顧問式銷售

開課地點：	上海
授課時間：	2
授課顧問：	崔建中
開課時間：	2016-10-21
市場報價：	4200
購買價格：	4200
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期
審核時間：	我要報名2016-08-12 18:02:07

　　

　　課程背景

　　銷售中最重要的一項活動就是客戶拜訪,它是銷售過程最核心的組成部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。但是從大量的案例統(tǒng)計來看,大部分的銷售拜訪都是低效甚至無效的，缺乏拜訪前的策劃、沒有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結(jié)。不聚焦客戶，對客戶惟命是從，不關(guān)注采購流程，打那是哪。最終導(dǎo)致項目周期長、不可控并最終導(dǎo)致丟單。

本課程的基本思想是時刻聚焦客戶期望，牢牢控制采購流程，經(jīng)過不斷的創(chuàng)新和完善，業(yè)已成為成功銷售人員的一套標準行為規(guī)范。無數(shù)的案例證明了其對銷售效率和銷售贏單率提高的重大的意義和有效推動。

　　學(xué)習(xí)對象

　　B2B銷售領(lǐng)域企業(yè)的中高級銷售管理人員、銷售總監(jiān)、銷售專業(yè)人士

　　課程目標

n  學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論，用于計劃、執(zhí)行及評估銷售人員銷售拜訪

n  把自己的優(yōu)勢變成客戶的需求，提升競爭力

n  建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法，使拜訪過程變得可控

n  獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期

n  學(xué)習(xí)一套共同的銷售拜訪語言

　　課程內(nèi)容

　　第一章：準備拜訪

w   理解客戶期望

w   期望鏈接動機

w   設(shè)計承諾目標

w   做好信任準備

第二章：約見客戶

w   為什么客戶不見你

w   常見的錯誤約見理由

w   正確的商業(yè)理由才能見到客戶

w   設(shè)計客戶約見腳本

w   按照約訪標準，評估約見腳本

第三章：引導(dǎo)期望

w   溝通常見錯誤分析

w   傾聽技巧

w   提問技巧

w   如何進行暖場

w   如何進行開場

w   建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法

w   引導(dǎo)期望

w   分析障礙

w   共建措施

第四章：建立優(yōu)勢

w   什么是真正的優(yōu)勢

w   優(yōu)勢的四種來源

w   從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢

w   體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法

w   鏈接優(yōu)勢

w   確定滿足

第五章：獲得承諾

w   承諾鋪墊

w   獲得承諾

w   分析顧慮

w   處理顧慮

w   異議處理

第六章：拜訪評估

w   訪前檢查

w   拜訪控制表的填寫

w   訪后評估三要素

　　師資力量

　　崔建中

 [價值銷售] 項目核心專家

原浪潮集團產(chǎn)品市場部總經(jīng)理 / 原用友集團大客戶經(jīng)理

《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家

實戰(zhàn)經(jīng)驗

從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略。

著作

《縱橫》，中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗總結(jié)而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細的描述了作者親身經(jīng)歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述，本書先后獲得國內(nèi)多項大獎。被譽為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。

《通關(guān)》，國內(nèi)第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經(jīng)歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經(jīng)驗、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說的形式呈現(xiàn)了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。