“銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)”高階版

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	Franklyn Cui
開課時(shí)間：	2013-03-06
市場報(bào)價(jià)：	4980
購買價(jià)格：	3984
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2013-03-06 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-10-07 17:50:16

　　

　　學(xué)習(xí)對象

　　對此課程感興趣的學(xué)員

　　課程背景

　　作為銷售管理者，如果您也面臨以下所列舉的狀況，則掌握“銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)”將使您獲得突飛猛進(jìn)的回報(bào)。

　　明知道銷售管理方面存在問題，卻不了解問題出現(xiàn)在哪個(gè)環(huán)節(jié)，缺乏團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀的分析方法和問題診斷工具。

　　在銷售管理方面漏洞很多，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)角，缺乏全局觀和整體解決辦法和思路。

　　在通過銷售管理提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績方面遇到瓶頸，銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績增長缺乏動(dòng)力和空間。

　　在銷售管理中主要依靠自身的人際關(guān)系及個(gè)人能力，時(shí)間一久便感到不斷增加的辛勞與壓力。

　　在銷售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很難做到“事前控制”。

　　擅長于銷售管理中的某一兩個(gè)方面，卻不能均衡地把握好銷售管理的整個(gè)流程和各個(gè)環(huán)節(jié)，容易出現(xiàn)“短板”。

　　發(fā)現(xiàn)并知道銷售管理上的漏洞及問題，卻缺乏有效的辦法及工具去解決。

　　具備銷售管理的經(jīng)驗(yàn)和意識(shí)，卻在執(zhí)行時(shí)由于缺乏工具而不夠到位，效率低下。

　　課程背景

　　作為銷售管理者，如果您也面臨以下所列舉的狀況，則掌握“銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)”將使您獲得突飛猛進(jìn)的回報(bào)。

　　明知道銷售管理方面存在問題，卻不了解問題出現(xiàn)在哪個(gè)環(huán)節(jié)，缺乏團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀的分析方法和問題診斷工具。

　　在銷售管理方面漏洞很多，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)角，缺乏全局觀和整體解決辦法和思路。

　　在通過銷售管理提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績方面遇到瓶頸，銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績增長缺乏動(dòng)力和空間。

　　在銷售管理中主要依靠自身的人際關(guān)系及個(gè)人能力，時(shí)間一久便感到不斷增加的辛勞與壓力。

　　在銷售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很難做到“事前控制”。

　　擅長于銷售管理中的某一兩個(gè)方面，卻不能均衡地把握好銷售管理的整個(gè)流程和各個(gè)環(huán)節(jié)，容易出現(xiàn)“短板”。

　　發(fā)現(xiàn)并知道銷售管理上的漏洞及問題，卻缺乏有效的辦法及工具去解決。

　　課程內(nèi)容

　　第一天

　　9:00-11:00

　　1. 銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)

　　把握銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)

　　銷售管理的發(fā)展趨勢:為過程建立模型

　　銷售管理的常見問題及對策

　　銷售人員的6大常見問題

　　2. 銷售人員聘用藝術(shù)

　　雇傭最好的銷售人員

　　一個(gè)連續(xù)不斷的過程

　　銷售人員聘用的7大陷阱

　　銷售人員的5種維生素

　　11:00-15:30 (12:00-13:00 午餐 )

　　3 .以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)

　　銷售管理者必須牢記 5 點(diǎn)

　　培訓(xùn)的價(jià)值

　　當(dāng)前培訓(xùn)的發(fā)展趨勢

　　銷售人員 “四階梯”《培訓(xùn)模式》

　　入職強(qiáng)化訓(xùn)練

　　銷售專項(xiàng)訓(xùn)練(四大焦點(diǎn))

　　集訓(xùn)輪訓(xùn)

　　協(xié)同拜訪

　　培訓(xùn)核查表

　　銷售管理者在培訓(xùn)方面的常見錯(cuò)誤

　　15:30-17:00

　　4 .銷售規(guī)劃、預(yù)測及經(jīng)費(fèi)預(yù)算

　　訓(xùn)練銷售人員準(zhǔn)確預(yù)測銷售額

　　費(fèi)用預(yù)算與銷售預(yù)測的“冒泡式”方法

　　訓(xùn)練銷售人員制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃

　　結(jié)合“自下而上”與“自上而下”預(yù)測方法

　　銷售預(yù)測的形式與過程

　　銷售計(jì)劃9:00-12:00

　　第二天

　　5. 銷售監(jiān)督和行為駕馭

　　《銷售監(jiān)督》四大手段

　　《銷售隊(duì)伍管理表格》的設(shè)計(jì)要點(diǎn)

　　《銷售管理表格》的推行難題

　　《銷售例會(huì)》

　　《銷售例會(huì)》的監(jiān)督作用

　　“隨訪觀察” ?

　　“述職談話”

　　“四大手段” -- 銷售隊(duì)伍的監(jiān)督側(cè)重

　　對于“效能型” 銷售隊(duì)伍的監(jiān)督側(cè)重

　　(12:00-13:00 午餐 )

　　13:00-15:00

　　6 . 21 世紀(jì)的非物質(zhì)性銷售激勵(lì)

　　確定每個(gè)成員的需求

　　對待超級(jí)明星與優(yōu)秀成員

　　認(rèn)同/成感/挑戰(zhàn)/威信/自由/自尊/地位/領(lǐng)導(dǎo)

　　銷售競賽等激勵(lì)性活動(dòng)

　　建立職業(yè)發(fā)展階梯

　　²銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)及設(shè)計(jì)

　　15:00-17:00

　　7 .定期銷售業(yè)績評估

　　《業(yè)績評估》也是銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)

　　《業(yè)績評估》存在的問題

　　《業(yè)績評估》的信息來源

　　《業(yè)績評估》的四大過程

　　《評估面談》及《評估面談》步驟

　　《評估面談》特別注意點(diǎn)

　　《業(yè)績評估》中的主要缺點(diǎn)或錯(cuò)誤

　　《業(yè)績評估》工具推薦 ：銷售計(jì)分卡

　　《銷售人員業(yè)績考核辦法》范例

　　師資力量

　　Franklyn Cui

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師、崔老師是一位在“銷售管理”領(lǐng)域擁有15年實(shí)戰(zhàn)與研究資歷的專家，是接受過羅伯特卡爾文課程授證的少數(shù)亞洲講師之一，曾是著名跨國企業(yè)專業(yè)講授“銷售管理”的首席講師，更是眾多企業(yè)口口相傳，鼎立推薦使用的著名培訓(xùn)師。

　　崔老師擁有絕對驕人的海外教育及培訓(xùn)背景，獲得過英國Herefordshire大學(xué)MBA，在學(xué)習(xí)期間，選擇以“銷售管理”為其研究和論文的主題，從而走向以“銷售管理”為核心的研究，實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)之職業(yè)路程。

　　他曾任美國高通，微軟(中國)等著名企業(yè)的大客戶經(jīng)理，區(qū)域銷售總監(jiān)，產(chǎn)品市場總監(jiān)等重要職位，在任職期間，他負(fù)責(zé)起多個(gè)具有挑戰(zhàn)性的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和管理，積累了豐富的在中國如何打造卓有成效的營銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

　　由于其卓越的表現(xiàn)，中央電視臺(tái)《絕對挑戰(zhàn)》欄目特邀請他為專家組成員，足見其指導(dǎo)能力和點(diǎn)評功底之深厚。包括海信電器，力諾集團(tuán)等十多家國內(nèi)知名的企業(yè)，特聘任他為常年教練，以更好地訓(xùn)練地營銷和銷售團(tuán)隊(duì)。

　　他創(chuàng)新了很多營銷體系，率先進(jìn)行了銷售與營銷系統(tǒng)的整合研究，建立了全新的成功銷售方程式，努力使美國的營銷方法與中國的企業(yè)文化有機(jī)地融合在一起。

　　他曾受邀為美國大使館，加拿大大使館，澳大利亞大使館，聯(lián)合國人口基金會(huì)等著名機(jī)構(gòu)授課，而他的長期客戶既有西門子SONY Ericsson， DHL， York空調(diào)，諾基亞佳能，INFORSKY，美鋁亞洲，殼牌石油，菲利普斯等跨國外企，又有中國移動(dòng)，中國第一航空集團(tuán)，中國石油，上海紡織集團(tuán)，上海浦發(fā)銀行，泰康人壽，中國海洋石油總公司，中國勁酒集團(tuán)，建設(shè)銀行，美的，海信集團(tuán)等國內(nèi)著名企業(yè)。