特勒咨詢集團(KMG,中國),常務副總(全面負責科特勒咨詢集團在華培訓業(yè)務)、首席講師,并兼任科特勒學院常務副院長。
在近20年的實戰(zhàn)和顧問生涯中,芮新國積累了豐富的實戰(zhàn)經驗和咨詢、培訓經驗,應邀擔任多家企業(yè)的常年營銷顧問,先后在《銷售與市場》、《中外管理》、《中國經營報》、《新營銷》等主流媒體上發(fā)表《愛客戶就等于愛自己》、《培訓的真相》、《提問,為何如此重要》、《銷售人員,你屬于哪一類》、《銷售人員的四大素質》等專業(yè)論文近百萬余字,并應部分媒體之邀擔任專欄作家。
芮新國老師主要講授以下課程:
1、行動銷售(Action Selling,2天)
2、水平營銷(Lateral Marketing,2天)
3、戰(zhàn)術銷售(Tactical Selling,2天)
4、增值銷售談判(1天)
5、營銷力(2天)
6、銷售領導力(1天)
芮新國老師主要專注于營銷管理/銷售管理方面的咨詢和培訓,其曾經提供過培訓和咨詢的客戶包括福田集團、斗山(DOOSAN)、小松(KOMATSU)、神鋼(KOBELCO)、杰西博(JCB)、加藤(KATO)、現代(HYUNDAI)、玉柴重工、雷沃重工、三一重工、TCL集團、格蘭云天、松宇集團、永弘機械、千里馬集團、力源集團、平安集團、人保資產、長城物業(yè)集團、中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、吉博力(GEBERIT)、愛德士(IDEXX)、科萊恩(CLARIANT)、和記黃埔(香港)、華潤置地、萬科集團、美的集團、安得物流、五強集團、宇通集團、MTS、HBM、通業(yè)科技、集瑞卡車、綦江齒輪、卡秀堡輝、高等教育出版社、龍騰卡、頤中集團、華宇集團等數百家知名企業(yè)及機構,深受客戶好評。
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