顧問(wèn)式銷售瘋狂訓(xùn)練營(yíng)

開(kāi)課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	李健霖
開(kāi)課時(shí)間：	2014-05-10
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3800
購(gòu)買價(jià)格：	3040
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   廣東深圳 2014-05-10 2天   廣東深圳 2014-07-19 2天   廣東深圳 2014-08-23 2天   廣東深圳 2014-10-18 2天   廣東深圳 2014-12-27 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-04-08 16:26:16

　　

　　課程背景

　　對(duì)于企業(yè)：

　　每一個(gè)成功企業(yè)背后，都有一支成功的銷售部隊(duì)!

　　每一支成功的銷售部隊(duì)背后，都有出手不凡的銷售高手!

　　銷售高手意味著成功、榮耀、成就感……

　　一支擁有眾多銷售高手的銷售部隊(duì)，將為企業(yè)帶來(lái)：利潤(rùn)!自信!市場(chǎng)份額!對(duì)未來(lái)的無(wú)限憧憬!

　　每個(gè)企業(yè)都應(yīng)努力擁有一支配備多名銷售高手的銷售部隊(duì)，努力的代價(jià)是：不惜代價(jià)!

　　對(duì)于個(gè)人：

　　你想成為業(yè)界頂尖銷售高手嗎?

　　你想銷售前未雨綢繆、有備無(wú)患嗎?

　　你想在拜訪時(shí)一見(jiàn)如故，傾心成知己?jiǎn)?

　　以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢?

　　“我們帳上沒(méi)有錢”、“老總不在”，我們?cè)趺崔k?

　　成交時(shí)為什么有的“到嘴的鴨子”飛了?……

　　銷售是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，只有錘煉完美的銷售技巧，打造過(guò)硬的心理素質(zhì)，才能在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中立于不敗之地!

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　銷售主管，銷售助理，銷售代表，渠道主管，渠道專員，分銷主管，分銷專員，電話銷售，業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員等相關(guān)人員

　　課程目標(biāo)

　　1、建立面對(duì)客戶時(shí)共同目標(biāo)：為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值;

　　2、學(xué)習(xí)一個(gè)行為模式：通過(guò)態(tài)度和技巧影響客戶的認(rèn)知;

　　3、掌握一套使用技巧：改進(jìn)行為習(xí)慣，深入了解顧問(wèn)式銷售;

　　4、組建一個(gè)正面的團(tuán)隊(duì)：相互支持，共同推進(jìn)流程。

　　課程內(nèi)容

　　第一章：差異化營(yíng)銷賣點(diǎn)分析

　　一、 成為客戶可信賴的顧問(wèn)能力

　　1、 了解客戶能力

　　2、 解決客戶問(wèn)題能力

　　3、 客戶關(guān)系管理能力

　　4、 實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)能力

　　二、 產(chǎn)品差異化體現(xiàn)

　　5、 客戶為什么購(gòu)買我們產(chǎn)品分析

　　6、 為什么購(gòu)買我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

　　三、 產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)制定方法

　　1、 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

　　2、 創(chuàng)造并呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

　　3、 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值

　　四、 正確理解客戶需求

　　1、 客戶需求=問(wèn)題(本質(zhì))+客戶產(chǎn)品方案(表象)

　　2、 客戶需求的故事(案例)

　　3、 客戶需求包含的利益

　　第二章：如何通過(guò)詢問(wèn)了解客戶的目前現(xiàn)狀

　　一、如何打開(kāi)客戶心門建立即時(shí)朋友關(guān)系

　　1、 電話及其他方式正確邀約的技巧

　　2、 面談時(shí)家庭、事業(yè)、娛樂(lè)、熱門話題等寒暄技巧

　　3、 切入買點(diǎn)的分析把握技巧

　　二、詢問(wèn)客戶現(xiàn)狀的描述與方法

　　1、 客戶生存環(huán)境的提問(wèn)技巧

　　2、 客戶發(fā)展方向的提問(wèn)技巧

　　3、 客戶關(guān)注點(diǎn)提問(wèn)詢問(wèn)技巧

　　4、 客戶難點(diǎn)狀況的詢問(wèn)技巧

　　三、詢問(wèn)中出現(xiàn)的不同狀況解析

　　1、 客戶只愿讓你講產(chǎn)品不愿回答如何面對(duì)

　　2、 客戶態(tài)度冷淡、不遠(yuǎn)配合回答如何面對(duì)

　　3、 客戶不是決策者，我們?cè)撊绾握?/p>

　　案例分析：正確的詢問(wèn)方法

　　第三章：如何通過(guò)詢問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶的需求(難點(diǎn))

　　一、“馬斯洛理論”在顧問(wèn)式銷售中的應(yīng)用

　　1、 生理需求的判定與引導(dǎo)技巧

　　2、 安全需求的判定與引導(dǎo)技巧

　　3、 社交需求的判定與引導(dǎo)技巧

　　4、 尊重需求的判定與引導(dǎo)技巧

　　5、 成就需求的判定與引導(dǎo)技巧

　　二、客戶需求的冰山模型在顧問(wèn)式銷售中的應(yīng)用

　　1、 客戶顯性需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法

　　2、 客戶深層次需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法

　　三、客戶需求了解的溝通策略

　　1、 客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)的正確方式與方法

　　2、 互動(dòng)產(chǎn)生的客戶期望值分析與應(yīng)對(duì)

　　3、 如何給客戶創(chuàng)造價(jià)值的應(yīng)對(duì)策略

　　4、 如何能給客戶帶來(lái)更多價(jià)值的溝通策略

　　案例分析：挖掘與鎖定客戶需求的實(shí)戰(zhàn)分享

　　第四章：如何通過(guò)需求挖掘客戶的痛苦

　　一、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)

　　1、 理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

　　2、 識(shí)別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

　　3、 功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

　　4、 風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

　　5、 情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

　　6、 機(jī)會(huì)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

　　7、 支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

　　8、 群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

　　案例：由不可能到可能，一夜成交大單

　　二、溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處

　　1、 把握客戶未來(lái)的惶恐的事情

　　2、 站在對(duì)方角度思考

　　3、 把客戶當(dāng)成真正的朋友

　　4、 把客戶帶進(jìn)自己的世界

　　第五章：確定對(duì)方需求，鎖定客戶需求

　　一、如何總結(jié)溝通中的需求

　　1、 準(zhǔn)確有維度的表達(dá)

　　2、 著重中心需求思想

　　3、 強(qiáng)烈吸引客戶注意

　　4、 取得客戶認(rèn)同

　　二、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文

　　1、 使用段落區(qū)分主要與次要需求

　　2、 講話分明、層次清楚

　　3、 轉(zhuǎn)折自然、流暢

　　4、 使用例子、數(shù)據(jù)等使表達(dá)生動(dòng)

　　5、 總結(jié)最后，鎖定需求整體觀點(diǎn)

　　案例：鎖定客戶需求的表達(dá)方法

　　第六章：提出符合需求的建議

　　一、有信心表達(dá)可滿足客戶需求

　　二、讓別人有興趣，控制時(shí)間的方法

　　三、FABE法則：特征、有點(diǎn)、利益、證據(jù)的結(jié)合

　　四、產(chǎn)品講解一定要生動(dòng)翔實(shí)

　　五、轉(zhuǎn)折：回到下一步

　　情景模擬：導(dǎo)師的產(chǎn)品講解

　　第七章：讓客戶認(rèn)知購(gòu)買的結(jié)果的描述與呈現(xiàn)價(jià)值

　　一、假設(shè)顧客已經(jīng)簽單

　　二、銷售人員在服務(wù)中的承諾流程

　　三、我們要做的事情總體描述

　　四、讓客戶感知產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果

　　五、總結(jié)——建議與實(shí)施的遠(yuǎn)景

　　第八章：臨門一腳 – 讓客戶行使決定權(quán)

　　一、給客戶提供選擇范圍的技巧

　　二、客戶簽約時(shí)的注意事項(xiàng)

　　三、如何解除客戶異議

　　1、 異議產(chǎn)生的原因

　　2、 異議處理的技巧

　　3、 處理異議的四步提問(wèn)法

　　4、 處理異議的六步系統(tǒng)解決法

　　5、 促銷方法攻下最后防線

　　案例與演練：處理異議實(shí)戰(zhàn)

　　師資力量

　　李健霖

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與營(yíng)銷管理專家

　　PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

　　耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者

　　大客戶關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者

　　深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事兼營(yíng)銷組組長(zhǎng)

　　【導(dǎo)師背景概述】

　　李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，六年中高層銷售管理經(jīng)驗(yàn)，七年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國(guó)耶格系統(tǒng)區(qū)域(直銷業(yè))總監(jiān)、韓國(guó)現(xiàn)代音箱營(yíng)銷副總、聚成培訓(xùn)公司營(yíng)銷總監(jiān)，深圳某營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)。

　　李健霖老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系(耶格系統(tǒng))，從磁帶、書(shū)籍、會(huì)議、實(shí)踐里學(xué)習(xí)西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢(mèng)想、承諾、列名單、邀約、講計(jì)劃、跟進(jìn)、對(duì)上咨詢對(duì)下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)�？膳嘤�(xùn)，又可做流程咨詢，結(jié)合李老師的銷售經(jīng)驗(yàn)，已運(yùn)用的爐火純青，相對(duì)其它銷售培訓(xùn)而言，這是一套最實(shí)戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。

　　近年來(lái)，李健霖老師潛心研發(fā)大客戶銷售的組織層面關(guān)系建設(shè)、關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)、普通關(guān)系客戶建設(shè)。實(shí)操客戶經(jīng)理所具備的客戶關(guān)系建設(shè)、項(xiàng)目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶溝通、競(jìng)爭(zhēng)管理、危機(jī)管理八項(xiàng)關(guān)鍵能力，使之快速提升。通過(guò)理論的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)的分享幫助大客戶銷售精英，提升客戶線超強(qiáng)能力，形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)主管也可以通過(guò)系統(tǒng)流程，在宏觀層面對(duì)客戶群進(jìn)行規(guī)劃、審視、評(píng)估和管理，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。

　　李健霖老師講課始終強(qiáng)調(diào)“有道，有料，有趣，有效”的講課原則�；�動(dòng)和頭腦激蕩，傾聽(tīng)與指導(dǎo)相結(jié)合，探索營(yíng)銷無(wú)盡的智慧，追求最佳的營(yíng)銷實(shí)施策略。

　　【導(dǎo)師論營(yíng)銷培訓(xùn)】

　　營(yíng)銷成功是一個(gè)愿景，是一種信念，是一個(gè)習(xí)慣，是一項(xiàng)承諾，只有你們自己才能做出這個(gè)決定。多數(shù)人成為營(yíng)銷人員后，他們都要經(jīng)過(guò)一個(gè)成長(zhǎng)到成熟的過(guò)程，我們的責(zé)任在于改變營(yíng)銷人員的思考方式，然后給他們一個(gè)經(jīng)過(guò)實(shí)踐的系統(tǒng)化營(yíng)銷方法。

　　----李健霖

　　【主講課程】

　　《大客戶成交的營(yíng)銷八維實(shí)戰(zhàn)修煉》

　　《大客戶關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)》

　　《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》

　　《卓越的電話行銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

　　《精準(zhǔn)化營(yíng)銷六步操作特訓(xùn)營(yíng)》

　　《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的卓越管理》

　　《銷售人員卓越心態(tài)打造》

　　《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》

　　以上課程根據(jù)客戶需求量身定制