成功的銷售技巧

開課地點：	上海
授課時間：	3天
授課顧問：	張老師
開課時間：	2014-03-26
市場報價：	4980
購買價格：	3984
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2014-03-26 3天
審核時間：	我要報名2014-03-14 16:53:00

　　

　　課程背景

　　銷售人員的能力是所有企業(yè)都非常關(guān)注的問題，然而企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)即使有合適的銷售政策，花費大量的時間進行產(chǎn)品培訓，銷售人員仍然難以獲得良好的業(yè)績。這不僅僅是因為競爭太激烈，還因為銷售人員不知道如何去開展和管理自己的銷售工作，不知道如何找到客戶并且獲得對方需求，不知道如何與客戶達成共識，不知道怎樣推動客戶成交，不知道如何應對客戶的各種疑問和挑戰(zhàn)等等。

　　培訓對象

　　一線銷售人員：銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經(jīng)理;項目銷售人員。

　　課程收益

　　1、能夠樹立積極的工作態(tài)度，快速的改善工作狀態(tài)

　　2、能夠掌握銷售的7個步驟和注意事項

　　3、能夠有效的挖掘客戶的需求，并且知道如何利用客戶的需求進行銷售

　　4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法

　　5、能夠運用有效的談判手段去獲得更多的利潤

　　6、能夠有效的解決各種客戶的擔憂、不理解、負面意見和價格挑戰(zhàn)

　　7、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績的顯著提升

　　課程大綱

　　一、您在銷售中的作用和職責

　　目標：學員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法，知道如何去尋找潛在的客戶

　　方法：講解、討論、練習、案例、點評

　　1、銷售人員的作用和職責

　　(1)您每天在銷售什么

　　(2)銷售人員的七個任務

　　(3)管理客戶對您的期望

　　管理好客戶期望的5個準則

　　2、開發(fā)和管理我們的客戶

　　(1)了解您自己、您的客戶、您的對手

　　(2)選擇誰作您的客戶

　　(3)誰是您的競爭對手

　　(4)客戶的砍價能力和您的議價實力

　　(5)充分理解您的產(chǎn)品

　　(6) 客戶為什么購買您的產(chǎn)品

　　(7)客戶的購買決策過程

　　(8)客戶的購買決策團隊分析

　　(9)客戶購買決策動力和阻力分析

　　(10)練習：

　　1、判斷客戶的不同角色;

　　2、分析不同角色的期望;

　　3、分析客戶的購買動力和阻力;

　　4、分析客戶的砍價能力和您的議價能力;

　　二 、提升您的溝通和談判能力

　　目標：學員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問，學員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學員能夠從多個角度判斷客戶的需求，學員可以用FABE的格式介紹自己的產(chǎn)品，學員掌握談判力量分析圖的制作，學員可以策劃不同力量的不同用法

　　方法：測評、游戲、案例、講解、討論、練習、點評

　　1、提升您的溝通技巧

　　溝通風格自我評估

　　(1)不同的溝通方式

　　有效的語言溝通方式

　　溝通的三大障礙

　　(2) 溝通的漏斗

　　(3)如何進行有效的傾聽

　　(4)如何理解客戶的回答

　　(5)如何判斷客戶的回答

　　(6)如何有效地詢問

　　(7)如何有效地表達

　　2、提升您的談判能力

　　(1)談判的6個步驟

　　(2)小心談判中容易犯的10個錯誤

　　(3)選擇合適的談判目標

　　(4)四種可能的談判結(jié)果

　　(5)如何在談判中建立信任

　　(6)運用好談判的6種力量

　　(7)練習：

　　1、用FABE的格式介紹產(chǎn)品;

　　2、設(shè)計在不同場景下針對不同信息的問法;

　　3、分析和判斷客戶的需求;

　　4、制作談判力量分析表;

　　5、設(shè)計談判力量的用法;

　　三 、銷售的6個步驟

　　目標：學員能夠掌握銷售的過程，能夠快速建立和客戶的友好關(guān)系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見異議，能夠有效處理好客戶的價格異議，能夠通過至少5個特征發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單;

　　方法：游戲、案例、講解、討論、練習、點評

　　1、為拜訪做好準備

　　2、接觸的4*20原則

　　(1)接觸的步驟

　　(2)小心接觸過程中容易犯的5種錯誤

　　(3) 做好開場白的6個方法

　　3、了解客戶的需求

　　(1)制定您的詢問策略

　　(2)如何識別客戶需要

　　(3)詢問的目的、時機和方法

　　4、說服的目的、時機和方法

　　(1)使說服更加有效的5種方法

　　(2)如何消除客戶的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求

　　(3)如何處理客戶的幾種反對意見

　　(4)處理價格異議的3個工具、4個技巧

　　5、識別客戶做決定的信號

　　(1)簡化客戶決定的6個技巧

　　(2)要求訂單過程中常見的6個錯誤

　　(3)成功獲得合同的4個要素

　　6、有效地鞏固與客戶的關(guān)系

　　(1)練習：

　　1、制定拜訪準備清單

　　2、快速建立良好氣氛

　　3、處理關(guān)鍵客戶異議

　　4、處理客戶價格異議

　　5、發(fā)現(xiàn)成交信號并且進行邀單

　　四、回顧和總結(jié)

　　1、制定行動計劃、布置練習任務

　　講師簡介

　　張老師

　　中國培訓網(wǎng)高級講師，復旦大學工商管理碩士(MBA)，曾任歐洲最大的管理培訓公司企顧司(CEGOS)中國專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。